Deux événements se sont produits au cours de la semaine écoulée, qui incitent les concessionnaires à se préparer à une période plus difficile pour les véhicules d'occasion pour le reste de l'année que ce que beaucoup, y compris moi, avaient prévu.

La première chose est arrivée vendredi dernier. C'est quand le président de la Réserve fédérale Jerome Powell a donné une conférence discours lors d'un forum économique à Jackson Hole, WY. Powell a fait Il a clairement indiqué que la Réserve fédérale prévoit de prendre des mesures "énergiques" pour juguler la hausse de l'inflation. Les analystes ont considéré le commentaire de M. Powell comme un signal indiquant que nous devrions nous attendre à de nouvelles hausses des taux d'intérêt en septembre et en octobre.

Les investisseurs sur le marché boursier n'ont apparemment pas apprécié le message de Powell. Le rallye qui est arrivé pendant l'été semble avoir effectivement pris fin avec le discours de Powell. Certains investisseurs pensaient que la Réserve fédérale ne serait pas aussi agressive que Powell le laissait entendre au sujet d'une hausse imminente des taux d'intérêt.

Mais voici ce qui me fait réfléchir à la perspective de nouvelles hausses des taux d'intérêt dans les mois à venir. Dans son discours, M. Powell a reconnu que de telles mesures pourraient nuire à l'économie en général et à la capacité ou au désir des consommateurs d'acheter des véhicules d'occasion :

"Le rétablissement de la stabilité des prix prendra un certain temps et nécessitera l'utilisation énergique de nos outils pour mieux équilibrer l'offre et la demande. La réduction de l'inflation nécessitera probablement une période prolongée de croissance inférieure à la tendance. En outre, il est très probable que les conditions du marché du travail se relâchent. Si la hausse des taux d'intérêt, le ralentissement de la croissance et l'assouplissement des conditions du marché du travail feront baisser l'inflation, ils seront également douloureux pour les ménages et les entreprises. Ce sont les coûts malheureux de la réduction de l'inflation. Mais si l'on ne parvient pas à rétablir la stabilité des prix, la douleur sera bien plus grande."

Le deuxième élément qui suscite des inquiétudes quant à l'avenir à court terme du marché des véhicules d'occasion provient du marché lui-même. Au cours des dernières semaines, nous avons observé des taux de dépréciation de la valeur des véhicules d'occasion supérieurs à la normale. En fait, les taux de dépréciation que nous observons maintenant sont plus conformes à ceux qui arrivent en octobre à décembre. Cette dynamique soulève une question : Si c'est comme octobre en ce moment, où sera la dépréciation quand octobre arrivera ?

Malheureusement, aucun d'entre nous ne dispose d'une boule de cristal. Nous savons également que la demande de détail, bien que plus faible qu'il y a un an, s'est avérée résistante au cours de l'année. Les ventes totales de véhicules d'occasion pourraient terminer l'année plus haut que l'année dernière.

Mais la dynamique actuelle du marché suggère que même si les consommateurs continuent d'acheter des véhicules d'occasion, les concessionnaires verront probablement une pression supplémentaire sur leur capacité à réaliser le type de bénéfices bruts dont ils ont bénéficié. En fait, nous voyons déjà des signes de détresse dans les stocks des concessionnaires. Les unités vieillissantes et les pourcentages de véhicules que la solution GPS de ProfitTime classe comme étant les plus risqués (p. ex., les voitures Bronze) sont tous deux en hausse.

À mon avis, le discours de M. Powell et l'état actuel de la dépréciation des véhicules d'occasion servent de signaux. En d'autres termes, ils suggèrent que le moment est venu pour les concessionnaires de se préparer à ce qui pourrait être une période plus difficile pour les véhicules d'occasion et de revenir aux principes de base de la gestion des investissements en stocks avec discipline, processus et responsabilité.

Dans cette optique, j'ai conseillé les concessionnaires sur deux fronts.

Stockage: Les concessionnaires disposent actuellement d'environ 10 % de stocks en plus qu'il y a un an, lorsque les ventes étaient environ 10 % plus élevées. Si les taux de dépréciation actuels persistent, et si les ventes au détail ne reprennent pas ou ne diminuent pas davantage, les concessionnaires verront probablement un retour aux pertes de bénéfices nets au détail qui prévalaient dans les mois et les années précédant la pandémie de COVID-19. Je recommande aux concessionnaires de redimensionner leurs stocks dès maintenant. Faites le ménage dans vos stocks avant que la situation ne se dégrade. Du point de vue du stockage, les concessionnaires devraient s'efforcer d'équilibrer le nombre de véhicules qu'ils ont en stock avec le total des ventes au détail sur 30 jours. Cette position de stock plus disciplinée garantit que, si le marché se redresse, vous êtes en mesure d'intervenir. Et, si le marché diminue, vous ne serez pas accablé par un nombre excessif de véhicules qui ne se vendent pas.

La tarification: S'il y a un domaine de l'exploitation des véhicules d'occasion où la discipline, le processus et la responsabilité ont disparu au cours des deux dernières années, c'est bien la tarification des véhicules d'occasion. Bien sûr, si les prix de gros et de détail sont tous deux en hausse, la discipline en matière de tarification peut sembler inutile, voire désuète. Mais cette combinaison favorable n'est plus en jeu. La dépréciation des prix de gros est là, et nous commençons à voir une certaine accélération de la chute des prix de détail. Dans l'ensemble, les changements dans le secteur du détail sont naissants et peu nombreux. Les prix de détail n'avaient pas beaucoup baissé jusqu'à ces deux dernières semaines, où ils ont baissé de 0,01 % et 0,03 %. Ce qu'il faut retenir, c'est que les prix de détail ont commencé à bouger et qu'ils semblent aller dans la même direction que le marché de gros. Quelle est la conséquence ? Si vous ne portez pas une attention particulière à la position tarifaire de chaque véhicule, vous risquez de subir des remises importantes (et une diminution des prix bruts) au cours de l'automne.

Les conditions actuelles rappellent une phrase que Brian Benstock, vice-président de Paragon Honda et Paragon Acura de Woodside, NY, a partagée au fil des ans : "Le moment de réparer votre toit n'est pas quand il pleut."

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