Je constate de plus en plus de failles dans les ventes de véhicules d'occasion certifiés (CPO) qui, au fil des ans, sont devenues l'épine dorsale des départements de véhicules d'occasion de nombreux concessionnaires.

Les lignes de faille ne sont pas nécessairement universelles. Elles semblent plus apparentes, et troublantes, dans les magasins franchisés où les stocks de véhicules neufs ne semblent pas se rétablir. par rapport aux autres marques. La semaine dernière, des concessionnaires Honda et Toyota m'ont dit qu'ils ne vendaient pas autant de véhicules d'occasion que prévu ou que par le passé. En conséquence, ils ne comptabilisent pas les sommes plus importantes de la marge brute de l'avant, du service et du F&I que les transactions peuvent produire.

Le problème, m'a-t-on dit, est lié à l'arrivée de nouveaux stocks qui ont traditionnellement alimenté la "machine CPO", comme certains concessionnaires l'appellent, dans le département des véhicules d'occasion. Avec moins de véhicules neufs disponibles, il y a moins d'offres de véhicules neufs et moins de reprises.

Et, avec l'augmentation de la prévente de véhicules neufs, certains clients achètent les évaluations de reprise qu'ils reçoivent dans le cadre de l'accord sur le véhicule neuf. Un résultat apparemment fréquent : "Lorsque le client se présente pour la nouvelle voiture, il n'a plus la reprise", explique le responsable des véhicules d'occasion chez un concessionnaire Toyota du Sud-Est. "On met un gros chiffre sur la voiture parce qu'on la veut et le client dit : "Bon sang, je ne savais pas qu'elle valait autant. Pouf. Elle s'est envolée."

Une situation similaire se présente avec les retours de location. Une plus grande partie des consommateurs rachètent leurs contrats de location plutôt que de les ramener chez les concessionnaires, où les voitures servent de candidats de choix pour les programmes CPO.

Dans ce contexte, certains équipementiers ont élargi l'éventail des véhicules éligibles au programme CPO, en autorisant l'apposition de leurs badges CPO respectifs sur des véhicules de marque ou hors marque âgés de sept à dix ans. Mais ces efforts sont propres à chaque équipementier, et les véhicules ne sont pas nécessairement aussi attrayants pour les acheteurs qui veulent vraiment un véhicule presque neuf parce qu'ils ne peuvent pas ou ne veulent pas acheter un véhicule neuf.

Au fil de mes conversations, j'ai glané quelques approches qui pourraient aider les concessionnaires et les vendeurs de véhicules d'occasion à pratiquer la réanimation des véhicules d'occasion certifiés (CPR) afin de maintenir leurs bénéfices et leurs ventes de véhicules d'occasion certifiés au même niveau que par le passé :

1. Acheter plus de voitures directement auprès des clients. Dans tout le pays, de nombreux concessionnaires, si ce n'est la plupart, ont consacré plus d'attention et d'énergie aux efforts visant à acheter des voitures aux clients par le biais de leurs tournées de service et d'autres canaux directs. À mon avis, les visites d'entretien représentent la plus grande opportunité inexploitée pour les concessionnaires qui ne l'ont pas exploitée. Pourquoi ? Parce que ces clients conduisent ou possèdent souvent un véhicule que vous leur avez vendu, ils choisissent votre service après-vente et, si vous les servez bien, beaucoup d'entre eux représentent une vente future de véhicule. Grâce au système d'acquisition global de ProfitTime GPS, nous constatons que les concessionnaires qui s'approvisionnent de façon proactive auprès des clients du service après-vente rapportent une plus grande part de véhicules ayant une valeur d'investissement optimale que les autres canaux (à l'exclusion des reprises et des retours de location). Le volume de véhicules provenant de l'entretien chaque mois dépend du concessionnaire : Pour certains, le service après-vente produit une poignée de véhicules, pour d'autres, il représente 20 à 30 unités, voire plus.

2. Réserver une part des allocations de véhicules neufs aux acquisitions par entretien. Le principe fondamental d'un programme d'acquisition de véhicules de service est de reprendre le véhicule du client tout en offrant un véhicule de remplacement attrayant. Dans le marché actuel, avec la diminution de l'offre de véhicules presque neufs, le véhicule de remplacement le plus attrayant pour un client de l'unité de service serait un véhicule neuf, surtout s'il est en bonne position avec sa voiture actuelle. Cette dynamique crée un point de pression pour les concessionnaires qui vendent d'avance 80 à 90 % de leurs véhicules neufs. "Nous n'avons pas de voitures neuves à offrir à ces clients", explique un responsable des véhicules d'occasion qui a eu du mal à mettre en place un programme d'acquisition de véhicules de service. "S'ils ont un Tacoma 18 que je veux, cela n'a pas de sens de leur proposer un Tacoma 17 certifié avec plus de kilomètres qui coûte trop cher." Il peut être difficile de convaincre les gestionnaires de véhicules neufs de réserver une partie de leurs allocations de véhicules neufs à ces clients. La principale inquiétude : ils ne transformeront pas les véhicules neufs aussi rapidement, ce qui nuira aux allocations futures. Je ne suis pas convaincu de cette réaction, étant donné le déséquilibre entre l'offre et la demande de véhicules neufs.

3. Trouvez un moyen de "déhonorer" le client. Certains concessionnaires utilisent des unités de prêt ou de location pour fournir un véhicule aux clients du service après-vente qui acceptent de vendre leur voiture et d'en acheter une nouvelle. Cette approche vous assure que vous avez le véhicule d'occasion en main et que le client ne le vendra pas ailleurs. Mais cette approche comporte également un certain risque : Si le client commande un véhicule à l'avance et qu'il faut 30 à 45 jours pour que le véhicule arrive, les coûts du véhicule de prêt/location réduiront le potentiel de retour sur investissement du véhicule d'occasion que vous avez acheté au client. Mais à mon avis, le risque vaut la récompense, surtout si l'on considère la valeur à vie que représente le client.

Pour ce qui est de l'avenir, il est évident que la situation actuelle des CPO ne s'améliorera pas beaucoup, surtout si l'on considère les rapports récents selon lesquels certains équipementiers ont récemment (et une fois de plus) réduit leur production. Je commence à me demander si le temps n'est pas venu pour les usines d'inclure le succès des ventes antérieures de CPO d'un concessionnaire comme facteur dans leurs formules d'attribution de nouveaux véhicules. D'après ce que je comprends, les équipementiers fondent généralement les allocations sur des paramètres de performance des véhicules neufs. Si les équipementiers ajoutaient la performance des ventes de véhicules d'occasion dans le mélange d'allocation, ils aideraient les concessionnaires qui ont fait le plus pour les aider à promouvoir la fidélité à la marque et la valeur à long terme que chaque équipementier considère comme essentielles pour le succès futur.

The post "CPR" to Offset Declining CPO Profits, Sales for Dealers appeared first on Dale Pollak.