C'est une période charnière pour les concessionnaires de voitures d'occasion qui abordent le dernier trimestre de 2022.

Pourquoi ce tournant ? Eh bien, il y a eu un changement marqué dans le sentiment des consommateurs et des concessionnaires quant à l'orientation du marché des véhicules d'occasion en cette fin d'année. Ce changement est dû en grande partie à la décision de la Réserve fédérale, il y a une semaine, de relever à nouveau les taux d'intérêt. Depuis le début de l'année Depuis le début de l'année, les hausses de taux de la Fed ont totalisé près de 3 % - les hausses les plus importantes en une seule année depuis le début des années 1980.

Jonathan Smoke, économiste en chef de Cox Automotive, estime que la position agressive de la Fed, qui lutte contre l'inflation, accélère une "crise d'accessibilité" pour les véhicules d'occasion. Les analystes de Cox Automotive notent que le paiement mensuel moyen d'un véhicule d'occasion est 47 % plus élevé aujourd'hui (à environ 551 dollars par mois) qu'en 2019, et ils s'attendent à ce que ce montant atteigne près de 570 dollars d'ici la fin de l'année, à mesure que le marché s'ajuste aux récentes mesures de la Fed.

Dans une présentation de cette semaine, l'équipe de Smoke a également réduit sa projection des ventes au détail de véhicules d'occasion en 2022 à 19,1 millions, soit une baisse de près de 2 millions d'unités par rapport à l'année dernière, et estime que les problèmes d'accessibilité et d'offre freineront encore plus la demande et les ventes en 2023.

Le point de pivot pour les concessionnaires réside dans la façon dont ils prévoient d'aller de l'avant au cours des derniers mois de 2022 et au-delà. Allez-vous considérer les conditions actuelles comme une opportunité de faire encore mieux, ou allez-vous croire que vous ne pouvez tout simplement pas faire mieux, en raison des conditions de marché moins favorables ?

Je fais partie de ceux qui pensent que tout moment de crise ou d'incertitude dans le secteur automobile représente une opportunité pour les concessionnaires qui ont la discipline et la volonté de la saisir.

Pour l'instant, il semble que les concessionnaires devront faire preuve à la fois de discipline et de volonté s'ils veulent saisir les occasions qui ont déjà commencé à se présenter.

Par exemple, alors que nous constatons que la valeur de gros des véhicules se déprécie plus rapidement que la normale pour cette période de l'année, les prix de détail demandés n'ont pas encore reflété la baisse de la valeur de gros. Cette dynamique actuelle crée un moment d'arbitrage pour les concessionnaires disciplinés qui peuvent ainsi gagner de l'argent et vendre plus de voitures. Ces derniers jours, j'ai parlé à plusieurs concessionnaires qui se sont positionnés pour saisir cette opportunité, et j'ai pensé qu'il serait utile d'offrir une vue d'ensemble de la façon dont ils y sont arrivés.

Tout d'abord, les concessionnaires ont maintenu des niveaux de stock au détail très bas. Dans tout le pays, le nombre de jours d'approvisionnement en véhicules d'occasion est d'environ 10 % supérieur à ce qu'il était il y a un an, soit environ 50 jours. Ce n'est pas le cas des concessionnaires soucieux des opportunités qui, tout au long de l'été et au début de l'automne, ont réduit leurs niveaux de stock pour correspondre à un total mobile de 30 jours de ventes au détail. Aujourd'hui, ces concessionnaires sont occupés à acheter des voitures avec l'opportunité de les déplacer, et de faire du chiffre d'affaires, pendant que d'autres concessionnaires attendent que leurs véhicules se vendent.

Les concessionnaires soucieux de saisir les opportunités ont également été très attentifs à la composition de leurs stocks. Les données de Cox Automotive montrent que le plus grand segment de l'inventaire dans les lots des concessionnaires à travers le pays est constitué de véhicules d'une valeur de 35 000 $ et plus - un segment de prix qui est le moins abordable pour les acheteurs inquiets de la hausse des paiements hypothécaires et de l'inflation.

De nombreuses raisons expliquent cette tendance à privilégier les véhicules de plus grande valeur, et certaines d'entre elles sont raisonnables et justes, en particulier pour les concessionnaires qui font des ventes de véhicules d'occasion certifiés une priorité. Mais les concessionnaires soucieux de l'opportunité ont reconnu les risques que représentent les véhicules de valeur supérieure, d'autant plus que les stocks de véhicules neufs continuent de croître. Ces concessionnaires ont tendance à avoir une part plus importante de véhicules de 15 000 à 30 000 dollars dans leurs stocks que leurs pairs afin de répondre aux préoccupations plus générales en matière d'accessibilité.

Les concessionnaires soucieux des opportunités ont également fait preuve de discipline pour se débarrasser plus rapidement des véhicules à haut risque, même si cela implique une perte au détail. Dans le GPS de ProfitTime, nous pouvons voir que la part globale des véhicules à haut risque et des véhicules Bronze augmente, et que l'âge moyen de ces véhicules augmente également. Pourquoi ? Parce que les concessionnaires fixent en moyenne le prix de ces véhicules à plus de 1 000 $ au-dessus des recommandations du système, ce qui me semble être un "vœu pieux" dans le marché actuel.

En revanche, les concessionnaires soucieux de saisir les opportunités ont introduit une plus grande discipline en matière de prix dans leurs départements de véhicules d'occasion au cours des derniers mois. Ils observent le marché tous les jours et ajustent leurs prix de vente pour refléter les conditions actuelles. Leurs voitures à haut risque et à faible RCI se vendent en 20 jours ou moins, et leurs voitures à faible risque et à RCI élevé se vendent en 40 à 50 jours, comme il se doit.

L'aspect le plus difficile du ré-exercice de la discipline de stockage et de tarification nécessaire pour saisir l'opportunité actuelle réside peut-être dans le fait que presque tous les concessionnaires ont réussi à s'en passer. Un rapport récent de la National Automobile Dealers Association suggère que les concessionnaires termineront l'année dans une position très rentable, même s'ils gagnent un peu moins et vendent moins de véhicules d'occasion que l'année dernière.

Mais ce n'est pas le moment de se reposer sur ses succès passés. Au contraire, il est temps de tracer une nouvelle voie pour trouver l'opportunité de demain, qui sera toujours là, si vous la saisissez. C'est ce qui rend le moment présent si crucial.

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