Imaginons que votre évaluateur évalue une reprise à 15 500 $ - en plein milieu de la fourchette recommandée par votre solution de gestion des stocks comme étant le "bon prix" pour le véhicule.

Votre solution de gestion des stocks a fait l'objet d'une recommandation financière appropriée en évaluant le potentiel de retour sur investissement du véhicule et les objectifs stratégiques du concessionnaire en termes de chiffre d'affaires et de volume, l'attrait concurrentiel du véhicule et sa sensibilité au prix sur le marché de la vente au détail, les estimations de remise en état de l'évaluateur, le coût du véhicule et tout autre coût (par exemple, un pack) que le concessionnaire ajoute généralement aux véhicules qu'il a l'intention de vendre au détail.

À ce stade, il ne devrait pas y avoir de débat ou de discussion sur le fait que l'évaluateur a fait du bon travail. L'offre d'évaluation de 15 500 dollars a permis de débloquer le véhicule. Le concessionnaire possède maintenant le "bon prix", tel que défini par ses objectifs stratégiques et les recommandations du système. Le client est satisfait de la valeur de reprise et de la transaction.

Mais comme je l'ai indiqué dans un article précédent, et comme je l'explique dans mon nouveau livre, Invested : The New Science, Strategy and System of Used Vehicle Investment Management*, il arrive souvent que le bon argent, en l'occurrence 15 500 $, tourne mal. Examinons-en quelques-unes :

Un directeur augmente la valeur de la reprise pour permettre au client d'acheter un autre véhicule. Le client a peut-être refusé d'acheter l'autre véhicule à moins que le directeur n'accorde une remise supplémentaire de 500 dollars sur le prix d'achat. Le directeur dit "oui" et décide d'augmenter la valeur de reprise du client du même montant. Soudain, le bon prix de 15 500 dollars devient 16 000 dollars. Il s'agit d'un exemple où le bon argent est mal utilisé pour ce qui pourrait être une bonne raison.

Un directeur décide d'ignorer la recommandation de prix de vente au détail que le système de gestion des stocks a calculée pour atteindre le volume ou l'objectif brut souhaité par le concessionnaire. Dans cette hypothèse, le système a recommandé un prix de vente au détail d'environ 18 000 dollars, ce qui se traduirait par un potentiel de marge brute de 2 500 dollars sur la base de l'évaluation de 15 500 dollars de l'évaluateur. Mais le gérant a une idée différente, peut-être en raison d'un écart d'évaluation ou parce qu'il se sent obligé de réaliser une marge brute. Quoi qu'il en soit, le directeur décide de fixer le prix du véhicule à 19 000 dollars, ce qui signifie que le bon argent a de nouveau mal tourné.

Une semaine après que le véhicule a été mis en stock, l'OR de reconditionnement s'efface. L'estimation initiale de l'évaluateur n'était pas aussi précise que tout le monde le pensait. La voiture présentait un problème mécanique dont la réparation a coûté 1 000 dollars de plus. Maintenant, au lieu de posséder le véhicule pour 15 500 dollars, le concessionnaire le possède pour 16 500 dollars, un autre cas où le bon argent ne va pas.

Collectivement, ces scénarios représentent une rupture de la stratégie de sortie de la vente au détail que le concessionnaire a déterminée pour le véhicule au moment de l'acquisition ou de l'évaluation. À mon avis, la stratégie de sortie au détail que vous avez déterminée au moment de l'évaluation doit s'étendre à la fixation du prix et à la vente au détail éventuelle, même si le coût de base a changé pour des raisons moins qu'idéales.

Malheureusement, les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion ignorent souvent qu'en modifiant la stratégie de sortie définie lors de l'évaluation, ils négligent le fait qu'il s'agit de la même voiture sur le même marché. La seule chose qui a changé, c'est que l'on a mal payé le véhicule. Si vous prétendez le contraire lorsque vous fixez le prix et vendez le véhicule, vous prenez le risque que le mauvais prix soit vraiment mauvais au moment où vous vendez la voiture,

* Invested sera disponible à NADA 2025 au kiosque de vAuto (#2506). Passez nous voir pour obtenir votre exemplaire.

The post When the Right Money Goes Wrong in Used Vehicles appeared first on Dale Pollak.