Aujourd'hui est un jour passionnant : nous annonçons officiellement la sortie de mon septième livre, Invested : The New Science, Strategy and System of Used Vehicle Investment Management, au salon NADA qui se tient ce mois-ci à la Nouvelle-Orléans.
Mon travail sur Investi, avec son co-auteur Lance Helgeson, 
a débuté il y a environ un an, après que nous ayons organisé l'événement Access : Innovation de vAuto à Chicago. Nous y avons parlé de la façon dont le marché des véhicules d'occasion revient aux niveaux d'efficacité en matière de prix et de valeur que nous avons vus dans les années précédant immédiatement la pandémie. Je suis sûr que de nombreux lecteurs ont ressenti cette réalité dans leurs finances pour 2024 - vous avez probablement vendu plus de véhicules d'occasion qu'en 2023, mais le bénéfice net que ces véhicules ont apporté au résultat net de votre département des véhicules d'occasion ressemble probablement plus à ce qu'il était en 2019.
Invested examine certaines des causes profondes de cette dynamique, que nous avons découvertes en appliquant la science des données prédictives pour nous aider à comprendre où les pratiques courantes de gestion des stocks peuvent être déficientes et comment elles peuvent être améliorées. La science des données a révélé quelques surprises, dont deux que je vais partager ici :
- Les concessionnaires gèrent souvent les véhicules d'occasion comme des marchandises et non comme des investissements. Nous sommes arrivés à cette conclusion après avoir utilisé la science des données pour nous aider à savoir a) que le potentiel d'investissement de chaque véhicule d'occasion est unique et b) que les concessionnaires traitent souvent tous les véhicules de la même manière, malgré les différences inhérentes au potentiel de retour sur investissement de chaque véhicule. Cette "similitude" se manifeste par le fait que les concessionnaires appliquent les mêmes majorations lorsqu'ils fixent le prix des véhicules et qu'ils accordent souvent trop de temps aux véhicules en difficulté pour trouver un acheteur, ce qui se traduit par des résultats moins qu'optimaux en termes de retour sur investissement. Dans le même temps, les concessionnaires ont tendance à vendre à découvert leurs meilleurs investissements, ce que les meilleurs conseillers financiers et gestionnaires de portefeuilles d'investissement évitent.
- Les croyances et les préjugés individuels jouent un rôle prépondérant dans la prise de décision concernant les véhicules d'occasion. Invested révèle comment l'absence d'une stratégie d'investissement établie par le concessionnaire, à travers les décisions d'acquisition, d'évaluation et de tarification, donne aux décideurs une grande latitude pour faire ce qu'ils pensent être juste pour chaque véhicule. L'ouvrage explique en détail comment cette latitude tend à servir au mieux les intérêts de l'individu, et non les résultats du département des véhicules d'occasion ou de la concession.
Je consacre la majeure partie de Invested à aider les concessionnaires à comprendre comment ils peuvent tirer parti de la puissance de la science des données prédictives. En bref, le livre sert de manuel d'exploitation pour les concessionnaires afin d'établir et d'exécuter leur stratégie de gestion d'investissement préférée. Le livre détaille également comment l'équipe de vAuto et moi-même avons construit et amélioré notre solution ProfitTime GPS pour aider les concessionnaires à exécuter cette stratégie, et à mesurer/suivre son efficacité en temps réel, avec chaque acquisition, évaluation et décision de prix.
Mon travail sur le livre et le succès que j'ai constaté chez les concessionnaires qui ont pleinement adopté une stratégie de gestion des investissements pour guider leurs départements de véhicules d'occasion me laissent convaincu que cette nouvelle approche servira en quelque sorte de grand fossé : Si vous vous engagez sur la voie de la gestion des investissements dans les véhicules d'occasion, si vous faites confiance à la science des données prédictives qui la sous-tend et si vous suivez les principes, vous vendrez et gagnerez plus que les concessionnaires traditionnels, qui resteront piégés dans la spirale actuelle du retour sur investissement.
Arrêtez-vous au stand de vAuto à NADA (#2506) où vous pourrez vous procurer votre exemplaire de Invested et tracer votre propre voie vers l'avenir. Rendez-vous à la Nouvelle-Orléans !
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