Toute personne qui achète un véhicule arrive un jour ou l'autre à un point de reconnaissance : Le moment est venu d'appuyer sur la gâchette et d'acheter la voiture.

La meilleure nouvelle pour les concessionnaires à l'approche de 2025 est peut-être que une confluence de conditions a déclenché un interrupteur : Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles les consommateurs, en ce moment, semblent croire qu'il est préférable d'acheter un véhicule maintenant plutôt que de retarder leur achat.

Lors d'une conférence téléphonique organisée par le secteur cette semaine, que j'encourage tous les concessionnaires à consulter, Jonathan Smoke, économiste en chef de Cox Automotive, a résumé la situation de la manière suivante : "Acheter maintenant ou au moins acheter plus tôt semble être le nouveau cri de guerre : "Acheter maintenant ou au moins acheter le plus tôt possible semble être le nouveau cri de ralliement".

Si l'on considère l'année écoulée, les acheteurs de véhicules avaient de nombreuses raisons de patienter. À différents moments, l'accessibilité des véhicules, la disponibilité du crédit et la baisse relativement régulière des prix des véhicules neufs et d'occasion ont été des facteurs qui ont freiné les ventes au détail. À l'heure actuelle, les préoccupations des consommateurs concernant la hausse de l'inflation, la perspective de tarifs douaniers augmentant les coûts d'achat des véhicules et la nouvelle politique fiscale fédérale (y compris une éventuelle suppression des crédits d'impôt qui ont stimulé les ventes de véhicules électriques) sont les principaux catalyseurs de la mentalité actuelle qui consiste à acheter plus tôt que plus tard.

Smoke et d'autres observateurs considèrent que le marché est en train de prendre de l'élan à l'aube de la nouvelle année. "Le soleil semble pointer le bout de son nez, mais il y a toujours un imprévu", a-t-il déclaré lors de l'appel téléphonique de cette semaine. Cet optimisme correspond à ce que j'entends dans mes conversations avec les concessionnaires. Ils se sentent plutôt bien, même si la rentabilité n'est pas au rendez-vous.

D'une manière générale, les perspectives pour les véhicules d'occasion sont positives pour 2025. Cox Automotive prévoit que les ventes au détail globales augmenteront de 1,2 % pour atteindre 20,1 millions l'année prochaine. Les analystes ont également relevé quelques domaines de difficultés ou d'opportunités potentielles que j'ai souhaité mettre en évidence :

Pression de l'offre de CPO. Cox Automotive prévoit que le volume global des ventes au détail de véhicules d'occasion certifiés sera inférieur l'année prochaine à celui de cette année - 2,5 millions au total, soit une baisse de 1,6 %. La contrainte de l'offre est la principale raison de ce déficit attendu. Le résultat pour les concessionnaires : Si vous voulez maintenir ou renforcer votre jeu CPO, vous devrez être de plus en plus proactif dans l'approvisionnement du stock en dehors des ventes aux enchères, d'autant plus qu'elles sont actuellement la source privilégiée pour de nombreux concessionnaires.

Les VE. L'autre jour, on m'a demandé comment je décrirais l'attitude des concessionnaires à l'égard des VE d'occasion. La réponse est simple : Ils sont méfiants, pour un grand nombre de bonnes raisons, dont la volatilité des prix sur le marché des VE neufs n'est pas la moindre. Malgré tout, on ne peut nier que le marché des VE d'occasion est en hausse, d'autant plus que les crédits d'impôt pour les VE risquent de disparaître. Je reconnais qu'il peut être difficile pour les concessionnaires qui ont évité les VE, et qui n'ont pas d'historique de ventes, de savoir combien en stocker et comment les valoriser au mieux. Si je correspondais à cette description, je m'appuierais sur les données du marché en direct que je reçois dans mon système de gestion des stocks pour trouver les réponses. Dans de nombreux cas, les concessionnaires trouveront des opportunités pour augmenter leur part de ventes de VE d'occasion.

L'appel de Cox Automotive comprenait également une autre pépite, à savoir que les concessionnaires sont de plus en plus préoccupés par la "concurrence". Certes, il s'agit d'une préoccupation de moindre importance que l'économie ou les taux d'intérêt. Pourtant, je me suis surpris à me gratter la tête. Pourquoi les concessionnaires s'inquiètent-ils de la concurrence alors que les volumes de vente sont bons, que le nombre d'acheteurs potentiels augmente et que le nombre de concessionnaires est pratiquement le même ?

J'en ai conclu qu'il s'agissait peut-être d'une forme de projection, plus révélatrice des inefficacités opérationnelles que les concessionnaires savent devoir corriger qu'autre chose. Si c'est le cas, il n'y a pas de meilleur moment que maintenant pour s'y atteler.

Je vous souhaite de joyeuses fêtes et vous présente mes meilleurs vœux !

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