Lors de mes récentes conversations avec des concessionnaires, j'ai rencontré un thème récurrent : Que pensez-vous des systèmes qui fixent automatiquement le prix des véhicules d'occasion ?

La question a également donné lieu à des demandes de modification de la législation sur les droits de l'homme. ProfitTime GPS ne se contente plus de fournir des fourchettes de prix recommandées pour des véhicules individuels, mais établit automatiquement le prix de chaque véhicule. Lorsque je demande à quelqu'un pourquoi il voudrait faire cela, sa réponse se résume à ceci : "Je veux retirer la tarification des mains de notre personnel : "Je veux retirer la tarification des mains de notre personnel".

La fréquence de ce sujet de conversation et la disponibilité d'outils de tarification automatisés pour les concessionnaires m'ont incité à partager trois points pour expliquer pourquoi je pense que la tarification automatisée des véhicules d'occasion est, et sera probablement pendant un certain temps, une idée qui semble bonne en théorie, mais qui est loin d'être à la hauteur dans la pratique.

Point 1 : Si j'étais un concessionnaire envisageant d'utiliser un système automatisé de tarification des véhicules d'occasion, je voudrais savoir exactement comment il contribue à mon objectif principal, qui est de gagner plus d'argent, ou de réaliser un bénéfice net, dans mon département des véhicules d'occasion. Je voudrais également savoir comment le système peut s'adapter, en milieu de mois ou même plus fréquemment, à l'évolution de mes objectifs en matière de chiffre d'affaires ou de volume.

Grâce à mon expérience avec l'équipe de science des données de vAuto pour développer ProfitTime GPS, j'ai compris que le meilleur moyen de générer un profit net pour le département des véhicules d'occasion est de déterminer une stratégie de prix basée sur le retour sur investissement au niveau de l'unité. En effet, a) la valeur d'investissement de chaque véhicule est unique ; et b) la tarification est le principal levier à tirer ou à pousser pour faire avancer l'objectif à court terme d'un concessionnaire, qui est de viser le chiffre d'affaires brut ou le volume.

Pour déterminer la stratégie de tarification basée sur le retour sur investissement la plus optimale pour chaque véhicule, vous devez d'abord connaître le profil risque/récompense de chaque véhicule. Ensuite, vous devez calculer et calibrer un prix pour un véhicule qui offre la plus grande probabilité d'une vente qui permettra d'obtenir le retour sur investissement le plus élevé. Grâce à ma connaissance de la science des données et de l'apprentissage automatique basé sur l'IA qui alimente ProfitTime GPS, je sais qu'il est possible de déchiffrer le code permettant de déterminer les facteurs spécifiques, avec la pondération appropriée, qui déterminent le potentiel d'investissement ou de retour sur investissement d'un véhicule d'occasion. Mais je ne suis pas certain qu'un système de tarification automatisé puisse s'adapter, voiture par voiture, lorsqu'un concessionnaire déclenche un signal sonore et fixe un objectif de croissance du chiffre d'affaires ou du volume au cours d'un mois donné, ou même plus fréquemment.

C'est pourquoi nous avons conçu ProfitTime GPS pour fournir des fourchettes de prix recommandées basées sur le retour sur investissement, plutôt que des prix automatisés, pour chaque véhicule. Grâce au score d'investissement et à la fourchette de prix recommandée de ProfitTime GPS, une personne peut facilement discerner les véhicules qui rapportent et ceux qui tournent dans un inventaire et ajuster les prix des véhicules qui soutiennent le mieux l'objectif brut ou de volume à court terme d'un concessionnaire. De cette manière, ProfitTime GPS sert toujours l'objectif principal d'un concessionnaire, qui est d'optimiser le bénéfice net ou le retour sur investissement du département, en veillant à ce que chaque véhicule ait un prix qui offre la plus grande probabilité d'atteindre le retour sur investissement le plus élevé.

Point 2 : Avec un système automatisé, vous fixez les prix les yeux fermés. Lorsque les concessionnaires suggèrent qu'ils veulent retirer la fixation des prix des mains de leur personnel, je réponds : "Nos données ne sont pas si bonnes que cela : "Nos données ne sont pas si bonnes. Les données de personne ne sont aussi bonnes."

Pour l'expliquer, je souligne la myriade de circonstances qui déterminent la valeur d'un véhicule sur le marché et que la technologie et les outils d'aujourd'hui ne permettent pas d'identifier facilement. Vous pouvez avoir un véhicule dont le rapport CARFAX est impeccable mais dont la peinture est décolorée. Vous pouvez avoir un véhicule dont la moquette ou les sièges sont usés. Vous pouvez avoir un véhicule avec des bosses et des creux. Vous pourriez avoir un véhicule avec un tic dans le moteur, ou un problème dans la transmission.

Ce qu'il faut retenir, c'est que la technologie et les outils d'aujourd'hui ne permettent pas de voir tout ce qui fait l'attrait et la valeur d'un véhicule pour un acheteur potentiel et pour le marché en général. C'est pourquoi la fixation des prix doit être confiée à une personne qui dispose de l'expérience et du jugement nécessaires pour évaluer chaque véhicule avec les yeux, les oreilles et le nez qu'il faut. En l'absence de supervision humaine, je doute qu'un système automatisé puisse fixer correctement le prix d'un véhicule. Il semblerait que vous fixiez le prix des véhicules les yeux fermés, sans tenir compte des facteurs subjectifs qui influencent le potentiel de vente d'un véhicule sur votre marché. Certes, il se peut qu'un jour un système informatisé, doté de toutes les technologies d'intelligence artificielle disponibles, soit en mesure d'évaluer correctement et avec précision un véhicule. Mais j'ai le sentiment que nous n'en sommes pas encore là.

Point 3 : Les systèmes de tarification automatisés suppriment la responsabilité. L'intérêt d'avoir une personne en charge des véhicules d'occasion et de leur tarification est de s'assurer que quelqu'un est responsable en dernier ressort des résultats du département des véhicules d'occasion. Si vous avez un système qui fixe automatiquement le prix de vos véhicules, vous risquez de vous retrouver dans une situation comme celle-ci :

Concessionnaire: "Hey Joe, notre chiffre d'affaires et notre volume de véhicules d'occasion sont très mauvais ce mois-ci et encore plus mauvais que le mois dernier. De plus, nous avons une tonne de vieilles voitures. Que fais-tu ?"

Joe, le responsable des véhicules d'occasion : "Désolé, patron. Ne me regardez pas. Je n'ai pas pris ces décisions."

En règle générale, les concessionnaires n'apprécient pas de devoir demander des comptes à quelqu'un et de ne pas pouvoir le faire à juste titre. Si de telles situations se produisent, vous pouvez parier que les concessionnaires rejetteront la responsabilité des mauvais résultats sur le système de tarification automatisé et sur le vendeur qui le fournit.

J'ajouterai une dernière observation pertinente dans le cadre de cette discussion : Les systèmes et les outils alimentés par l'IA sont de plus en plus répandus. Telle est la nature de notre société axée sur la technologie. Mais si l'on examine les secteurs de l'aviation, de la finance, de la santé, du transport maritime et d'autres secteurs dans lesquels les outils d'IA régissent désormais les flux de travail quotidiens, on constate qu'ils ont tous une caractéristique commune : il y a généralement une personne qui garde un œil sur l'IA.

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