En travaillant avec les concessionnaires, je constate le retour d'une pratique qui avait largement disparu au cours des dernières années, les concessionnaires étant avides de stocks de véhicules neufs et les consommateurs de véhicules neufs. 
étaient prêts à payer le PDSF ou plus pour acheter un nouveau véhicule.
Cette pratique est familière à la plupart des concessionnaires, si ce n'est à tous : Un client souhaite acheter un véhicule neuf que vous devez absolument vendre. Vous essayez peut-être d'atteindre un objectif de volume de ventes de véhicules neufs ou le véhicule est dans votre stock depuis trop longtemps. Le client a un véhicule d'échange que vous pourriez vendre au détail si vous pouviez conclure l'affaire. Le client est d'accord avec la valeur de reprise que vous lui avez proposée, mais il veut que vous réduisiez le coût du véhicule neuf de 750 dollars pour que le paiement mensuel de l'opération lui convienne. Dans ce cas, les directeurs accordent souvent la remise de 750 dollars sur le nouveau véhicule et "augmentent" l'évaluation de la reprise du même montant pour satisfaire le client et faire passer le nouveau véhicule.
Mais c'est là que le bât blesse : alors que le département des véhicules neufs est heureux de conclure l'accord et de déplacer la voiture, le département des véhicules d'occasion se retrouve à devoir payer les pots cassés. La "bosse" a transformé le véhicule en une unité de vente au détail moins rentable. Si cette situation se produit chez un concessionnaire utilisant ProfitTime GPS, la bosse peut très bien dégrader la valeur d'investissement du véhicule d'or à argent ou d'argent à bronze.
L'une des raisons pour lesquelles les évaluations de reprise sont majorées est que, dans l'esprit des concessionnaires et des gestionnaires, le montant de la majoration, qui s'élève dans ce cas à 750 dollars, peut sembler dérisoire. Cela a pu être vrai dans le passé, mais sur le marché actuel, où les marges sont de plus en plus réduites, toute majoration peut rapidement réduire le bénéfice ou le retour sur investissement potentiel qu'un véhicule pourrait réaliser si la majoration n'avait pas eu lieu.
J'ajouterais que la pratique consistant à majorer le montant de l'évaluation de la reprise ne se limite pas aux transactions portant sur des véhicules neufs. Elle se produit également lorsqu'un client échange un véhicule pour acheter un véhicule d'occasion. La différence, cependant, est que ces scénarios d'échange de véhicules d'occasion n'opposent pas les gestionnaires de véhicules neufs et d'occasion.
Quoi qu'il en soit, les perspectives de vente du véhicule d'occasion que vous venez d'acheter ne font qu'empirer. Pourquoi ? Parce que le gestionnaire du véhicule d'occasion ne veut pas se rendre compte que le nouveau véhicule qu'il vient d'acquérir ne vaut pas autant que ce qu'il aurait pu valoir. Que font-ils ? De nombreux gestionnaires fixent souvent le prix du véhicule d'occasion comme si la bosse n'avait jamais eu lieu - c'est-à-dire qu'ils ignorent les effets de dégradation de l'investissement créés par la bosse et fixent le prix du véhicule comme s'il leur appartenait plus qu'ils ne le font en réalité. Leur décision reflète la conviction que, s'ils donnent au véhicule désormais en difficulté une chance de devenir rentable, cela pourrait bien se produire.
Mais ce n'est pas ainsi que les choses se passent généralement. En réalité, lorsque le gestionnaire fixe le prix du véhicule pour obtenir des recettes brutes, il le fixe souvent trop haut. Le véhicule reste alors sur le carreau et ne se vend pas. Dans quelques semaines, le département des véhicules d'occasion se retrouve avec un problème encore plus important sur les bras : le potentiel de marge brute ou de retour sur investissement que le véhicule aurait pu avoir s'est largement évaporé, et le département est probablement confronté à une perte nette ou à une faible marge brute sur l'unité lorsqu'elle sera vendue.
Je ne dis pas que les majorations d'évaluation sont mauvaises. Cependant, je suggère aux concessionnaires de prendre en compte trois aspects de cette pratique actuelle :
Tout d'abord, je pense que les demandes de rabais des clients sur les véhicules neufs ou d'occasion qu'ils achètent seront de plus en plus fréquentes et de plus en plus importantes, car l'accessibilité des véhicules continue de peser sur le budget des ménages.
Deuxièmement, j'encouragerais les concessionnaires à imputer le coût de toute majoration au montant brut du véhicule neuf ou d'occasion bénéficiant de la remise. Cette approche me semble plus honnête pour comptabiliser les remises.
Troisièmement, si le coût de la remise est appliqué sous la forme d'une majoration de la reprise, les gestionnaires de véhicules d'occasion doivent cesser de prétendre que cette majoration n'a pas eu lieu lorsqu'ils fixent le prix du véhicule. Le fait est que la majoration peut transformer votre nouvelle transaction en un investissement plus difficile et plus risqué. Par conséquent, le prix du véhicule doit être fixé de manière à ce qu'il soit vendu le plus rapidement possible afin de réaliser le potentiel brut ou de retour sur investissement qu'il pourrait contenir.
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