Le mois d'avril étant terminé, j'ai pensé prendre un moment pour mettre en lumière une caractéristique du marché actuel des véhicules d'occasion qui, à en juger par les conversations récentes avec les concessionnaires, semble avoir été mal interprétée ou complètement négligée.
Je parle de la baisse constante du nombre de véhicules d'occasion. 
Depuis le début de l'année, les prix de détail sont en baisse. Dans le Cox Automotive Auto Market Report de cette semaine, l'économiste en chef Jonathan Smoke explique la situation : Depuis janvier, les prix de détail des véhicules d'occasion ont diminué de 5,9 %. À titre de comparaison, au cours des quatre premiers mois de 2019, les prix de détail des véhicules d'occasion ont diminué de 0,1 %. Smoke note également que le rythme de dépréciation sur le marché de gros est un clic ou deux plus élevé que la normale.
Il y a longtemps que l'on n'avait pas assisté à une telle période de ralentissement des prix de détail. L'année dernière, les prix de détail ont baissé, mais ils ont aussi augmenté pendant un certain temps à la suite d'une hausse de la demande, qui était souvent spécifique à un segment.
Malgré le fléchissement des prix de détail, je constate souvent que les concessionnaires ne se sentent pas pressés de s'assurer que leurs prix de vente sont conformes au marché. Dans tout le pays, de nombreux concessionnaires proposent des véhicules dont le prix n'est pas destiné à être vendu. Ils réalisent leurs chiffres mensuels en vendant à bas prix les véhicules récents qui ne sont pas âgés ou en difficulté d'investissement - un sacrifice sous-optimal de la valeur brute pour l'amour du volume.
Les conseils que je donne aux concessionnaires en ce moment comportent trois volets :
Pensez aux voitures douloureuses. Les concessionnaires disposent actuellement d'un stock moyen de 45 jours de véhicules d'occasion. Par définition, ces concessionnaires sont approvisionnés en véhicules d'un mois à l'autre. Lorsque les véhicules fêtent leur premier ou deuxième anniversaire mensuel, il y a fort à parier qu'ils représentent une perte pour les détaillants lorsqu'ils sont vendus. Quel est donc l'intérêt de les conserver ? La situation ne fera qu'empirer avec le temps, ce qui signifie qu'il est temps de faire face à la douleur et d'arrêter de la repousser.
Soyez réaliste quant au potentiel de chaque véhicule le jour 1. Cette étape est beaucoup plus facile pour les concessionnaires GPS de ProfitTime. Pourquoi ? Parce que le système évalue le potentiel d'investissement de chaque véhicule le jour 1. Le système fournit également des recommandations en matière de prix de détail afin de relier le véhicule à un prix de détail qui est honnête et réaliste par rapport au marché et qui correspond à la valeur d'investissement du véhicule. Pour chaque concessionnaire, le défi consiste à savoir ce qu'il faut faire lorsqu'il sait qu'il a une voiture en difficulté dès le premier jour. Si vous ne pouvez pas résister à l'envie de "donner une chance à la voiture", faites en sorte que votre "chance" soit la plus courte possible.
Exercer une discipline quotidienne en matière de prix. Les conditions du marché sont toujours en mouvement. Je soupçonne Smoke d'être d'accord pour dire que, comparativement, les conditions du marché évoluent également plus rapidement et de manière plus surprenante, aujourd'hui plus que jamais. Le résultat : Si vous n'évaluez pas la position tarifaire de chaque véhicule au moins une fois par jour, vous avancez trop lentement, et vos véhicules probablement aussi.
En guise de conclusion, j'ajouterai que rien dans le rapport de Smoke ne suggère que la dynamique actuelle du marché changera bientôt de cap. Cela ne me surprend pas, car tout ce que nous avons vu en 2024 jusqu'à présent suggère que l'efficacité des marchés de gros et de détail est de retour en force et que les bénéfices bruts des concessionnaires de véhicules d'occasion, si ce n'est les volumes de vente, le démontrent.
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