Au cours des dernières semaines, il m'est apparu clairement que de nombreux concessionnaires devaient réfléchir plus en profondeur à la composition de leurs stocks de véhicules d'occasion. Par composition, j'entends le bon nombre et la bonne combinaison de véhicules.

Cette prise de conscience fait suite à de multiples conversations avec Ces dernières semaines, tous les concessionnaires se sont rendu compte, à peu près au milieu du mois dernier, que le rythme de leurs ventes de véhicules d'occasion était à la traîne. Il est intéressant de noter que tous les concessionnaires ont atteint leurs objectifs mensuels de volume pour le mois de mars, mais la manière dont ils sont parvenus à ce résultat laisse à désirer.

D'une manière générale, les revendeurs se répartissent en trois groupes :

Ils manquaient de voitures. J'ai travaillé avec un magasin Toyota où, après une analyse du rythme des ventes et de la stratégie de stockage, l'inventaire comportait 25 voitures en moins. Le directeur connaissait la situation, mais il n'avait ni le temps ni la capacité de trouver des véhicules et de redimensionner son stock. Pour atteindre l'objectif de volume, le directeur a réduit les prix demandés pour les unités en stock. Bien sûr, les PDV ont augmenté. Le trafic a augmenté. Des affaires ont été conclues. Mais en atteignant l'objectif de volume, le directeur a incontestablement renoncé à la marge brute.

Ils avaient trop de voitures. Ce scénario peut sembler déconcertant : le concessionnaire avait trop de voitures et n'a pas pu atteindre son objectif de volume ? La réponse est souvent oui. Si vous décortiquez cette situation, vous constaterez inévitablement qu'en raison d'un trop grand nombre d'unités, une part de plus en plus importante du stock d'un concessionnaire sera âgée ou en difficulté ; les voitures que les concessionnaires GPS de ProfitTime reconnaissent comme étant des véhicules " Bronze ". Inévitablement, la quasi-totalité de ces véhicules ne sont pas destinés à la vente. Leur prix est plutôt fixé en fonction d'un client qui pourrait payer trop cher, ce qui permettrait au service des véhicules d'occasion d'éviter une perte importante. Dans de tels cas, il est presque inévitable que les responsables bradent les meilleures voitures (généralement celles dont le nombre de jours d'approvisionnement sur le marché est le plus bas et qui sont restées le moins longtemps en stock) afin d'atteindre l'objectif de volume. L'effet net est que le département perd inutilement de la valeur brute.

Ils n'ont pas les bonnes voitures. Souvent, les voitures qui ne sont pas les bonnes aujourd'hui ne l'étaient pas nécessairement dans un passé récent. Le problème, comme je l'ai constaté chez un concessionnaire la semaine dernière, est souvent que personne ne compare de manière proactive les ventes du département des véhicules d'occasion au marché local. Après cette analyse, l'équipe des véhicules d'occasion du concessionnaire a compris qu'elle était effectivement surchargée en SUV et en camions plus grands et plus chers qu'elle ne devrait l'être, et qu'elle réduisait les prix pour les écouler. Elle a également compris qu'avec un stock mieux adapté au marché, elle aurait plus de chances d'atteindre son objectif de vente mensuel et de conserver les bénéfices bruts qu'elle abandonnait jusqu'à présent.

Le point commun de ces scénarios est que le stock d'un concessionnaire n'est pas aussi "correct" qu'il devrait l'être. En d'autres termes, il ne dispose pas du bon nombre et de la bonne combinaison de véhicules et, lorsque cela se produit, les choses ont tendance à mal tourner, ce qui se traduit par une perte de chiffre d'affaires ou de volume.

J'ajouterais que la dernière amélioration de ProfitTime GPS, Global Search, contribue à résoudre ces problèmes récurrents. Il s'agit tout d'abord d'établir/réajuster votre stratégie de stockage afin de connaître le nombre et la composition des véhicules à stocker à un moment donné. Il vous aide à élaborer une stratégie d'achat pour acquérir des véhicules de manière plus cohérente avec le potentiel d'investissement que vous pensez qu'ils devraient offrir. Enfin, il vous fournit les véhicules, à travers tous les canaux d'approvisionnement, qui correspondent aux paramètres stratégiques que vous avez établis.

Oui, Global Search demande un peu de temps au départ pour préparer votre réussite future. Mais à en juger par la marge brute qui s'échappe chaque mois des départements de véhicules d'occasion parce que l'inventaire n'est pas vraiment "bon", le temps semble bien mériter l'investissement.

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