Il est juste de dire qu'il y a souvent un écart entre la façon dont un gestionnaire de véhicules d'occasion gère un département de véhicules d'occasion et la façon dont un concessionnaire croit que le département... est géré.

Cet écart est souvent dû au fait que les concessionnaires, malgré tous leurs efforts, ne peuvent souvent pas suivre de très près les décisions quotidiennes du directeur. Les concessionnaires n'ont pas non plus les bons outils pour mesurer correctement la façon dont un responsable des véhicules d'occasion dirige le département des véhicules d'occasion. Par conséquent, les concessionnaires sont souvent incapables de dire si un responsable oriente le département sur la voie stratégique qu'il préfère ou non.

Cette lacune a inspiré l'outil d'alignement des prix de la solution GPS de ProfitTime. Nous l'avons imaginé comme l'équivalent des outils de navigation qu'utilisent les pilotes d'avion ou les capitaines de navire pour savoir s'ils maintiennent leur cap ou s'ils s'en écartent.

Grâce à l'outil d'alignement des prix, les concessionnaires peuvent voir leurs inventaires segmentés selon les catégories d'investissement Platine, Or, Argent et Bronze de la solution. L'outil montre également les véhicules de chaque catégorie et indique si un gestionnaire leur attribue un prix supérieur ou inférieur aux recommandations de fourchettes de prix stratégiques fournies par ProfitTime GPS. Remarque : Les recommandations de prix du système sont calibrées pour garantir que chaque véhicule, dans chaque catégorie d'investissement, est évalué de manière appropriée afin d'optimiser le retour sur investissement et le potentiel de profit uniques du véhicule.

Depuis son lancement il y a un an, j'utilise presque quotidiennement l'outil d'alignement des prix dans mes conversations avec les concessionnaires. J'ai vu de mes propres yeux comment les croyances et les préjugés d'un responsable individuel peuvent influencer sa prise de décision au quotidien et, dans de nombreux cas, l'amener à détourner le service des véhicules d'occasion de la voie stratégique privilégiée par le concessionnaire.

Je demande maintenant aux concessionnaires : "Qui est le capitaine de votre véhicule d'occasion et comment dirige-t-il votre navire ?" Bien entendu, je me tourne vers l'outil d'alignement des prix pour obtenir des réponses. Voici un bref aperçu des quatre catégories de capitaines de véhicules d'occasion que je trouve généralement :

Capitaine 1 : Un dégraisseur

Le graphique de droite offre une vue représentative du premier type de capitaine de véhicule d'occasion - un individu pour qui le profit brut maximum compte le plus, souvent avant tout le reste. Vous pouvez facilement voir la preuve de l'importance accordée par le gestionnaire à la marge brute. Dans chaque catégorie d'investissement de ProfitTime GPS, le prix des véhicules du gestionnaire est supérieur aux recommandations de prix de la solution. L'alignement global de 51 % du gestionnaire sur les prix suggère qu'il/elle est d'accord avec les recommandations au moins une partie du temps. En fin de compte, cependant, le désir de maximiser le bénéfice brut est la décision de tarification par défaut du gestionnaire.

Le résultat : Le concessionnaire du directeur peut être parfaitement satisfait de la décision prise par le directeur. Je dirais, cependant, que l'accent mis par le directeur sur le profit brut coûte probablement au concessionnaire un certain volume de ventes et, potentiellement, moins de brut dans l'ensemble, car les véhicules attendent de trouver des acheteurs prêts à payer le brut que le directeur pense qu'ils devraient payer.

Capitaine 2 : Un artilleur de volume

Le nombre de véhicules dont le prix est inférieur aux recommandations du GPS de ProfitTime montre bien que ce gestionnaire cherche à augmenter le volume des ventes. Il est également vrai que ce Le manager a apparemment moins d'intérêt ou de confiance dans les recommandations elles-mêmes, comme en témoigne un alignement global de 43 %.

La priorité accordée par le directeur à la fixation des prix en fonction du volume peut être parfaitement acceptable pour le concessionnaire, surtout s'il s'agit d'une personne qui croit que l'on gagne plus quand on vend plus.

Mais je dirais qu'une stratégie de prix axée sur le volume signifie en fin de compte que le concessionnaire perd des occasions de profit brut, surtout avec les véhicules Platinum et Gold qui, grâce à la science des données derrière les recommandations de prix de ProfitTime GPS, nous savons maintenant qu'ils ont l'attrait et la capacité d'offrir le plus grand potentiel de retour sur investissement et de profit brut.

Capitaine 3 : Un grand prétendant

Ce type de gestionnaire de véhicules d'occasion est, de loin, le plus courant lorsque je travaille avec des concessionnaires pour améliorer les résultats de leurs véhicules d'occasion. départements. Dans le graphique de droite, vous pouvez voir que le directeur fixe le prix de ses meilleurs investissements en véhicules d'occasion, les voitures Platine et Or, en dessous des recommandations de prix de ProfitTime GPS. De son côté, le directeur fixe le prix des véhicules d'occasion les moins performants du magasin, les véhicules Argent et Bronze, au-dessus des recommandations de prix.

Pour moi, ce profil de prix est potentiellement le plus troublant. Il suggère que le directeur ne veut pas faire face à la musique sur les pires voitures, et qu'il vend à bas prix les meilleurs investissements du concessionnaire en véhicules d'occasion pour augmenter le volume. En fin de compte, ce directeur est un Grand Prétendant - il prétend que le brut sur les véhicules Platine et Or n'est pas disponible, et prétend qu'il obtiendra tout le brut sur les voitures Argent et Bronze, qui n'était probablement pas disponible le premier jour.

Capitaine 4 : Un opérateur en cours de route

J'adore quand je vois un gestionnaire de véhicules d'occasion avec le type de profil de prix que vous voyez à droite. Notez l'alignement global de 85 %. Le gestionnaire a un Nous avons une bonne dose de confiance dans les recommandations de prix de ProfitTime GPS, mais nous ne les acceptons pas toujours. Pourquoi ? Parce que le gestionnaire comprend que, quelle que soit la qualité de la science des données, il arrive que la discrétion du gestionnaire ou ses connaissances spécifiques sur un véhicule puissent suggérer une meilleure opportunité. Dans toutes les catégories d'investissement, vous pouvez voir un mélange de véhicules dont le prix est supérieur ou inférieur aux recommandations.

Lorsque je vois ce profil, je donne aux concessionnaires, et au directeur, de solides appuis. Je considère les données de l'outil d'alignement des prix comme une preuve solide que, voiture par voiture, le directeur essaie de faire ce qu'il faut et d'obtenir le résultat optimal pour l'investissement du concessionnaire. En d'autres termes, les managers maintiennent le cap, comme ils le devraient. J'aimerais également noter que les gestionnaires ayant ce type de profil de tarification ont aussi tendance à avoir des moyennes de marge brute et de volume de ventes plus élevées que les gestionnaires ayant des approches moins équilibrées dans leur façon de gérer les investissements en véhicules d'occasion.

Dans l'environnement de marché actuel, où les courants croisés sont nombreux, notamment la fluctuation de la demande de détail, des valeurs de gros et de l'accessibilité, je pense qu'il est utile pour chaque concessionnaire de se poser la question suivante : Qui est mon capitaine des véhicules d'occasion et comment dirige-t-il mon service des véhicules d'occasion ?

Si l'on en croit mon expérience, les concessionnaires seront surpris lorsqu'ils verront la réponse pour la première fois.

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