En aidant les concessionnaires à faire le point sur les véhicules qu'ils ont achetés au sommet du marché et qu'ils n'ont pas réussi à vendre au détail ces dernières semaines, je me suis souvenu de ce que l'on pourrait considérer comme le "Far-West" de nombreux concessionnaires.

Je parle de la procédure d'évaluation, et du degré de La variabilité qui existe trop souvent entre les évaluateurs, ainsi qu'une déconnexion commune entre les évaluateurs et les personnes qui évaluent les véhicules d'occasion pour la vente au détail. Examinons de plus près ces deux aspects.

Variabilité de l'évaluation

Dans le secteur automobile, un vieil axiome dit que si vous demandez à cinq personnes différentes d'évaluer le même véhicule, vous obtiendrez cinq réponses différentes. Cette variabilité est due aux capacités et aux compétences individuelles de chaque évaluateur : certains sont plus aptes que d'autres à bien voir et à bien entendre une voiture. La variabilité est également due à la qualité de la formation des évaluateurs et au fait qu'ils utilisent tous le même manuel et le même processus. La variabilité est également due au temps dont dispose un évaluateur pour évaluer un véhicule ; si vous êtes pressé par le temps, il est facile de négliger de petites choses qui peuvent diminuer la valeur d'un véhicule. Enfin, il ne fait aucun doute que la variabilité de l'évaluation découle également des circonstances entourant chaque voiture et le client qui cherche à la vendre ou à l'échanger, et potentiellement à acheter un autre véhicule.

Dans le cadre de mon travail avec les concessionnaires, j'ai également compris que la variabilité des évaluateurs résulte également d'un manque de directives claires pour les évaluateurs et d'une surveillance suffisante de la part des concessionnaires et des gestionnaires. J'en vois la preuve dans les récents efforts déployés par les concessionnaires pour maîtriser et renforcer leur processus d'évaluation. Ils s'engagent à faire un meilleur travail de suivi des performances individuelles des évaluateurs et à les encadrer pour obtenir de meilleurs résultats.

Mais le suivi lui-même est également un peu problématique. Bien que les concessionnaires puissent fixer des objectifs standard en matière de coût du marché ou de taux d'actualisation pour les évaluateurs et utiliser ces mesures pour évaluer les performances individuelles, les mesures elles-mêmes ont leurs limites, en particulier dans l'environnement actuel où les concessionnaires évaluent et achètent des véhicules à partir d'une plus grande variété de canaux. Si vous avez établi un objectif selon lequel les évaluateurs doivent avoir une moyenne de 50 à 55 % de la valeur comptable et de 85 % du coût du marché, est-ce vraiment applicable et pertinent pour chaque voiture, dans chaque canal et dans chaque circonstance ? Cette méthode vous aide-t-elle à prendre en compte, et éventuellement à corriger, la variabilité ou vous incite-t-elle à faire la même chose ?

Le décalage entre l'évaluation et la tarification

Un autre problème lié à l'évaluation que certains concessionnaires cherchent à résoudre concerne les évaluateurs qui déterminent ce que la concession doit payer pour un véhicule et les personnes qui fixent le prix des véhicules une fois qu'ils sont acquis.

Cette déconnexion n'est pas nouvelle, mais elle devient de plus en plus problématique car les conditions du marché mettent la pression sur les concessionnaires pour qu'ils acquièrent des voitures avec une compréhension claire et partagée du potentiel de vente au détail du véhicule, depuis l'établissement de la valeur d'expertise du véhicule jusqu'au prix de vente au détail initial du véhicule et au-delà.

Dans un monde idéal, les évaluateurs utiliseraient une approche de retour au détail après avoir évalué l'état d'un véhicule pour déterminer le prix à payer pour la voiture. Malheureusement, l'état actuel de ce processus laisse place à la subjectivité de l'évaluateur, ce qui crée un fossé entre les évaluateurs et ceux qui fixent le prix des voitures.

Par exemple, il est courant que les évaluateurs utilisent un pourcentage du prix du marché ou un vRank dans vAuto pour déterminer le prix de détail du véhicule. Le problème survient lorsqu'un évaluateur ajuste le pourcentage du prix du marché ou le vRank pour s'adapter aux circonstances de la voiture, du client ou, dans certains cas, de son salaire. Un évaluateur peut avoir besoin d'investir davantage dans un véhicule que le pourcentage du prix du marché ou le vRank initial semble le permettre. Pour répondre à ce besoin, il n'est pas rare que les évaluateurs ajustent le prix du marché ou le vRank à la hausse, pour donner l'impression que la valeur évaluée offre une marge bénéficiaire brute suffisante.

Malheureusement, la justification et le raisonnement de l'évaluateur ne s'étendent souvent pas à la personne qui fixe le prix du véhicule. Si l'évaluateur a utilisé un pourcentage de prix du marché de 101 %, ou un vRank de 20, pour acheter une voiture, la personne qui évalue la voiture pourrait déterminer que son prix de détail devrait correspondre à un pourcentage de prix du marché de 97 %, ou un vRank de 7.

Lorsque ce scénario se produit, un concessionnaire se retrouve soudain avec un véhicule qu'il a, à toutes fins utiles, payé trop cher pour acquérir et il est maintenant destiné à réaliser une marge brute ou un résultat de vente au détail moins qu'optimal sur ce véhicule.

Une nouvelle approche pour dompter et resserrer votre processus d'évaluation

La bonne nouvelle pour les négociants qui cherchent à obtenir plus de cohérence et moins de déconnexions entre l'évaluation et la tarification est qu'il existe une meilleure façon de procéder.

La meilleure façon de procéder consiste à ancrer tout le monde autour d'une "étoile polaire" ou d'un objectif stratégique qui permet aux évaluateurs d'examiner chaque véhicule, de connaître la bonne fourchette de prix de détail pour chaque voiture afin de déterminer une valeur d'évaluation de retour au détail et de saisir le raisonnement et les raisons que l'évaluateur a utilisés pour faire entrer une voiture au-dessus ou au-dessous de l'objectif stratégique.

Cette approche est intégrée dans le système d'acquisition globale de ProfitTime GPS. Le système donne aux concessionnaires la possibilité de fixer un objectif de valeur d'investissement pour les acquisitions, ainsi que la possibilité de mesurer, au fil du temps et de nombreuses évaluations, la fréquence à laquelle les évaluateurs ramènent les voitures à l'objectif d'acquisition/d'évaluation établi par le concessionnaire et la distance qui les sépare.

Objectifs de valeur d'investissement - une étoile polaire pour chaque voiture

Le système d'acquisition globale de ProfitTime GPS permet aux concessionnaires d'établir une cible stratégique fondée sur la valeur d'investissement, ou étoile polaire, pour guider les évaluateurs dans leur évaluation des véhicules. Les cibles sont tirées des scores d'investissement de 1 à 12 que ProfitTime GPS attribue aux véhicules en se basant sur une science des données qui distille une foule de facteurs, y compris les jours d'approvisionnement du marché pour un véhicule similaire, le coût du marché et le volume des ventes au détail. Les véhicules dont les scores d'investissement sont les plus bas représentent des unités présentant un risque plus élevé et moins de possibilités de profit, tandis que les scores d'investissement plus élevés indiquent des véhicules présentant moins de risque et plus de possibilités de profit.

Les concessionnaires peuvent choisir un objectif sur l'échelle de 1 à 12 qui correspond le mieux aux objectifs de profit et de volume de leurs concessions.

Par exemple, un concessionnaire qui est avide de stocks de véhicules d'occasion, ou qui a besoin d'obtenir plus de reprises pour aider à écouler les stocks de véhicules neufs, peut choisir un objectif de valeur d'investissement plus agressif, entre 3 et 5, qui lui permet d'investir davantage dans chaque véhicule afin d'atteindre des objectifs plus larges. À l'inverse, un concessionnaire qui se préoccupe surtout de sa marge brute pourrait choisir un objectif de valeur d'investissement de 8 à 10 pour faire entrer des véhicules avec le potentiel de marge brute qu'il préfère.

Lorsque les concessionnaires établissent une cible et que les évaluateurs commencent une évaluation dans ProfitTime GPS, ils voient immédiatement la fourchette de prix de détail recommandée qui est optimisée pour la cible du concessionnaire. Cette fourchette leur donne un point de départ objectif, aligné sur la stratégie, pour effectuer une évaluation de la vente au détail. Avec la fourchette en main, les évaluateurs peuvent soustraire les coûts prévus (les coûts de remise en état que les évaluateurs calculent en fonction de leur évaluation de l'état, le transport si la voiture est achetée dans une vente aux enchères ou un autre lieu hors site, et toute autre dépense que les concessionnaires imputent à la voiture).

La fourchette n'empêche pas les évaluateurs de faire ce qu'il faut pour conclure une affaire ou de faire ce qui est bon pour la voiture. Par exemple, si un client demande 500 dollars de plus pour un véhicule, l'évaluateur sait que cette somme supplémentaire signifie qu'il devra apporter le véhicule avec un score d'investissement inférieur à l'objectif du concessionnaire. S'il est judicieux pour l'évaluateur d'aller plus loin, il peut le faire, et le système Global Acquisition marquera l'évaluation comme étant "inférieure" à l'objectif stratégique, tout en offrant aux évaluateurs la possibilité de noter les raisons pour lesquelles ils ont déterminé qu'il était préférable d'apporter la voiture à un score d'investissement inférieur.

De même, si l'évaluation du véhicule par l'évaluateur révèle que les coûts de remise en état sont exceptionnellement élevés, l'évaluateur peut décider qu'il vaut mieux payer moins pour le véhicule, ce qui fait que la valeur d'expertise du véhicule arrive "au-dessus" de l'objectif du concessionnaire.

Une meilleure façon de gérer les évaluateurs et la variabilité

L'intérêt d'établir et de suivre de tels objectifs d'investissement stratégique ou étoiles du Nord pour chaque voiture est que, pour la première fois, chaque évaluateur dispose d'un point de départ objectif pour évaluer chaque véhicule et déterminer un prix ou une valeur d'acquisition qui est ancré dans l'objectif de la concession. Cette approche réduit, voire élimine, le risque que les estimations de prix de détail des évaluateurs et les justifications de leurs valeurs d'évaluation n'aient pas de sens financier pour la concession.

Mieux encore, l'étoile polaire fournit aux concessionnaires une base de référence objective pour mesurer la performance individuelle des évaluateurs, qui est bien plus pertinente pour la stratégie globale de la concession et les circonstances du véhicule lui-même. Au fil du temps et de nombreuses évaluations, vous pouvez voir combien de fois les évaluateurs individuels apportent des voitures au niveau, au-dessus ou en dessous de la stratégie de la concession, et vous pouvez connaître les raisons de leurs décisions.

En outre, cette analyse continue tend à produire des enseignements clés. Par exemple, si vous constatez que peu d'évaluations, voire aucune, correspondent à la stratégie, vous savez que vous avez une opportunité de coaching ou un signe que votre objectif North Star n'est pas tout à fait adapté aux conditions actuelles du marché, ou peut-être les deux. Cet examen de la performance basé sur la stratégie donne des informations encore plus riches sur la gestion lorsque les concessionnaires ajoutent les mesures Look to Book, Cost to Market, le volume et d'autres mesures liées aux canaux d'approvisionnement individuels.

Je suis encouragé par les premiers témoignages des concessionnaires selon lesquels ce processus d'évaluation North Star, fondé sur la valeur de l'investissement et axé sur la stratégie, les aide à évaluer, estimer, acquérir et fixer le prix des véhicules avec une plus grande cohérence liée à des objectifs et une meilleure compréhension des raisons pour lesquelles les évaluateurs prennent leurs décisions.

J'ai également été frappé par les inefficacités opérationnelles que le processus d'évaluation North Star met en lumière, en premier lieu l'inexactitude des coûts de remise en état que les évaluateurs attribuent aux véhicules en fonction de leur évaluation de l'état. Personne n'a intérêt à ce qu'un véhicule qui semble avoir été évalué et acquis " selon " la stratégie prenne soudainement un virage au sud parce que l'évaluateur a oublié des défauts que vous devez maintenant réparer. Je reprendrai ce sujet dans un prochain billet.

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