Avant d'arriver à la NADA, je me suis demandé comment les concessionnaires allaient réagir lorsqu'ils verraient le prix de leurs véhicules d'occasion présenté sous l'angle de l'investissement que leur offre ProfitTime GPS.
Ma curiosité venait du fait que je savais que chaque concessionnaire qui voyait ses prix dans le profil de prix de ProfitTime GPS voyait exactement la même chose - une inversion irrationnelle des prix des véhicules d'occasion qui fait qu'ils vendent moins de véhicules d'occasion, et gagnent moins d'argent, qu'ils ne devraient le faire.
La réponse a été celle que j'attendais. Lorsqu'ils ont été confrontés à une image réelle du prix de leurs véhicules d'occasion, et à la façon dont il est lié à la valeur d'investissement de chaque véhicule, les concessionnaires ont eu un moment de réveil. La plupart, sinon tous, ignoraient l'existence de l'inversion. Beaucoup pensaient qu'ils fixaient le prix de leurs véhicules d'occasion d'une manière plus rationnelle, dans une optique d'investissement.
Malheureusement, l'irrationalité du prix des véhicules d'occasion n'est pas nouvelle. Son caractère universel ne l'est pas non plus. Cela fait plus de deux ans que je parle aux concessionnaires de tout le pays du problème des prix irrationnels, une période pendant laquelle mon message s'est perdu car les conditions de marché favorables aux concessionnaires ont masqué les dommages qu'il cause.
Mais ce n'est pas le cas aujourd'hui, et l'expérience à La NADA confirme ma conviction que tous les concessionnaires du pays qui n'ont pas investi les efforts et le temps nécessaires pour éliminer l'irrationalité de leurs prix des véhicules d'occasion en souffrent aujourd'hui, qu'ils le sachent ou non. Cela inclut la plupart, sinon la totalité, d'entre vous qui lisez ce message.
Un regard plus attentif sur l'irrationalité
L'irrationalité apparaît lorsque les concessionnaires visualisent votre inventaire par le biais du profil de tarification des véhicules d'occasion de ProfitTime GPS. Le profil montre les véhicules d'occasion d'un concessionnaire classés selon les valeurs d'investissement (platine, or, argent et bronze) que le système identifie pour chaque véhicule. Le profil indique également les pourcentages moyens du coût du marché et du prix du marché, ainsi que l'âge moyen des véhicules et la part de l'inventaire, pour chaque catégorie de valeur d'investissement.
Le graphique de droite est un exemple représentatif de ce que chaque concessionnaire voit lorsque son inventaire apparaît pour la première fois dans ProfitTime GPS. Le graphique révèle deux faits troublants :
Take-Away 1 : En tant que concessionnaires, vous êtes surtout fiers de leurs pires investissements en véhicules d'occasion. Vous pouvez constater cette réalité en regardant les véhicules Bronze sur le graphique. Remarque : Le système GPS de ProfitTime classe les véhicules dans la catégorie " Bronze " parce qu'ils ont généralement le coût du marché et l'approvisionnement en jours de marché les plus élevés et le volume de ventes au détail le plus faible. Le système GPS de ProfitTime mesure et pondère ces variables pour chaque véhicule et en déduit une désignation de la valeur d'investissement.
Sur le graphique, vous pouvez voir que les véhicules Bronze représentent la plus grande part de l'inventaire, et que les véhicules ont le coût moyen le plus élevé par rapport au marché (100,4 %), le prix par rapport au marché (101 %) et le nombre de jours d'inventaire (81 jours) par rapport aux véhicules des autres segments d'investissement. Le résultat : Le prix de vos véhicules Bronze est supérieur à celui du marché actuel et ils ne se vendent pas aussi rapidement qu'ils le devraient, compte tenu de leur profil d'investissement à haut risque et faible rendement.
2e point à retenir : En tant que concessionnaires, vous vendez à bas prix vos meilleurs investissements en véhicules d'occasion. Examinez les véhicules Platinum, c'est-à-dire les unités que ProfitTime GPS identifie comme étant celles dont le RCI et le potentiel de profit sont les plus élevés. Vous pouvez constater que les véhicules Platinum ont le coût du marché (81,4 %), le prix du marché (96,4 %) et le nombre de jours d'inventaire (35) les plus bas que tous les autres véhicules. Le résultat : Vous laissez de l'argent sur la table en vendant vos meilleurs investissements pour trop peu d'argent et trop rapidement.
Les raisons de l'irrationalité
Vous vous dites peut-être : Ce n'est pas à ça que ressemble mon inventaire. Nous avons entendu le même sentiment à la NADA. Et, bien sûr, certains concessionnaires n'ont pas aimé entendre cette nouvelle. En fait, ils ont remis en question l'exactitude du profil et la capacité de ProfitTime GPS à connaître la valeur d'investissement inhérente de chaque véhicule.
Ces préoccupations s'estompent généralement lorsque l'on examine de plus près les véhicules spécifiques des catégories Bronze et Platine.
En ce qui concerne les unités Bronze, vous vous souviendrez probablement des raisons pour lesquelles les véhicules étaient en difficulté d'investissement. Soit vous avez payé trop cher pour les acquérir, soit le marché a changé, et les voitures que vous aviez peut-être bien achetées, mais dont le prix était trop élevé, sont devenues problématiques. Avec les unités Platinum, vous aurez des voitures que vous ne vous sentez pas à l'aise de vendre à un prix plus élevé parce qu'elles n'obtiendront pas de PDV, ou vous craignez que si elles ne se vendent pas rapidement, vous n'atteindrez pas vos objectifs de volume pour le département des véhicules d'occasion.
Mais il n'est pas difficile de comprendre les raisons de l'inversion et de l'irrationalité des prix des véhicules d'occasion. Avec les voitures Bronze, vous ne voulez pas prendre le risque d'acheter un véhicule dont vous saviez probablement, au moins à un certain niveau, qu'il ne produirait pas le bénéfice brut que vous attendiez ou vouliez voir lorsque vous l'avez acquis. C'est pourquoi le prix du véhicule est élevé afin de lui donner une chance de réaliser un bénéfice brut. Avec les véhicules Platinum, votre tarification reflète deux choses : la nécessité d'augmenter le volume global en raison des véhicules Bronze qui ne se vendent pas, et le désir de votre équipe de vente de vendre et de transformer les véhicules qui leur offrent les meilleures opportunités de gain.
Ma question à tous les concessionnaires qui n'ont pas encore abordé l'irrationalité du prix de leurs véhicules d'occasion est la suivante : Êtes-vous d'accord avec ce que vous voyez ici ?
Je n'ai pas encore rencontré de concessionnaire qui accepte l'irrationalité de la tarification des véhicules d'occasion une fois qu'il en a pris conscience. Je n'ai pas non plus rencontré de concessionnaire qui, une fois qu'il a unifié ses prix et commencé à fixer le prix de chaque véhicule en fonction de sa valeur d'investissement, n'apprécie pas les résultats supérieurs en termes de volume et de marge brute moyenne que produit cette approche plus rationnelle.
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