Tim Hlavenka, directeur national des ventes pour le Rick Case Auto Group, explique que l'adoption de ProfitTime GPS et de la stratégie de gestion variable axée sur le retour sur investissement qu'il soutient n'a pas été facile et ne s'est pas faite du jour au lendemain.

"Il y a eu des réactions négatives lors de la mise en œuvre", déclare M. Hlavenka, qui a été nommé président de la Commission européenne. supervise les ventes de véhicules neufs et d'occasion pour les 12 magasins du groupe en Floride et en Géorgie. "Les gens n'aiment pas le changement. Ils doivent le voir fonctionner. Ils doivent voir que c'est utile".

Le groupe a commencé sa transition vers ProfitTime GPS et la stratégie d'investissement du système en 2023. Hlavenka a rejoint le groupe en juin de cette année-là et, en janvier 2024, tous les magasins Rick Case avaient mis le système en place. À ce moment-là, le travail de M. Hlavenka pour aider les directeurs de magasin à gérer les véhicules d'occasion en tant qu'investissements avait commencé à porter ses fruits.

Son approche pour susciter l'adhésion : Ne pas se contenter d'un coup de massue, mais commencer modestement afin de susciter progressivement l'adhésion et la confiance.

"J'ai choisi un magasin dont je savais qu'il avait le potentiel de vendre plus de véhicules d'occasion", explique M. Hlavenka. "Nous avions gardé quelques voitures que nous aurions vendues en gros au détail. J'ai dit au directeur de faire un essai sur cinq voitures. Faites-le sur quelques-unes d'entre elles et effectuez un test A/B. Fixez le prix de cinq véhicules en utilisant les fourchettes recommandées par ProfitTime, puis prenez cinq véhicules et faites-le à votre façon. Ensuite, regardez les voitures qui ont obtenu de meilleurs résultats. Vous savez ce que nous avons découvert ? Les données l'emportent toujours.

"À partir de là, le magasin a commencé à vendre plus de voitures et à faire plus de chiffre d'affaires. Ensuite, nous avons commencé à voir les magasins lever lentement la main et dire : "Je suis prêt pour ProfitTime".

À mi-parcours de l'année 2024, M. Hlavenka et son équipe sont heureux d'avoir opéré cette transition. Le volume du magasin d'une année sur l'autre a pris de l'ampleur au fil de l'année. En janvier et février, 2024 a enregistré une augmentation de 10 %. Il a augmenté de 35 % en mars, de 25 % en avril, de 30 % en mai et de plus de 40 % en juin.

"Mars, avril et mai ont été trois mois records en termes de ventes de voitures d'occasion et de rentabilité pour notre organisation", déclare M. Hlavenka. "Nous constatons de très belles augmentations. Et vous savez quoi ? Cela n'a pas nui au volume des ventes de voitures neuves. Au fur et à mesure que les magasins voient les résultats, ils achètent de plus en plus. C'est vraiment une bonne chose.

En ce qui concerne la marge brute, M. Hlavenka note que la rentabilité globale s'est également améliorée. "Notre marge brute a augmenté en raison de la simple augmentation du volume", explique-t-il. "Notre marge brute par véhicule vendu n'a pas augmenté, mais elle n'a pas diminué non plus. Il s'est stabilisé. Cela me convient. Aucun d'entre nous n'est payé sur le PVR. Nous sommes payés sur la base d'un pool de produits bruts à la fin du mois. Nous nous concentrons sur ce point.

Je partage l'histoire de Hlavenka parce qu'elle correspond aux expériences que je vois chez d'autres concessionnaires et groupes de concessionnaires lorsqu'ils font la transition pour devenir des gestionnaires plus prudents de leurs investissements dans les véhicules d'occasion avec ProfitTime GPS et la stratégie de gestion variable qu'il soutient.

Il est judicieux de commencer à petite échelle pour aider les gestionnaires de véhicules d'occasion à voir comment la science des données peut remettre en question et compléter leur façon de penser et aider leurs entreprises de véhicules d'occasion à se développer. Cette approche est particulièrement utile lorsque votre stock et vos ventes au détail souffrent du poids d'un trop grand nombre de véhicules anciens ou en difficulté. ProfitTime GPS vous aidera à vendre ces véhicules rapidement tout en nettoyant votre inventaire.

Mais le meilleur arrive peu après, lorsque vos responsables, comme celui de Hlavenka, comprennent comment traiter chaque véhicule en fonction de sa valeur d'investissement, et que votre chiffre d'affaires et votre volume commencent à évoluer dans la bonne direction.

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