Les lecteurs réguliers de mon blog savent que j'ai adopté une stratégie de "gestion variable" pour les véhicules d'occasion et que j'ai créé un logiciel, ProfitTime GPS, pour soutenir cette stratégie.
La stratégie elle-même découle d'une découverte de la science des données 
Cela va à l'encontre de l'un des principes fondamentaux de la gestion traditionnelle des stocks de véhicules d'occasion, à savoir que chaque véhicule est neuf et plein de potentiel dès le premier jour.
Cependant, nous savons maintenant, grâce à la science des données et à sa capacité à prédire le potentiel d'investissement ou de retour sur investissement d'un véhicule d'occasion, que ce principe n'est pas vrai. En fait, chaque véhicule arrive dans l'inventaire d'un concessionnaire avec son propre profil de risque et d'opportunité. Certains gagnent de l'argent. D'autres sont des "turners". D'autres encore se situent entre les deux.
Depuis près de deux ans, je partage ce message avec des concessionnaires de tout le pays. Je leur montre comment ProfitTime GPS peut aider les concessionnaires à connaître le potentiel de retour sur investissement de chaque véhicule d'occasion dès le premier jour et à le gérer en conséquence. Je leur expliquerai que l'objectif final est d'amener les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion à fonctionner davantage comme des gestionnaires d'investissement prudents, où chaque actif, ou véhicule d'occasion, est traité en tenant compte de son propre profil de risque et d'opportunité.
Jusqu'à présent, mon message s'est concentré sur l'application de la stratégie de gestion variable et des principes connexes aux véhicules d'occasion. Mais aujourd'hui, avec l'arrivée des incitations au niveau du numéro d'identification du véhicule (VIN) que certains équipementiers appliquent aux véhicules neufs, il semble judicieux que les concessionnaires réfléchissent au moins à la manière dont une stratégie de gestion variable devrait s'appliquer à leurs investissements dans les stocks de véhicules neufs.
Historiquement, les concessionnaires ont toujours considéré les véhicules neufs comme des marchandises. Ils avaient tendance à traiter les véhicules neufs de la même manière selon les modèles, les couleurs et les lignes d'habillage. Leurs majorations ou remises étaient souvent uniformes d'une ligne de modèle à l'autre et d'un segment à l'autre. Ces majorations ou remises variaient en fonction du vieillissement des véhicules ou des incitations nationales ou régionales proposées par les équipementiers pour faire évoluer les gammes de modèles en surnombre dans les parcs de véhicules des concessionnaires.
Aujourd'hui, certains équipementiers jouent un jeu légèrement différent. Leurs incitations spécifiques au numéro d'identification du véhicule (VIN) visent à faire circuler des véhicules neufs individuels qui n'ont pas été vendus - une tendance croissante qui modifie fondamentalement le profil de risque et d'opportunité d'un véhicule neuf par rapport à l'autre.
J'ai récemment discuté avec un concessionnaire Ford du Midwest qui est extrêmement discipliné pour déplacer les nouveaux véhicules avant que leur temps d'inventaire ne crée des dépenses de surface. Sa préoccupation : il est effectivement pénalisé lorsqu'il sacrifie du brut pour déplacer une unité vieillissante alors qu'un concessionnaire concurrent peut garder exactement la même voiture et recevoir la récompense d'une incitation spécifique au numéro d'identification du véhicule pour l'aider à sortir. "Certaines de ces incitations nous pénalisent vraiment", déclare le concessionnaire.
À sa décharge, le concessionnaire Ford comprend que, malgré les similitudes entre les véhicules neufs de son stock, chaque véhicule représente un investissement de son argent. Il accepte donc qu'il est de sa responsabilité d'optimiser le retour sur investissement d'une unité particulière avant qu'elle ne vieillisse. Il n'a pas l'intention de relâcher sa discipline pour faire tourner chaque nouveau véhicule dans le temps qui lui est imparti, ce qui est une forme de la stratégie de gestion variable que je recommande aux concessionnaires d'adopter pour les véhicules d'occasion.
À l'avenir, on me dit que les incitatifs spécifiques au NIV sont susceptibles d'augmenter en fréquence et en portée, particulièrement parce que les préoccupations relatives à l'abordabilité freinent les ventes au détail de véhicules neufs et que certains fabricants d'équipement d'origine continuent d'envoyer plus de stocks aux concessionnaires que ce dont leur marché a besoin. C'est exactement la raison pour laquelle l'équipe Conquest de vAuto a développé une nouvelle fonctionnalité pour aider les concessionnaires à appliquer automatiquement les incitatifs spécifiques au NIV au fur et à mesure qu'ils arrivent.
Mais à mesure que le paysage des incitations pour les véhicules neufs évolue, il sera toujours important pour les concessionnaires d'opérer avec l'état d'esprit de gestion variable du concessionnaire Midwest Ford - toujours vigilant quant au profil individuel de risque et d'opportunité d'investissement de chaque véhicule neuf et désireux de s'assurer que chaque véhicule atteint vos objectifs en matière de retour sur investissement. De cette façon, même si une incitation arrive trop tard parce que vous avez déjà vendu le véhicule, vous saurez que vous avez tiré le meilleur parti de votre investissement et atteint votre objectif pendant que vous le possédiez.
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