Il y a environ deux mois, j'ai a écrit L'expérience de James Skop, directeur général des ventes, à mi-parcours d'un défi opérationnel qu'il a accepté : Aligner le prix de ses véhicules d'occasion sur les recommandations GPS de ProfitTime au moins 85 % du temps pendant 90 jours consécutifs.

J'ai récemment pris contact avec M. Skop pour savoir comment s'était déroulée la période de 90 jours qui s'est achevée le 1er juin.

"Le succès est au rendez-vous", affirme M. Skop. "Nous avons gagné beaucoup d'argent. En fait, en mai, nous avons connu le mois le plus rentable en termes d'opérations variables dans l'histoire de notre entreprise, qui existe depuis 1939. L'objectif de 85 % a très bien fonctionné pour nous. Je vais m'y tenir, mais je dois l'envisager au cas par cas".

M. Skop a accepté le défi de l'alignement de 90 jours en mars pour voir s'il pouvait l'aider à améliorer la rentabilité des véhicules d'occasion. Auparavant, il ne suivait les recommandations de prix du GPS de ProfiTime qu'un peu plus de la moitié du temps, notamment pour les véhicules que le système identifie comme Bronze, c'est-à-dire ceux qui présentent le risque le plus élevé et le potentiel de retour sur investissement le plus faible.

"Nous avions du mal à admettre que nous possédions un véhicule à un prix trop élevé", explique M. Skop. Par conséquent, il fixait généralement le prix des véhicules Bronze à un niveau supérieur à celui recommandé par ProfitTime GPS afin de leur donner une chance de faire du chiffre d'affaires. Cette approche ne fonctionnait pas. Les véhicules Bronze restaient en moyenne 60 jours en stock et perdaient généralement de l'argent lorsqu'ils étaient vendus.

Pendant le défi de l'alignement des prix, M. Skop s'est concentré sur les véhicules Bronze, évaluant quotidiennement l'alignement des prix et la position de chaque véhicule. L'effort a porté ses fruits et a prouvé que les véhicules Bronze, lorsqu'ils sont traités correctement, offrent un potentiel lucratif.

"Nous sommes passés d'une situation de perte d'argent à une situation de gain d'environ 1 900 dollars par voiture pour les véhicules de la catégorie Bronze", explique-t-il. "Aujourd'hui, lorsque nous avons des véhicules de la catégorie Bronze, nous nous assurons de les vendre en temps voulu pour pouvoir gagner de l'argent. Il s'agit simplement d'accepter le fait qu'il s'agit d'un véhicule Bronze et d'en fixer le prix en tant que leader et non en tant que détenteur de bénéfices bruts.

Voici d'autres enseignements que M. Skop a tirés de son expérience en matière d'alignement des prix :

Les "yeux" sont toujours importants. M. Skop affirme que même si sa confiance dans les recommandations de prix de ProfitTime GPS s'est accrue, il est toujours essentiel de s'assurer que les prix recommandés par le système sont raisonnables pour chaque véhicule. "Nous vivons dans une région où les véhicules sont rouillés et où un véhicule peut être classé Platine en fonction de la façon dont je le possède, mais il n'est pas Platine lorsqu'on l'examine", explique-t-il. Cette observation est conforme à l'expérience d'autres concessionnaires. Bien que la science des données qui sous-tend les recommandations GPS de ProfitTime soit solide, il y a certains véhicules pour lesquels vos yeux (vos oreilles et votre nez aussi) sont nécessaires pour affirmer le potentiel de vente au détail d'un véhicule.

Les voitures Platinum sont performantes. M. Skop a été frappé par la rapidité avec laquelle il vend des Platinum alignées sur les recommandations de prix du GPS ProfitTime. "Nous demandons 103, 104 et 105 % du prix du marché et les ventes sont toujours aussi rapides", explique-t-il. "Nous avons cherché à ralentir le processus. Nous demandons le prix fort et nous l'obtenons. Mais je ne suis pas en phase avec les délais. C'est là que réside mon opportunité.

Le rapport entre le stock et la discipline est essentiel. Comme beaucoup de concessionnaires, M. Skop pensait autrefois qu'il fallait plus de voitures en stock pour augmenter le volume des ventes. "J'ai longtemps dit qu'il était impossible d'avoir un stock de 30 jours et de continuer à faire du volume. J'avais tort. C'est possible. Notre stock tourne autour de 70 voitures, ce qui correspond au nombre de voitures que nous vendons. Comme nous renouvelons notre stock une fois par mois, je n'ai pas d'articles qui vieillissent, ce qui place généralement les véhicules dans les catégories Bronze et Argent.

La compréhension par M. Skop de la relation entre la taille des stocks et les investissements en difficulté est d'une importance cruciale pour tous les concessionnaires sur le marché actuel. À l'heure actuelle, le nombre moyen de jours d'approvisionnement en véhicules d'occasion dans les stocks des concessionnaires est d'environ 45 jours, ce qui est bien supérieur à la durée idéale de 30 jours. Lorsque les concessionnaires stockent plus de voitures qu'ils n'en vendent, ils sont probablement coincés dans une ornière. La part des véhicules Bronze et Argent dans votre inventaire augmente, vous êtes contraint de vendre rapidement vos meilleurs véhicules (les véhicules Platine et Or dans ProfitTime GPS) à un prix brut trop bas et votre rentabilité globale en souffre.

The post ProfitTime GPS in Practice : Key Takeaways from a 90-Day Pricing Alignment Challenge appeared first on Dale Pollak.