Ce n'est un secret pour personne que de nombreux concessionnaires se sont efforcés de diversifier leurs sources d'approvisionnement en véhicules d'occasion, en s'appuyant moins sur les reprises et les ventes aux enchères pour acquérir des véhicules directement auprès des consommateurs.

Vous pouvez constater ce changement dans les statistiques de l'Association nationale de l'automobile (ANA). Dealers Association dans son rapport de fin d'année sur les finances des concessionnaires. En 2022, les concessionnaires ont déclaré à la NADA qu'ils avaient acquis environ 66 % de leurs véhicules d'occasion par le biais de reprises avec des achats de véhicules neufs ou d'occasion. Ce chiffre est en légère hausse par rapport à celui de 2019, qui avoisinait les 63 % (voir les graphiques à droite).

Mais attention aux "achats dans la rue". Il s'agit des véhicules que les concessionnaires acquièrent dans le cadre de programmes tels que "Nous achetons votre voiture". Les statistiques montrent à quel point les concessionnaires ont cherché à acquérir des véhicules directement auprès des consommateurs au cours des deux dernières années. L'année dernière, les achats sur le marché représentaient 13,5 % du stock acquis par les concessionnaires, soit près de trois fois plus qu'en 2019 (4,8 %). (Les gains ont probablement été réalisés au détriment des achats aux enchères, qui ont chuté de 10 % au cours de la même période).

Entre-temps, le détaillant public de véhicules d'occasion CarMax a également a intensifié ses efforts pour acquérir des véhicules directement auprès des clients. Cela a toujours été une priorité pour CarMax, mais il est frappant de constater qu'au premier trimestre de l'exercice 2024 de l'entreprise, qui s'est terminé le 30 juin, les achats directs auprès des clients représentaient 94 % des véhicules acquis, soit presque le double du pourcentage déclaré par l'entreprise pour son exercice 2019.

Si je parle de tout cela, c'est pour souligner à quel point le secteur des véhicules d'occasion exige désormais des concessionnaires qu'ils travaillent de manière plus efficace et plus rentable sur plusieurs canaux d'approvisionnement. D'après les conversations que j'ai eues récemment avec des concessionnaires, il est clair que certains d'entre eux réussissent mieux que d'autres à acquérir des stocks de manière rentable en dehors des reprises et des ventes aux enchères. J'ai pensé mettre en lumière certaines des meilleures pratiques que les opérateurs les plus performants emploient pour se donner un avantage en matière d'approvisionnement :

1. Mesurer les performances des différents canaux. Il est essentiel que les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion aient plus qu'une idée du nombre, du type et de la rentabilité des véhicules qu'ils acquièrent auprès des différents canaux. Ces repères de base vous permettent de savoir, lorsque vous établissez votre plan et votre stratégie de stockage pour le mois ou le trimestre à venir, où vous pouvez espérer trouver les véhicules et combler les lacunes, afin d'atteindre vos objectifs de volume et de profit. Cette vision holistique de l'origine des stocks, que vous pouvez voir dans le tableau de bord d'acquisition globale de ProfitTime GPS, constitue la base d'une stratégie d'approvisionnement efficace.
2. Mesurer les performances individuelles des évaluateurs par canal. Lorsque les concessionnaires commencent à évaluer les performances des évaluateurs par canal, ils commencent à obtenir des informations utiles. Tout d'abord, la plupart des concessionnaires comprennent immédiatement que, sans surveillance, les évaluateurs et les acheteurs ont souvent leurs propres moyens et méthodes pour évaluer la valeur d'un véhicule. Ces différences entraînent souvent de grandes disparités dans les pourcentages de coût du marché et d'apparence de l'inventaire des concessionnaires. Dans ce contexte, les concessionnaires prennent désormais des décisions mieux informées concernant les évaluateurs individuels, en les guidant sur la manière dont ils évaluent les véhicules et déterminent le prix d'acquisition et, dans certains cas, en les déchargeant de leur responsabilité en matière d'évaluation et d'achat de voitures dans un canal spécifique.
3. Établir un "processus et un objectif d'évaluation universels". Lorsque les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion se rendent compte que les écarts importants entre les évaluateurs donnent des résultats sous-optimaux, ils commencent souvent à travailler pour s'assurer que, dans un canal donné, les évaluateurs disposent d'un processus uniforme et universel pour évaluer l'état d'un véhicule et en déterminer la valeur. (Remarque : il existe souvent une corrélation directe entre le degré de variance des évaluations et l'utilisation d'estimations de remise en état par défaut ou standard, qui peuvent dispenser les évaluateurs de prendre le temps de tenir pleinement compte de l'état du véhicule qu'ils ont sous les yeux). Ensuite, les concessionnaires établiront un objectif stratégique que chaque évaluateur, quel que soit le canal, pourra utiliser comme point de départ pour obtenir des véhicules au meilleur prix. Dans ProfitTime GPS, par exemple, les concessionnaires utilisent les scores d'investissement dans les véhicules pour établir l'objectif stratégique, puis mesurent la performance des évaluateurs, à travers de nombreuses évaluations, pour comprendre dans quelle mesure chaque évaluateur rapporte des véhicules dans le cadre de sa stratégie ou non.

Lorsque je présente ces meilleures pratiques aux concessionnaires, j'insiste également sur un point qui, je pense, est depuis longtemps un pilier de la culture et des priorités opérationnelles de CarMax : si vous ne mesurez pas systématiquement le degré d'adéquation de vos évaluateurs avec votre stratégie, vous n'avez pas vraiment les moyens d'améliorer vos performances.

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