Deux tendances inquiétantes se dessinent dans les départements de véhicules d'occasion de tout le pays et méritent l'attention des concessionnaires.

A partir de là, il semble que les tendances et leur racine singulière reflètent une réalité de la vie : Parfois, lorsqu'on prend une mauvaise décision, elle engendre d'autres mauvaises décisions.

Entrons dans le vif du sujet.

Dans tout le pays, je constate que la part des véhicules Bronze - ceux que la solution GPS de ProfitTime identifie comme des investissements présentant le risque le plus élevé et le potentiel de rendement le plus faible - est en augmentation constante. La semaine dernière, la part moyenne des véhicules de la catégorie Bronze a atteint 46 %, le niveau le plus élevé que j'ai observé depuis près de deux ans.

La part de plus en plus importante des véhicules de la catégorie Bronze n'est pas nécessairement inquiétante en soi. Il est rare de trouver un concessionnaire qui n'ait pas au moins quelques véhicules de couleur bronze en stock. Il n'y a rien d'anormal non plus dans les véhicules de couleur bronze. Il se trouve simplement qu'ils possèdent une combinaison de caractéristiques - leur coût de mise sur le marché et le nombre de jours d'approvisionnement sur le marché sont tous deux élevés, et leur volume de ventes au détail est faible - qui en font des véhicules présentant un risque plus élevé et un potentiel de retour sur investissement plus faible que d'autres.

C'est pourquoi je dis qu'un nombre croissant de véhicules Bronze n'est pas nécessairement inquiétant. Mais cette augmentation donne trop souvent lieu à une deuxième tendance, beaucoup plus inquiétante. En effet, à mesure que la part des véhicules Bronze augmente, le niveau d'alignement sur les recommandations de prix de ProfitTime GPS pour ces véhicules diminue. La semaine dernière, l'alignement global des prix pour les véhicules de la catégorie Bronze est tombé à 26 % - le niveau le plus bas que j'aie vu de mémoire récente.

Ce pourcentage est inquiétant car il indique qu'environ 75 % du temps, les concessionnaires et leurs gestionnaires rejettent les recommandations de ProfitTime GPS, fondées sur la science des données, qui les aideraient, dans l'ensemble, à vendre plus rapidement ces investissements en difficulté. En fait, les concessionnaires disent : "Je pense que si je fixe un prix plus élevé pour ces véhicules et que je les garde plus longtemps, je réaliserai un bénéfice brut plus important que si j'acceptais les recommandations, avec les pertes occasionnelles qu'elles entraînent".

Nous constatons cet état d'esprit dans les données d'alignement des prix de ProfitTime GPS. Elles montrent qu'en moyenne, les concessionnaires fixent le prix de leurs véhicules Bronze à environ 1 000 dollars de plus que ce que le système recommande.

Il est tout à fait possible que les concessionnaires sachent quelque chose que j'ignore. Mais nous devrions tous au moins être conscients que sur le marché actuel, où la dépréciation s'est accélérée et où la demande au détail n'est plus aussi forte qu'avant, un investissement dans un véhicule d'occasion en difficulté n'est pas susceptible de s'améliorer avec le temps. En fait, la situation va empirer, avec des pertes plus importantes que les concessionnaires devront finalement assumer, probablement sous la forme d'une dépréciation en fin d'année.

Après avoir constaté que les tendances s'accentuaient au cours des dernières semaines, j'ai commencé à chercher une cause profonde. Je me suis demandé si les plans de rémunération, qui pénalisent effectivement le salaire et le statut d'un gestionnaire de véhicules d'occasion s'il fixe le prix des véhicules en fonction des pertes et des profits, pouvaient inciter certains à ignorer les recommandations de prix pour les véhicules de la catégorie Bronze. Mais je me suis rendu compte que si les plans de rémunération jouent un rôle dans l'alignement des prix, ils n'expliquent pas entièrement pourquoi la part des véhicules de la catégorie Bronze continue d'augmenter.

C'est alors que j'ai examiné les niveaux de stocks. J'ai commencé à comparer l'équilibre entre le total des ventes au détail des concessionnaires sur 30 jours glissants et le nombre de véhicules en stock. J'ai alors trouvé la cause première : Dans presque tous les cas, chez presque tous les concessionnaires, les concessionnaires dont la part de véhicules Bronze augmente ont plus de véhicules en stock qu'ils n'en vendent au cours d'une période de 30 jours. Leurs niveaux de stocks sont déséquilibrés par rapport à leurs ventes au détail.

Pour valider cette théorie, j'ai examiné les stocks des concessionnaires qui équilibrent régulièrement les voitures qu'ils stockent avec le total mobile des voitures qu'ils vendent sur 30 jours. Devinez quoi ? Les véhicules Bronze ne sont pas en augmentation chez ces concessionnaires, et l'alignement de leurs véhicules Bronze sur les recommandations de prix GPS de ProfitTime est beaucoup plus élevé.

En outre, il est clair que la volonté de suivre les recommandations de prix pour les véhicules en bronze, et d'accepter les faibles recettes et les pertes qui peuvent en résulter, est due au fait que ces concessionnaires ont également des pourcentages plus élevés de véhicules en platine et en or dans leurs inventaires. En d'autres termes, les concessionnaires acceptent le retour sur investissement de leurs véhicules en bronze parce qu'ils ont plus de véhicules en platine et en or pour couvrir ou compenser efficacement les recettes qu'ils réaliseront sur les véhicules en bronze.

Cette dynamique me rappelle la chanson "Spoonful of Sugar" de Mary Poppins: "Une cuillerée de sucre aide à faire passer le médicament !"

C'est un message pertinent pour les concessionnaires pris dans les tendances actuelles. Pour vous, il est temps d'équilibrer vos stocks en fonction du total des ventes au détail sur 30 jours et de prendre des mesures sur les voitures de bronze actuellement en stock et à mesure qu'elles arrivent. Grâce à ces impératifs stratégiques, vous inverserez la tendance à l'augmentation du nombre de véhicules Bronze et commencerez à voir plus de sucre dans votre stock.

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