Lorsque Mike Cirona, directeur général de Scott Robinson Honda à Torrance, en Californie, a entendu parler pour la première fois du GPS ProfitTime, il ne pensait pas que le service des véhicules d'occasion de son magasin en tirerait profit.

"Je n'en étais pas fou quand il est sorti", dit Cirona. "Je ne pensais pas qu'il était prêt pour le prime time. C'était peut-être moi et mon état d'esprit, mais j'ai laissé tomber."

Mais plus tôt cette année, le gestionnaire de performance vAuto de Cirona, Kevin Stearns, a ramené le GPS ProfitTime dans la conversation. M. Stearns pensait que les récentes améliorations apportées à la solution justifiaient un nouvel examen.

"Je connais Kevin depuis un certain temps. Je l'appelle l'un des membres de notre équipe. Je lui fais confiance", dit Cirona. "Kevin m'a dit que le système était bien meilleur et qu'il m'aiderait. Alors quand il m'a dit 'Faites-moi confiance, ça va marcher', je l'ai fait. Je me suis inscrit. Je n'ai même pas regardé les changements qui avaient été apportés au système. C'était un acte de foi."

Aujourd'hui, Cirona est heureux d'avoir fait le saut. Depuis le lancement de ProfitTime GPS en mai 2022, son bénéfice brut moyen à l'entrée a augmenté de 587 $ et de plus de 1 000 $ par année. Son volume de ventes reste constant, avec une moyenne de 80 à 90 unités par mois. Entre-temps, son bénéfice net s'est aussi "grandement amélioré".

"Juillet 2022 a été notre mois de bénéfice brut le plus élevé pour les voitures d'occasion depuis que j'ai rejoint l'entreprise en août 2014", dit Cirona. "Les chiffres racontent l'histoire."

Comme d'autres concessionnaires qui ont augmenté leur succès en passant au GPS ProfitTime, Cirona serait le premier à vous dire que la transition n'a pas été aussi facile que d'appuyer sur le bouton. Le système éloigne les concessionnaires de l'idée que le prix de chaque véhicule doit être fixé pour être vendu rapidement, un principe de la méthode de gestion de la vélocité. Au lieu de cela, ProfitTime GPS identifie la valeur d'investissement d'un véhicule au moment de l'évaluation, recommande un montant d'évaluation et une fourchette de prix de détail recommandée afin d'optimiser le retour sur investissement (ROI) du véhicule pour le département des véhicules d'occasion et la concession.

"ProfitTime est devenu notre culture", déclare Cirona. "Ce n'est pas une tâche facile d'amener une équipe de directeurs des ventes à oublier comment ils évaluaient les unités et à me recycler sur la façon de fixer le prix des unités."

J'ai demandé à Cirona de partager la façon dont il a géré son équipe pendant la transition, en cherchant des conseils qui pourraient aider d'autres concessionnaires à voir la valeur d'une autre façon de gérer leurs investissements en véhicules d'occasion. Il a aimablement accepté.

Une vue des évaluations basées sur la valeur de l'investissement

Comme d'autres concessionnaires, le département des véhicules d'occasion de Cirona a dû diversifier ses sources d'approvisionnement. Avant la pandémie, la majeure partie des stocks de son magasin Honda provenait des reprises de véhicules neufs et des retours de location - des canaux qui ont ralenti au cours des deux dernières années. Parallèlement, Cirona, comme d'autres concessionnaires, considère désormais les véhicules achetés aux enchères comme un dernier recours.

"Ce n'est plus l'époque où 20 à 30 personnes se tenaient dans l'allée et se battaient pour l'obtenir. Aujourd'hui, il y a plus de 200 acheteurs en ligne, alors êtes-vous vraiment le plus malin si vous êtes le dernier à avoir la main en l'air ?" demande M. Cirona. "Probablement pas. Le temps que vous la rameniez chez vous, que vous la passiez à l'atelier, que vous la mettiez rapidement sur le terrain et que vous la vendiez au bon prix, vous pourriez rentrer dans vos frais ou ne perdre que 500 dollars à l'achat. Il ne reste plus que le revenu des F&I. J'essaie d'éviter cela à tout prix".

La solution de Cirona a été d'acheter une plus grande partie des véhicules directement auprès des clients, par l'intermédiaire d'un centre d'achat Kelley Blue Book et de sa voie de service. Ces deux canaux produisent maintenant environ 80 unités par mois. Ce changement signifie également que ses directeurs des ventes, qui évaluent les véhicules, évaluent des véhicules et des circonstances qui leur sont moins familiers. Selon M. Cirona, le système d'acquisition globale de ProfitTime GPS aide ses évaluateurs à obtenir une vision plus claire et plus rapide du potentiel de vente au détail de chaque véhicule sur son marché.

"Le système vous donne la valeur de la voiture sur votre marché. Pour combien pouvez-vous vendre cette voiture ? Oubliez le livre, combien pouvez-vous vendre la voiture ? C'est ce que nous dit ProfitTime GPS", explique M. Cirona. "Il nous a permis de mieux évaluer les voitures. Nos évaluations sont plus pertinentes par rapport à ce qu'est le marché que par rapport à ce qu'est le livre. Les chiffres sont plus intelligents".

Mais comment faire pour que les évaluateurs croient aux recommandations du système ? Comme l'affirme M. Cirona, c'est à ce niveau qu'il a passé du temps pour obtenir l'adhésion nécessaire à l'amélioration.

"Le plus difficile avec mes directeurs commerciaux a été de leur apprendre à faire confiance aux données", dit Cirona. "Ils sont convaincus qu'aucun ordinateur n'est plus intelligent qu'eux. Je leur ai dit : "Vous devez faire confiance aux données. Fermez les yeux. Suivez les chiffres. Suivez les données. Si vous faites ça, je ne m'énerverai pas contre vous."

Aujourd'hui, Cirona utilise le GPS de ProfitTime pour s'enquérir des véhicules que ses directeurs des ventes ont décidé de ne pas acheter ou qu'ils ont achetés pour un montant différent de celui recommandé par le système.

"Je vais typiquement regarder une voiture manquée", dit Cirona. "Je dirai : 'Les données étaient ici et disent ceci, et votre numéro était différent. Racontez-moi une histoire à dormir debout. Je veux savoir pourquoi le responsable n'avait pas confiance dans les données. Parfois, j'obtiendrai une histoire valable pour l'accompagner. Il y avait des problèmes valables avec la voiture que les données ne voient pas. OK. Je suis d'accord avec ça. L'autre fois, c'est quand un type dit : "Je n'aimais pas la voiture. Je n'ai pas pu obtenir de raisons spécifiques. C'est là que je lui dis de faire confiance aux données."

M. Cirona ajoute que les efforts qu'il a déployés pour instaurer un climat de confiance à l'égard des données ont été favorisés par un effet d'aubaine : plus de voitures acquises correctement, ce qui se traduit par une augmentation des bénéfices bruts et des salaires pour son équipe. "C'est toujours le moyen de toucher le cœur d'un vendeur", dit-il.

Une vision de la tarification fondée sur la valeur de l'investissement

La transition de Cirona vers le GPS ProfitTime a également donné lieu à un moment d'apprentissage personnel. Il devait repenser la façon dont il évaluait son inventaire de véhicules d'occasion et les raisons pour lesquelles il le faisait - une tâche d'autant plus difficile qu'il s'était engagé depuis longtemps à évaluer chaque véhicule pour qu'il se vende rapidement.

"Lorsque j'ai commencé à utiliser ProfitTime, j'ai compris que j'allais gagner de l'argent avec cette voiture et que je ne devais pas m'inquiéter si le prix changeait dans 10 jours. Il va falloir tant de jours pour la vendre et c'est ce à quoi vous pouvez vous attendre en termes de brut. C'est assez précis", dit M. Cirona.

Il attribue l'augmentation supplémentaire du bénéfice brut et du bénéfice net à l'avant aux résultats qu'il obtient avec les véhicules que le système GPS de ProfitTime classe comme des investissements de platine et d'or, qui représentent des véhicules que la concession a achetés à bon prix, qui ont un faible nombre de jours d'approvisionnement sur le marché et de solides volumes de ventes au détail.

"Par le passé, je remettais des voitures qui n'avaient pas besoin d'être remises", dit Cirona. "Je remettais des voitures plus loin, dans l'espoir d'obtenir plus de visibilité. Je n'en avais pas besoin. Je me suis fait du mal en faisant cela. Le GPS ProfitTime m'a appris qu'il y avait une autre solution."

Par ailleurs, les recommandations du système pour les véhicules Bronze et Argent, les investissements à plus haut risque, correspondent à l'instinct de Cirona de se retirer le plus rapidement possible des véhicules en difficulté et à risque.

Au jour le jour, Cirona utilise l'outil d'alignement des prix de ProfitTime GPS pour vérifier dans quelle mesure ses prix correspondent aux recommandations du système. "L'alignement peut changer considérablement en fonction de l'évolution du marché", explique-t-il. Son objectif : un alignement à 85 %, un point de référence qui lui permet de s'assurer qu'il prend en compte les véhicules dotés d'équipements supplémentaires ou les circonstances particulières qui nécessitent "l'intervention d'un spécialiste de l'automobile".

J'ai demandé à M. Cirona ce qu'il pourrait dire à d'autres concessionnaires qui, comme lui, étaient sceptiques à propos de ProfitTime GPS, ou qui n'avaient peut-être pas vu le système. J'ai pensé que sa réponse était une bonne conclusion :

"Je leur demanderais pourquoi ils pensent que le fait de faire les choses de la même manière depuis cinq, sept ou dix ans, ou quel que soit le chiffre, va améliorer leur chiffre d'affaires brut", explique M. Cirona. "Vous devez être prêt à changer. Les données dont nous disposons aujourd'hui sont différentes de celles d'il y a deux ans, cinq ans ou dix ans. Certains se battent encore contre la technologie au lieu de laisser la technologie être un atout et un partenaire de l'entreprise. C'est l'approche que j'ai adoptée et cela m'a aidé."

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