J'ai reçu la note suivante de la part d'un directeur de concession et j'ai pensé la partager :

J'ai un directeur général et un directeur des véhicules d'occasion qui sont coincés en 1980 ou à Covid, au choix. Nous sommes inversés dans le GPS ProfitTime. Nous continuons à acheter unous évaluons parfois un bien à un coût élevé par rapport au marché, en supposant intentionnellement que quelqu'un se présentera et paiera le prix. Lorsque ce n'est pas le cas, nous commençons à réduire le prix. Soit nous avons de la chance et nous vendons le véhicule avant que toutes les opérations de remise en état n'aient été effectuées, soit, dans de nombreux cas, le véhicule vieillit. Une fois qu'il a suffisamment vieilli pour devenir une distraction, peut-être 200 jours, ils deviennent agressifs pour se rapprocher du marché et prennent la perte. Ils ne s'inquiètent pas outre mesure des pertes à long terme, car elles sont couvertes par les recettes générées par les ventes de voitures neuves et le F&I. Comme on pouvait s'y attendre, le département des véhicules d'occasion perd environ 350 000 dollars par an. 

L'erreur, selon le directeur général, est que nous ne vendons pas les véhicules assez rapidement. Je pense qu'il est peu probable que les véhicules se vendent plus rapidement puisque personne ne les voit. Ils sont essentiellement cachés sur le marché en raison de leur nombre élevé de jours d'approvisionnement et de leurs prix. Toute recherche portant sur ces unités à faible retour sur investissement les placera à la page vingt et personne ne les verra. Rien ne les persuadera de tenir compte de l'offre en jours de marché lors de la fixation du prix initial ou de l'acquisition du stock. Et oui, ils proviennent tous de la vente aux enchères.

Je soupçonne que cette situation est familière à de nombreux concessionnaires, car j'en vois tous les jours des variantes dans les stocks des concessionnaires. J'ai beaucoup d'empathie pour les concessionnaires dans cette situation car il s'agit de leur argent, de leur investissement dans les véhicules d'occasion et pourtant, la performance sous-optimale continue jour après jour, semaine après semaine et année après année.

Dans cet exemple, le directeur est bien conscient qu'il ne sera pas facile de changer l'état d'esprit de l'équipe de gestion des véhicules d'occasion de la concession. Pourquoi ? Parce qu'elle est figée dans le passé, persuadée que toute nouvelle voiture, quelle que soit la qualité de son propriétaire, mérite une chance. Ils pensent que le calendrier, ou le nombre de jours d'inventaire, est le principal critère d'évaluation du potentiel de vente d'un véhicule. Ils ne semblent pas non plus comprendre, comme le souligne à juste titre le concessionnaire, que le cycle de majoration et de conservation des véhicules jusqu'à ce qu'ils soient décotés pour répondre aux besoins du marché est le signe d'un marché de détail très efficace et transparent. Ils ne semblent pas comprendre que les clients d'aujourd'hui sont mieux informés. Il n'y a plus beaucoup d'acheteurs que l'on peut convaincre de payer plus qu'ils ne le devraient, surtout s'il s'agit d'un véhicule dont le nombre de jours d'approvisionnement sur le marché est élevé.

À mon avis, l'équipe de gestion des véhicules d'occasion du concessionnaire se considère probablement comme un "gars de l'automobile" avisé qui connaît très bien son marché et ses clients. J'imagine qu'ils se considèrent également comme des exemples de réussite individuelle.

Mais il y a une réalité fondamentale du marché d'aujourd'hui qui leur échappe systématiquement : L'essor de l'Internet, l'efficacité et la transparence accrues du marché qu'il a créées, exigent plus que des compétences traditionnelles de "garagiste" pour réussir aujourd'hui. Nous sommes à présent de retour dans un environnement où les véhicules d'occasion sont des actifs dépréciables et où l'obtention d'un résultat positif avec chaque véhicule exige plus que la simple conviction de savoir ce que l'on fait.

En fin de compte, l'efficacité des marchés de gros et de détail d'aujourd'hui exige un état d'esprit et un ensemble de compétences différents de la part des personnes qui gèrent les véhicules d'occasion. Oui, ils ont besoin de toute l'intelligence de l'automobiliste qu'ils ont développée et affinée au fil des ans. Mais, plus important encore, ils doivent développer leurs compétences en tant que gestionnaires prudents d'investissements.

Une fois qu'ils l'auront fait, ils reconnaîtront qu'un véhicule en difficulté le premier jour, une unité dont le coût de commercialisation est élevé, dont le nombre de jours d'approvisionnement est important et dont le volume des ventes au détail est faible, n'est rien d'autre qu'un investissement en difficulté le premier jour. Ils doivent se demander ce qu'un investisseur prudent ferait d'un investissement qui crie "RISQUE" dès le moment où il le possède. La réponse appropriée, comme nous le savons tous, est de se retirer de l'investissement le plus rapidement possible et de déployer le capital dans un actif plus productif.

Étant donné l'omniprésence de la situation dont le concessionnaire m'a fait part, il semble judicieux que tous ceux qui ont un intérêt dans le résultat d'un département de véhicules d'occasion prennent un moment pour réfléchir aux questions suivantes : Suis-je là pour déplacer du métal ou pour gagner de l'argent ? Suis-je en train de gérer des voitures ou des capitaux ? Suis-je un "automobiliste" sans aucune aptitude à l'investissement ou un "automobiliste" qui se comporte, croit et pense comme un investisseur prudent ?

Si vous répondez honnêtement à ces questions, vous disposerez des éléments nécessaires pour préparer la transformation de votre service des véhicules d'occasion, afin d'éliminer les pertes annuelles et les résultats moins qu'optimaux que beaucoup acceptent actuellement.

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