Trois conditions de marché ont convergé pour amener les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion à revenir à des politiques de gestion de l'âge des stocks qui prévoient la vente en gros immédiate des véhicules dont l'inventaire atteint 45 ou 60 jours.
Tout d'abord, il y a la dépréciation. Les données de Cox Automotive montrent qu'au cours de la première semaine d'août, les valeurs ont baissé d'environ 5 à 9 %, en fonction du nombre de véhicules. 
sur l'année du modèle, depuis le début de l'année. C'est parmi les véhicules de deux à quatre ans que la valeur a le plus diminué.
Deuxièmement, les ventes au détail de véhicules d'occasion sont solides, mais plus molles. Les données sur les ventes au détail de Cox Automotive montrent que les concessionnaires ont clôturé le mois de juillet en vendant environ 11 % de moins de véhicules d'occasion par rapport à la même période en 2021, et 9 % de moins par rapport à la même période en 2019.
Troisièmement, les concessionnaires ont un stock un peu plus important que ce que je considère comme idéal pour cette période de l'année. L'année dernière à la même époque, le nombre de jours d'approvisionnement en véhicules d'occasion dans les stocks des concessionnaires était d'environ 42 jours. Il est actuellement d'environ 48 jours.(Note: Comme les lecteurs réguliers le savent, j'ai recommandé aux concessionnaires d'avoir des stocks encore plus bas, en faisant correspondre leurs niveaux de stock à leur total mobile de 30 jours de ventes au détail).
Dans ces conditions, les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion examinent de près les véhicules qu'ils ont acquis il y a deux ou trois mois et liquident ceux qui ont atteint le seuil des 45 ou 60 jours, conformément à leurs politiques de gestion de l'âge.
Mais je pense que le moment actuel donne aux concessionnaires l'occasion de repenser leurs politiques de gestion de l'âge des stocks. Je dis cela pour deux raisons.
La première raison est que je considère depuis longtemps qu'un véhicule qui n'a pas été vendu au détail en 45 ou 60 jours est un échec de la direction à le vendre. Si vous avez choisi de vendre un véhicule, vous devez le vendre. Je comprends pourquoi les concessionnaires ne se sont pas trop inquiétés du vieillissement de leurs stocks. Après tout, les prix de détail restent élevés et, à l'exception des deux derniers mois, les valeurs de gros étaient fortes. C'était une décision raisonnable d'attendre un acheteur au détail et, si celui-ci n'arrivait pas, de vendre la voiture en gros et d'obtenir au moins un peu plus que ce que vous avez payé initialement pour le véhicule.
La deuxième raison est que je pense que les politiques de gestion de l'âge en vigueur sont en décalage avec la réalité de la valeur d'investissement des véhicules d'occasion aujourd'hui. Par exemple, nous savons maintenant que la valeur d'investissement des véhicules varie d'une voiture à l'autre. Dans ProfitTime GPS, nous pouvons voir les véhicules qui présentent le risque le plus élevé et le rendement le plus faible (p. ex., les véhicules Bronze), ceux qui présentent le risque le plus faible et le rendement le plus élevé (p. ex., les véhicules Platine), et les véhicules qui se situent entre les deux (p. ex., les véhicules Argent et Or).
Compte tenu de cette variabilité de la valeur des investissements, les politiques de gestion de l'âge qui appliquent une limite de 45 ou 60 jours à chaque véhicule constituent un instrument de gestion émoussé. Inévitablement, ces politiques de gestion de l'âge ne permettront pas de prendre les décisions nécessaires pour déplacer les véhicules les plus risqués aussi rapidement qu'il le faudrait. Elles créent également le risque de réduire considérablement ou de mettre au rebut un véhicule qui n'a pas vraiment besoin de partir.
La bonne nouvelle, c'est que lorsque les concessionnaires connaissent la valeur d'investissement de leurs véhicules d'occasion, cette connaissance leur donne les moyens d'adopter une autre façon de penser la gestion de l'âge, une façon qui est plus étroitement liée à la valeur d'investissement unique de chaque véhicule. C'est ce que l'on appelle l'approche du bâton plus tranchant qui laisse derrière lui l'instrument émoussé.
Dans ProfitTime GPS, les bâtons plus pointus découlent des objectifs Jours de vente que les concessionnaires atteignent et gèrent pour chaque catégorie de valeur d'investissement. Ces objectifs, ainsi que les recommandations de prix de la solution, incitent les concessionnaires à vendre des véhicules dans des délais adaptés à la valeur d'investissement de chaque unité. Un résultat final fréquent est que les stocks anciens cessent d'être un problème.
" Je sais que je dois vendre au détail mes véhicules Bronze en 20 jours ou moins, et que mes voitures Platinum se vendent bien en 45 ou 50 jours ", explique un concessionnaire du Sud-Est qui utilise le GPS ProfitTime. "Tout le reste se situe entre les deux. Je ne me souviens pas de la dernière fois où une voiture a vieilli chez nous".
Le concessionnaire n'est pas le seul. C'est pourquoi je dis aux concessionnaires que si j'ai toujours cru en la valeur des politiques de gestion de l'âge, et que j'y crois encore, je ne pense plus que la même politique d'âge doive s'appliquer à toutes les voitures. Je crois maintenant que chaque véhicule d'occasion doit se transformer à son propre moment optimal, en fonction de l'opportunité et du risque inhérent à sa valeur d'investissement.
The post A Time to Rethink How You Manage Inventory Age appeared first on Dale Pollak.
