Il y a quelques jours, alors que je me rendais en voiture à une réunion de concessionnaires, la chanson de Lionel Richie "Say You, Say Me" est passée à la radio. Cette chanson m'a ramené au milieu des années 80, à l'époque où elle était omniprésente sur les ondes. Elle m'a également fait penser à des conversations récentes que j'ai eues avec des gens. ayant des concessionnaires et des gestionnaires de véhicules d'occasion et les thèmes communs que nous abordons :

Dites-vous: Nous avons beaucoup trop de voitures Bronze dans notre inventaire.

Dites-moi: Oui, les désignations Bronze que le GPS ProfitTime de vAuto attribue à ces véhicules indiquent qu'il s'agit d'investissements en difficulté. Mais il n'y a rien de mal à avoir un véhicule Bronze. Certains d'entre eux sont de très belles voitures. Votre problème semble être la façon dont vous les traitez. Leur prix devrait être fixé de manière à ce qu'ils soient vendus rapidement, ce qui vous permettrait de transformer l'investissement en difficulté en une vente au détail qui vous permettrait d'obtenir une certaine marge brute, des ventes F&I, un client et éventuellement une reprise avec un profil d'investissement plus favorable. La part des véhicules en bronze dans l'inventaire d'un concessionnaire peut également indiquer une opportunité d'améliorer la façon et le lieu d'acquisition de l'inventaire. Si vous vous appuyez fortement sur les ventes aux enchères, votre part de véhicules de couleur bronze sera plus élevée que celle d'un concessionnaire qui s'appuie moins sur ce canal d'approvisionnement. De même, il convient de vérifier si les évaluateurs et les acheteurs n'investissent pas trop dans l'acquisition de stocks sans raison valable (c'est-à-dire s'ils avaient besoin de conclure une affaire ou si vous aviez vraiment besoin du véhicule).

Dites "vous": Si nous voulons vendre 100 unités par mois, nous avons besoin de 150 unités en stock.

Dites-moi: Nous sommes de retour sur un marché où la dépréciation est revenue en force. Si vous stockez constamment plus que le total mobile des ventes au détail sur 30 jours, vous serez toujours aux prises avec un problème de vieillissement, car les 50 véhicules que vous ne vendez pas au cours d'un mois donné sont reportés sur le mois suivant. Cette dynamique est particulièrement vraie lorsque les véhicules reportés sont des investissements de niveau inférieur (unités que ProfitTime GPS identifie comme Bronze et Argent) et que leur prix est trop élevé, ce qui signifie qu'ils ne se vendront pas tant que leur prix ne sera pas plus réaliste par rapport au marché.

Dites-vous: Nous savions que nous avions surpayé ce véhicule lorsque nous l'avons acheté. Mais nous voulions lui donner une chance. Aujourd'hui, il a 55 jours. Je me rends compte que nous aurions dû fixer le prix de ce véhicule pour qu'il soit vendu plus tôt.

Say Me: C'est bien que vous ayez reconnu le problème de cette voiture. Plus vite vous le corrigez, plus vite les maux de tête et de cœur disparaîtront. Je voudrais cependant souligner que l'idée de donner une "chance" à un véhicule, en particulier lorsque vous savez que vous l'avez payé trop cher, revient en fait à botter en touche. Nous savons aujourd'hui que plus de 50 % des véhicules en stock chez les concessionnaires commencent leur première journée de vie en tant que véhicules Silver/Bronze. Ces véhicules ne méritent pas le "coup de feu" que votre instinct et votre formation vous suggèrent de leur donner. Sur le marché actuel, où la dépréciation a repris, ces véhicules ne s'amélioreront absolument pas avec le temps.

Dites-vous: Nous avons une politique ferme de 60 jours en ce qui concerne l'âge (ou le retournement).

Dites-moi : Par définition, une politique d'âge ou de rotation reconnaît la nécessité pour les concessionnaires de vendre des véhicules avant que la dépréciation n'entame leur potentiel de retour sur investissement. Mais il est encore plus important de comprendre que, comme nous le savons maintenant grâce à la science des données qui sous-tend le GPS ProfitTime, les véhicules ne se déprécient pas au même rythme. En d'autres termes, certains sont plus sensibles, et d'autres moins, au passage du temps. Le problème est qu'une politique standard de 45, 60 ou même 90 jours ne reflète pas la nature variable des investissements dans les véhicules. Je vous encourage à adopter une politique de rotation variable, dans laquelle vous gérez les jours de vente de chaque véhicule en fonction de sa valeur d'investissement unique. Dans ProfitTime GPS, cela tend à se manifester de la manière suivante : Les véhicules Platine se vendent en 50 jours environ ; les véhicules Or en 40 jours ; les véhicules Argent en 30 jours et les véhicules Bronze en 20 jours. Cette approche variable vous aide à gérer les différents niveaux de risque et d'opportunité qui existent pour chaque véhicule et pour l'ensemble du stock d'un concessionnaire.

Ce ne sont là que quelques-uns des thèmes récurrents des conversations récentes. En résumé, ils soulignent la nécessité pour les concessionnaires de réfléchir à la manière dont ils gèrent leurs stocks sur le marché actuel afin d'obtenir les meilleurs rendements sur les investissements individuels dans les véhicules d'occasion.

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