Il y a un peu plus de 60 jours, lorsque Gettel Automotive à Bradenton, en Floride, a commencé à utiliser sérieusement le GPS ProfitTime, Kurt Fisher, directeur des opérations d'occasion pour ce groupe de 18 magasins, savait qu'il aurait du travail à faire.

"C'est la même chose à chaque fois que vous l'allumez pour la première fois dans un magasin," Fisher dit. "Il y a une inversion. Le prix de vos voitures Platinum était trop bas, et celui de toutes les voitures Bronze est trop élevé. Notre objectif est maintenant de l'équilibrer autant que possible."

Il fait référence à l'objectif de valeur d'investissement que ProfitTime GPS fournit pour chaque véhicule. Le système distille une foule de données - y compris le coût du marché d'un véhicule, l'approvisionnement en jours de marché, le volume des ventes au détail, l'historique, etc. - pour identifier et noter la valeur d'investissement du véhicule sur une échelle de platine, d'or, d'argent et de bronze, et recommander le prix approprié pour un véhicule en fonction de ce classement.

L'effort d'équilibrage de Fisher a également commencé alors qu'un ralentissement des marchés de détail et de gros pour les véhicules d'occasion semblait s'aggraver. En effet, les données de Cox Automotive montrent que les valeurs de gros ont globalement baissé de près de 2 % en septembre, et les analystes estiment que les ventes au détail ont baissé de 8 % par rapport aux résultats d'août, et qu'elles sont en baisse de 10 % sur un an.

Pour Fisher et Gettel, ces conditions ont déclenché ce que l'on pourrait considérer comme un mode d'attaque. Ils ont utilisé le GPS de ProfitTime pour ajuster le prix de détail de leur inventaire afin de vendre au détail les véhicules en difficulté au lieu de les envoyer aux enchères et de " perdre de l'argent ", explique M. Fisher.

Mais l'effort d'alignement et d'équilibre des prix sur les recommandations de ProfitTime GPS a produit des résultats inattendus, voire surprenants.

Dans le cas des véhicules Platinum, le système recommandait des prix plus élevés. Les membres de l'équipe de Fisher s'interrogeaient sur le bien-fondé du système : "Ils m'appelaient et me disaient : "Le système m'a dit d'augmenter le prix de cette voiture de 5 000 $, je l'ai depuis 60 jours et c'est fou. Pourquoi faisons-nous cela ? Le lendemain, ils m'appellent et me disent : "Devinez quoi ? Quelqu'un a acheté la voiture hier soir et elle s'est vendue."

En ce qui concerne les véhicules Bronze, le GPS de ProfitTime a généralement recommandé à Fisher et à son équipe de faire face à la musique pour les voitures dont le prix était trop élevé et qui étaient conservées trop longtemps pour produire les résultats de marge brute initialement prévus. Mais il y avait aussi de nombreux cas où "le prix des véhicules était trop bas et nous étions trop agressifs", dit Fisher. Après avoir augmenté les prix pour s'aligner sur les recommandations, les véhicules se sont vendus.

Cette expérience a conduit Fisher à une analogie qui n'est pas surprenante étant donné qu'il vit et travaille en Floride : Je dis à mes gars : "Nous allons à la pêche. Si vous engagez un capitaine pour vous emmener vers le poisson, mettons notre ligne là où se trouve le poisson, ou là où les véhicules font des transactions. Si vous essayez de pêcher trop profondément ou près du bateau, ce n'est pas là que le capitaine vous a emmené.'"

En tant que personne qui a eu de la chance en pêchant dans les eaux libres de la Floride, j'apprécie l'analogie de Fisher. Je pense également qu'elle est pertinente pour tous les concessionnaires sur le marché actuel. Oui, le marché semble ralentir dans l'ensemble, mais il y a encore des segments de véhicules, et des véhicules spécifiques, qui offrent des opportunités.

Par conséquent, lorsque les concessionnaires fixent et modifient le prix des véhicules, ils doivent garder trois choses à l'esprit : Quels véhicules ont besoin d'un ajustement de prix ? L'ajustement doit-il faire monter ou descendre le prix ? Et quel doit être le montant de l'ajustement compte tenu des circonstances particulières de la voiture ?

Lorsque les concessionnaires posent ces questions et y répondent voiture par voiture, ils ont plus de chances de pêcher là où se trouve le poisson et d'obtenir de meilleurs résultats.

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