Dans tout le pays, la part des véhicules en difficulté dans les stocks des concessionnaires est en augmentation.

À première vue, une augmentation du nombre de véhicules en difficulté dans l'inventaire d'un seul concessionnaire n'est pas nécessairement alarmante. Mais puisque cette dynamique semble se produire pour Il vaut la peine de s'y intéresser de plus près pour comprendre pourquoi les concessionnaires ont plus de voitures en difficulté aujourd'hui qu'il y a quelques mois à peine et ce qu'ils doivent faire à ce sujet.

Une brève mise en contexte : le système ProfitTime GPS de vAuto identifie facilement les stocks en difficulté comme des véhicules Bronze, ceux qui ont le plus grand nombre de jours d'approvisionnement sur le marché, le plus grand coût du marché et le plus petit volume de ventes au détail comparativement aux autres véhicules. ProfitTime GPS classe tous les stocks en fonction de leur potentiel d'investissement, en utilisant les désignations Platine, Or, Argent et Bronze. Sur cette échelle, les véhicules Bronze offrent le plus faible potentiel de retour sur investissement/profit.

Il est également important que chacun comprenne que la part de véhicules Bronze dans l'inventaire d'un concessionnaire dépend de ce dernier. Si un concessionnaire se concentre sur le volume, il peut avoir une part plus importante de véhicules Bronze que les concessionnaires qui mettent l'accent sur la marge brute. Pourquoi ? Parce que le concessionnaire axé sur le volume peut payer davantage pour acquérir un volume suffisant de véhicules afin d'atteindre ses objectifs de vente, tandis que le concessionnaire soucieux de la marge brute peut être plus sélectif quant aux voitures à acquérir et au montant à payer, dans le but de maximiser la marge brute. Dans ce scénario simplifié, le stock du concessionnaire soucieux du volume peut avoir un coût moyen global du marché plus élevé et, par conséquent, une part plus importante de véhicules Bronze.

Mais cette généralisation ne correspond pas nécessairement aux circonstances que je vois sur le terrain en ce moment dans les stocks des concessionnaires à travers le pays. Il importe peu qu'un concessionnaire se concentre sur le volume, le brut ou un équilibre entre les deux. Les voitures de bronze semblent être plus abondantes pour presque tous les concessionnaires qu'elles ne l'ont été par le passé.

Pour comprendre cette situation, j'ai noté les caractéristiques des véhicules Bronze dans mes conversations quotidiennes avec les concessionnaires de GPS ProfitTime. Voici quelques points communs :

1. Le prix de nombreux véhicules Bronze est trop élevé. Compte tenu de leur profil opportunité/risque, les concessionnaires devraient fixer le prix des véhicules Bronze pour qu'ils soient vendus rapidement. Pourtant, à maintes reprises, le pourcentage moyen du rapport entre le prix et le marché des véhicules Bronze est de 100 % ou presque. Souvent, les concessionnaires possèdent ces véhicules à des pourcentages de coût par rapport au marché de 98 % ou plus.
2. De nombreux véhicules Bronze ont plus de 30 jours. D'une manière générale, je recommande aux concessionnaires de s'efforcer de vendre les véhicules Bronze en 20 jours ou moins, afin de minimiser les risques que présentent ces investissements de niveau inférieur et d'optimiser le retour sur investissement que chaque unité peut offrir. La semaine dernière, j'ai parlé avec un concessionnaire BMW du Midwest où plus de 50 % des véhicules Bronze avaient plus de 45 jours - une situation assez courante.
3. Un bon nombre de véhicules Bronze n'ont pas commencé par être Bronze. À plusieurs reprises, j'ai montré à des concessionnaires comment leurs véhicules Bronze étaient au départ des investissements Argent ou Or, souvent achetés par le biais de reprises et de canaux de vente hors réseau. (Vous pouvez repérer cette dynamique grâce au tableau de bord d'acquisition globale dans ProfitTime GPS). Mais au fil du temps, dans l'inventaire, les valeurs d'investissement initiales des véhicules se sont affaiblies, et ils apparaissent maintenant comme des unités Bronze.

Lorsque je passe en revue les caractéristiques des véhicules Bronze avec les concessionnaires, c'est souvent un signal d'alarme sur les conditions actuelles du marché. L'augmentation des véhicules Bronze est directement liée aux taux de dépréciation plus élevés que d'habitude que nous avons connus ces dernières semaines. Les concessionnaires sont souvent surpris de constater que les achats et les reprises hors voirie qu'ils pensaient avoir bien achetés il y a quelques semaines n'offrent plus le potentiel de profit/ROI qu'ils avaient auparavant. La hausse des véhicules Bronze est également due, du moins en partie, à la demande de détail légèrement plus faible que les concessionnaires signalent dans tout le pays.

Mais on ne peut pas attribuer l'augmentation des véhicules Bronze uniquement à des conditions de marché moins favorables. Leur prévalence accrue au cours des dernières semaines est aussi directement liée aux performances des concessionnaires. Nous en voyons la preuve dans le GPS de ProfitTime. Le système recommande des prix de détail pour chaque véhicule. L'alignement des prix demandés par les concessionnaires sur les recommandations de ProfitTime GPS est souvent inférieur à 40 % pour les véhicules Bronze. Cette constatation suggère que les concessionnaires choisissent d'ignorer ou de rejeter les recommandations qui ont pour but de vendre les véhicules plus rapidement en raison de leur profil de risque élevé et de faible rendement.

À ce stade de mes conversations avec les concessionnaires, ceux-ci commencent à reconnaître qu'ils doivent s'attaquer à la prévalence des véhicules Bronze. Voici trois choses que je recommande pour les aider à atténuer la douleur que les véhicules Bronze apporteront inévitablement à la rentabilité et au volume des ventes de leur département des véhicules d'occasion :

1. Ajustez les prix de vente au détail pour refléter le niveau de transaction des véhicules Bronze. Il existe une multitude de raisons pour lesquelles de nombreux concessionnaires fixent le prix des véhicules Bronze à 100 % ou presque du marché. Si vous possédez un véhicule dont le pourcentage du coût du marché est de 97 ou 98 %, vous méritez une chance de gagner au moins un peu d'argent, n'est-ce pas ? Eh bien, la réalité est que si vous jouez cette carte, vous finirez probablement par garder les voitures et par réduire les prix jusqu'à ce que votre prix reflète l'endroit où les acheteurs potentiels le remarquent. D'une manière générale, dans les concessions où les véhicules Bronze se vendent en moins de 20 jours, le pourcentage moyen de prix par rapport au marché est de 95 % ou presque. Lorsque les concessionnaires ont des véhicules Bronze dont le prix est égal ou supérieur à 100 % du marché, il n'y a pas de véritable mystère quant aux raisons pour lesquelles les véhicules ne se vendent pas.
2. Attaquez-vous d'abord aux véhicules les plus anciens et les plus en difficulté. Bien que je sois fermement convaincu que les concessionnaires doivent s'efforcer de vendre au détail chaque véhicule Bronze aussi rapidement que possible, je reconnais que réduire immédiatement les prix sur une part toujours plus grande de l'inventaire d'un concessionnaire pourrait créer plus de douleur que le chèque de paie (et la santé du cœur) d'un gestionnaire de véhicules d'occasion ne peut supporter pour le moment. La meilleure approche suivante consiste à s'attaquer aux voitures qui sont dans votre stock depuis le plus longtemps. L'objectif final est de parvenir à des prix plus réalistes en termes de transaction pour l'ensemble de votre inventaire Bronze. Il est important pour les concessionnaires de se rappeler que ces voitures ne s'amélioreront pas avec le temps, surtout dans un marché en dépréciation comme celui que nous connaissons actuellement.
3. Soyez plus diligent pour fixer le prix des véhicules Bronze dès le premier jour. Bien qu'il soit compréhensible que les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion ne veuillent pas faire face à la musique lorsqu'ils achètent un véhicule Bronze, ce n'est pas rationnel. Nous savons tous que ces véhicules représentent des investissements à haut risque et à faible rendement. Nous savons également que ces véhicules ne s'amélioreront pas avec le temps, surtout dans un marché en dépréciation. Lorsque les concessionnaires gèrent correctement les véhicules Bronze, ils comprennent à juste titre que, même si les voitures n'offrent pas le bénéfice brut initial qu'ils aimeraient voir, elles représentent des unités de volume qui génèrent un bénéfice brut F&I et des opportunités d'acquisition de clients/trade-in.

Dans l'ensemble, il est important que les concessionnaires se souviennent qu'il n'y a pas de honte à avoir des véhicules Bronze dans son inventaire. Ils font partie de la réalité du marché actuel des véhicules d'occasion et de l'inventaire de chaque concessionnaire. Ils seront également une réalité sur le marché de demain.

Mais il est honteux de ne pas traiter ces véhicules pour ce qu'ils sont dès qu'on les possède, et de prétendre qu'ils vont générer un bénéfice brut qui, à toutes fins utiles, n'arrivera jamais.

Note de la rédaction : Dans un prochain billet, je vous ferai part d'un autre problème que j'ai rencontré avec les véhicules que ProfitTime GPS considère comme les meilleurs investissements d'un concessionnaire, les voitures Platinum.

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