Tous les concessionnaires s'accordent à dire que vous gagnez de l'argent lorsque vous achetez un véhicule d'occasion.

C'est pourquoi les évaluations sont si importantes. L'évaluation établit le retour sur investissement (ROI) et le potentiel de profit de chaque véhicule que vous achetez, sur la base de l'évaluation de l'état du véhicule par un évaluateur et de la détermination du prix à payer pour un véhicule.

Malheureusement, comme je l'ai indiqué dans un article récent, le processus d'évaluation dans de nombreuses concessions souffre d'incohérences entre les évaluateurs, à la fois dans la façon dont ils évaluent l'état d'un véhicule et dans la façon dont ils déterminent le prix d'achat optimal. Dans cet article, j'ai indiqué que j'aborderais un aspect du processus d'évaluation qui semble poser de plus en plus de problèmes aux concessionnaires, à savoir l'inexactitude des coûts de remise en état que les évaluateurs appliquent à un véhicule qu'ils acquièrent en vue de le vendre au détail.

Il est certain que la précision des estimations de remise en état dans les évaluations a toujours été un sujet de conversation, voire de préoccupation, pour les concessionnaires. Si vos estimations ne reflètent pas les coûts réels nécessaires à la remise en état d'un véhicule en vue de sa vente au détail, le retour sur investissement et le potentiel de profit du véhicule en pâtissent généralement.

Mais le problème n'a jamais disparu et aujourd'hui, alors que les concessionnaires utilisent des solutions telles que ProfitTime GPS pour établir des objectifs de valeur d'investissement afin d'orienter la manière dont les évaluateurs ramènent les voitures, l'inexactitude des estimations de remise en état apparaît de manière évidente.

En voici un exemple : Au cours de la période de pénurie de stocks de l'année dernière, un magasin Toyota d'un groupe de concessionnaires californiens a décidé de faire tout ce qui était en son pouvoir pour s'assurer d'avoir un stock suffisant de véhicules d'occasion à vendre. Il a fixé des objectifs d'évaluation de la valeur d'investissement très ambitieux dans ProfitTime GPS pour s'assurer qu'il ne perdait pas d'acquisitions potentielles parce qu'il n'avait pas fait assez d'efforts pour acquérir le véhicule.

Au début, le résultat était contre-productif par rapport à ce qu'ils essayaient d'accomplir. Ce qu'ils ont découvert, c'est qu'il n'y a pas de processus d'évaluation et d'état vraiment approfondi dans l'évaluation. L'outil fonctionne très bien si l'on consacre à la voiture la reconnaissance et les dépenses nécessaires. Mais si ce n'est pas le cas, il peut être contre-productif si vous êtes agressif dans l'acquisition du magasin et que vous réduisez la note en conséquence, vous vous tirez une balle dans le pied.

"Cela s'est avéré contre-productif", a déclaré le directeur des opérations du groupe. "Ce qu'ils ont découvert, c'est qu'ils ne disposaient pas d'une évaluation approfondie de l'état des véhicules et qu'ils n'avaient pas les bonnes dépenses de remise en état. Si vous vous trompez de 1 500 dollars sur la remise en état et que vous achetez des voitures de manière agressive, vous finirez par avoir des problèmes au fur et à mesure que vous l'augmenterez."

Le réalisateur ajoute que "la cosmétique a eu plus d'impact sur nos ratés que la mécanique. S'il faut tourner quelques panneaux et poser un pare-brise sur une voiture, cela s'additionne rapidement. Sur le marché actuel, cela représente une facture de 1 000 dollars".

Après quelques problèmes "importants" liés aux pertes de gros et à la marge brute, le magasin est sur une meilleure voie, selon le directeur. Il s'est fixé des objectifs d'acquisition moins agressifs et s'est davantage attaché à faire en sorte que les estimations d'évaluation reflètent les coûts réels que le véhicule devra supporter lorsqu'il sera remis en état dans le service après-vente. "Ce n'est pas parfait à 100 %, mais nous passons à côté de moins de problèmes majeurs qui vous font vraiment souffrir".

Mike Boyd, qui dirige le développement commercial de la solution iRecon de vAuto, explique que la situation du magasin Toyota n'est pas rare. Dans l'ensemble de l'industrie, Boyd affirme que lorsque les estimations de remise en état sont erronées, elles le sont en moyenne de 300 à 500 dollars, soit une part importante du chiffre d'affaires brut qui disparaît lorsque le véhicule est remis en état comme il se doit.

Selon M. Boyd, le problème vient en partie du fait que les évaluateurs utilisent des estimations de remise en état standard lorsqu'ils évaluent chaque voiture. Ces estimations peuvent avoir été établies il y a plusieurs années et ne reflètent plus la réalité des coûts de remise en état d'aujourd'hui, et encore moins le travail qui doit réellement être effectué sur une voiture spécifique.

C'est là que réside une opportunité. Alors que les concessionnaires s'éloignent d'une stratégie unique pour fixer le prix des véhicules sur le marché actuel plus variable, ils devront s'éloigner des estimations uniques de remise en état dans les évaluations. Aujourd'hui plus que jamais, le succès dans le domaine des véhicules d'occasion dépend de la capacité à disposer des bonnes données pour prendre les bonnes décisions pour chaque véhicule.

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