Ces dernières semaines, j'ai eu une version de la conversation suivante avec des concessionnaires. Cette conversation intervient généralement après que j'ai expliqué pourquoi les concessionnaires devraient traiter différemment leurs véhicules en difficulté (ou "Bronze") et s'en débarrasser plus rapidement. Voici comment cela se passe :

Concessionnaire : "Attendez une minute. Vous êtes en train de me dire que je dois abaisser le prix de mes véhicules Bronze parce que je les possède à un prix trop élevé ?"

Moi : "C'est exactement ça. Tu as les voitures depuis trop longtemps. Vous les gardez trop longtemps. Elles se déprécient. Vous devez les déplacer."

Concessionnaire : "Mais cela fait des années que vous me dites d'ignorer mon coût et le coût du marché lorsque je fixe le prix des voitures d'occasion !".

Moi : "C'est vrai. Mais qu'est-ce qui vous fait penser que le coût du marché de ces véhicules de bronze vous oblige à les vendre à bas prix ?"

Concessionnaire : "C'est ce que vous venez de me dire. Les voitures sont de catégorie Bronze à cause de mon coût du marché, n'est-ce pas ? Et n'est-ce pas ce que vous faites avec les véhicules Bronze... vous les vendez à bas prix ?"

Moi : "Ahhhh. Je vois. Je suis désolé. Prenons un peu de recul pour que je puisse vous aider à comprendre comment ProfitTime GPS utilise le coût du marché et pourquoi il ne détermine pas les recommandations de prix du système."

La fréquence de cette conversation suggère qu'il est nécessaire de s'attaquer à une fausse hypothèse, une idée fausse ou une simplification excessive de la façon dont la science des données fonctionne dans ProfitTime GPS, et de la façon dont le coût du marché d'un véhicule influence sa valeur d'investissement, mais compte beaucoup moins, voire pas du tout, lorsqu'il s'agit des recommandations de prix individualisées du système, voiture par voiture.

Comment le coût de commercialisation influence la valeur de l'investissement

Dans ProfitTime GPS, le coût du marché d'un véhicule est l'un des trois principaux points de données que le système distille, pèse et utilise pour déterminer la valeur d'investissement Platine, Or, Argent ou Bronze d'un véhicule. Les autres points de données sont l'approvisionnement en jours de marché et le volume des ventes au détail du véhicule. Le poids individuel que le système accorde à chacune de ces variables, ainsi qu'à d'autres facteurs du marché, diffère selon la voiture. Le résultat final est une valeur d'investissement individualisée et unique pour chaque véhicule, adaptée aux circonstances de chaque voiture.

Ainsi, la valeur d'investissement Platinum, Gold, Silver ou Bronze de chaque véhicule est un signal de l'opportunité et/ou du risque que chaque véhicule offre en tant qu'unité de vente au détail. La valeur d'investissement indique comment vous devez traiter le véhicule pour minimiser son risque ou optimiser son opportunité. La valeur d'investissement vous permet de voir, pour l'ensemble de votre inventaire, dès l'acquisition d'un véhicule, si celui-ci doit aller vite, aller lentement ou se situer entre les deux. En d'autres termes, la valeur d'investissement indique la "politique de rotation" que vous devez établir pour chaque voiture, et elle vous aide à établir des objectifs plus larges de politique de rotation pour chaque classe d'investissement (exemple : Platine (50 jours), Or (40 jours), Argent (30 jours) et Bronze (20 jours).

Il faut toutefois comprendre que les désignations Platine, Or, Argent et Bronze, en soi, ont peu d'influence directe sur les prix de détail réels que ProfitTime GPS recommande pour les véhicules individuels. Les désignations de valeur d'investissement, et les mesures associées comme le coût du marché, sont liées aux recommandations de prix, mais elles ne les influencent pas directement comme les concessionnaires le pensent.

Au contraire, les recommandations proviennent d'un ensemble différent de données, et de la science des données, qui est intégrée à l'algorithme de recommandation de prix de ProfitTime GPS. Jetons un coup d'oeil.

Facteurs à l'origine des recommandations de prix de ProfitTime GPS

Avant le lancement de ProfitTime GPS, les spécialistes des données de Cox Automotive et de vAuto ont passé beaucoup de temps à essayer de comprendre tous les facteurs qui indiquent la probabilité qu'un véhicule soit vendu dans les sept jours, à n'importe quel prix. Ce travail a conduit à un algorithme qui mélange et mesure tous les facteurs pour chaque véhicule individuel.

De manière générale, les facteurs qui déterminent les recommandations de prix de ProfitTime GPS sont tirés de trois catégories : tout ce que le système sait sur la voiture, tout ce qu'il sait sur le marché de la voiture et tout ce qu'il sait sur l'expérience passée du concessionnaire en matière de vente de la voiture. Grâce à ces informations, l'algorithme distille et pondère les facteurs les plus pertinents pour une voiture donnée et produit une recommandation de prix.

Par conséquent, le système ne recommande pas aux concessionnaires de fixer le prix de chaque voiture Bronze pour qu'elle soit la moins chère ou la plus basse de l'ensemble de la concurrence, afin de la vendre rapidement. Au contraire, les recommandations de prix pour chaque voiture Bronze reflètent la position optimale du véhicule sur le marché et ses circonstances uniques. Par conséquent, certaines recommandations de prix pour les voitures Bronze sont plus élevées que d'autres ; le degré de différence dépend de la voiture, du marché et de la façon dont le concessionnaire est susceptible de la vendre, sur la base de son expérience passée.

Il en va de même pour les voitures Platinum - les recommandations de prix de ProfitTime GPS ne placent pas toutes les voitures Platinum au sommet d'un ensemble compétitif. Certaines voitures Platinum doivent être vendues à un prix plus compétitif en raison de leur situation unique.

Est-il juste de dire que le coût du marché n'a absolument aucune incidence sur les recommandations de prix de ProfitTime GPS ? Non. C'est parce que le pourcentage du coût du marché d'un véhicule influence son potentiel d'investissement, et les recommandations de prix de ProfitTime GPS ont été conçues pour aider les concessionnaires à exécuter une stratégie de gestion variable qui déplace les véhicules en fonction de leur valeur d'investissement individuelle, en tenant compte de l'opportunité et du risque que chaque véhicule représente.

En fin de compte, il est juste de dire ceci : Bien qu'il existe un lien entre le pourcentage du coût du marché d'un véhicule et les recommandations de prix fournies par ProfitTime GPS, il ne s'agit pas d'un lien direct.

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