La semaine dernière, mon téléphone n'a pas cessé de sonner, car les concessionnaires posent presque tous la même question : Où va le marché des véhicules d'occasion ?
Les appels et les questions sont passés de sporadiques à apparemment constants. 
au cours de la semaine écoulée. Pourquoi ? L'effondrement de la Silicon Valley Bank et les secousses qu'il a provoquées dans les milieux bancaires, financiers et réglementaires du monde entier en ont été le principal catalyseur.
Mais l'intérêt porté à l'évolution du marché s'explique également par la situation des véhicules d'occasion au cours des dernières semaines. Peu de gens s'attendaient à ce que la saison des ventes de printemps et des remboursements d'impôts arrive en janvier. Ils étaient encore moins nombreux à penser que nous allions assister à une nouvelle période d'appréciation des prix de gros et de détail. Ces conditions ont surpris certains concessionnaires, principalement ceux qui étaient occupés à décharger ou à déprécier les stocks qui n'avaient pas été vendus au cours du dernier trimestre de l'année 2022. Ils se sont soudain retrouvés à la recherche de nouvelles voitures.
Pour moi, les événements que nous avons vécus indiquent tous ce que l'on pourrait considérer comme la nouvelle nature du marché actuel des véhicules d'occasion : Il est plus incertain, plus volatil et moins prévisible qu'il ne l'a jamais été. En outre, rien ne permet de penser que ce que nous pourrions considérer comme des conditions de marché plus "normales" ou plus stables arrivera bientôt.
En fait, plusieurs signes laissent présager de nouvelles turbulences. Jonathan Smoke, économiste en chef de Cox Automotive, pense que le 1er mai sera un tournant. D'ici là, l'IRS aura largement fini d'émettre les chèques de remboursement d'impôts, ce qui tempérera le vent qui sous-tend la récente demande dans le secteur de la vente au détail. En outre, il pense que l'incertitude qui pèse sur l'économie en général incitera certains consommateurs à suspendre leur décision d'acheter des véhicules d'occasion.
L'incertitude s'étend à la Réserve fédérale et à ses efforts pour freiner l'inflation. Il y a une semaine, de nombreux économistes et analystes financiers étaient presque certains que nous assisterions à une nouvelle augmentation. La grande question était de savoir s'il s'agirait d'une hausse d'un quart ou d'un demi-point. Aujourd'hui, après les perturbations causées par la SVB dans les secteurs bancaire et financier, personne ne sait ce que la Fed décidera de faire.
Les conseils que je donne aux concessionnaires dans ces conditions de marché plus incertaines, plus volatiles et moins prévisibles comportent deux volets.
Tout d'abord, ils devront maintenir leurs stocks propres et allégés à mesure que nous avançons dans le printemps. Personne ne sait vraiment si le 1er mai sera un tournant décisif, mais je ne suis au courant d'aucun signal qui suggérerait que la demande du commerce de détail se renforcera dans les semaines à venir. Il me semble que ce à quoi nous assistons équivaut à un avertissement. Si vous ne maintenez pas un équilibre entre votre total mobile des ventes au détail sur 30 jours en ce moment, vous feriez mieux de chercher à atteindre cet équilibre très bientôt.
Deuxièmement, les concessionnaires devraient envisager sérieusement de repenser la manière dont ils gèrent leurs véhicules d'occasion. Sur le marché actuel, la dynamique de l'offre et de la demande est de plus en plus spécifique à chaque segment, et il n'est plus judicieux de traiter chaque voiture de la même manière. Il y a trop de volatilité pour accorder à chaque nouvelle unité une majoration importante, puis la déprécier à intervalles réguliers de sept, dix ou quatorze jours jusqu'à ce qu'elle soit vendue. Si vous suivez cette approche et que vous avez trop de voitures en stock, vous allez au-devant de problèmes.
C'est pourquoi je recommande aux concessionnaires d'adopter une stratégie de gestion variable, dans laquelle la valeur d'investissement de chaque voiture dicte la manière de la traiter. Si vous savez qu'une voiture est risquée, vous fixez son prix pour qu'elle se vende rapidement dès le premier jour. Si vous savez qu'une voiture présente des opportunités brutes significatives, vous fixez son prix pour qu'elle atteigne son potentiel, tout en prêtant une attention particulière à la manière dont l'évolution des conditions du marché peut affecter son potentiel et signaler la nécessité d'un changement de prix.
Jusqu'à présent, la stratégie de gestion variable et la solution GPS ProfitTime que nous avons développée pour la soutenir semblent aider les concessionnaires à naviguer sur le marché actuel, plus incertain et plus volatil. La science des données qui sous-tend les classements de la valeur d'investissement de la solution pour chaque véhicule, ainsi que les recommandations d'évaluation et de prix qu'elle attribue à chaque véhicule, s'avèrent être une source de clarté et de confiance pour les concessionnaires qui l'utilisent - ce qui contraste fortement avec les doutes que je ressens chez d'autres concessionnaires quant à ce qui va se passer dans le secteur des voitures d'occasion.
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