Ces derniers temps, j'ai discuté avec de nombreux concessionnaires de leurs résultats en matière de véhicules d'occasion. Souvent, je participe à ces conversations parce qu'un concessionnaire est convaincu que la nouvelle solution de gestion des stocks de vAuto, ProfitTime GPS, cause un problème de performance.

Naturellement, le point de départ de chaque conversation est le GPS ProfitTime. J'appelle l'inventaire d'un concessionnaire et j'étudie ce que les mesures me disent sur la façon dont le concessionnaire et son équipe gèrent les véhicules d'occasion pour obtenir des résultats optimaux en termes de retour sur investissement. Parfois, je montre à un concessionnaire comment leurs performances se comparent à celles de leurs pairs qui ont des franchises, des zones de marché et des toits similaires.

L'autre jour, cet exercice m'a conduit à une histoire révélatrice de deux groupes de concessionnaires très similaires :

Les deux groupes ont environ 30 magasins, avec des franchises similaires sur un mélange similaire de marchés métropolitains et suburbains.

Ils vendent essentiellement le même nombre de véhicules d'occasion sur une période de 30 jours glissants, sur un ensemble similaire de marchés métropolitains et suburbains dans différentes parties du pays.

Les prix globaux de leurs véhicules d'occasion sont à peu près les mêmes - l'un des groupes a un pourcentage de prix par rapport au marché de 97 %, l'autre de 95 %.

Les pourcentages globaux du coût du marché pour les stocks de chaque groupe sont à peu près les mêmes, 87 % et 84 %.

À partir de cette vue d'ensemble, on peut raisonnablement supposer que les deux groupes devraient obtenir à peu près les mêmes résultats. Après tout, il y a une parité apparente entre les mesures du niveau des stocks, et ils vendent les mêmes volumes de véhicules d'occasion.

Mais ce point de vue ne renseigne pas sur la façon dont l'un ou l'autre groupe gère ses investissements en véhicules d'occasion pour obtenir des résultats optimaux en matière de RCI. Et, avec l'aide du GPS de ProfitTime, nous pouvons constater qu'il y a en fait très peu de parité entre les deux groupes en ce qui concerne leur capacité à maximiser l'argent qu'ils pourraient faire avec les véhicules d'occasion :

Investissement global dans l'inventaire. Un groupe a un stock de véhicules d'occasion d'environ 80 millions de dollars, tandis que l'autre a 46 millions de dollars. Les niveaux de stock globaux de ce dernier groupe correspondent effectivement au total des ventes au détail sur 30 jours glissants ; le premier groupe possède presque 1 000 véhicules de plus que le total des ventes au détail sur 30 jours glissants.

Marge bénéficiaire totale ou potentiel de profit (p. ex., une mesure de l'écart, en dollars, entre les pourcentages du coût du marché et du prix du marché des véhicules). Le groupe dont les stocks s'élèvent à 80 millions de dollars a une marge bénéficiaire globale de 1,9 million de dollars, tandis que le groupe dont les stocks s'élèvent à 46 millions de dollars a une marge bénéficiaire de 4,4 millions de dollars.

À ce stade de l'analyse, j'ai dû me poser la question suivante : Comment est-il possible que les deux groupes vendent le même volume de véhicules avec des différences aussi spectaculaires dans le nombre de voitures qu'ils ont en stock, et le potentiel de profit que ces véhicules possèdent ? J'ai trouvé la réponse en examinant l'ensemble des décisions de prix que chaque groupe prend au jour le jour avec ses véhicules :

Alignement des prix. Le groupe dont les stocks s'élèvent à 80 millions de dollars aligne ses prix sur les recommandations de ProfitTime GPS environ 56 % du temps. Le groupe a tendance à fixer le prix des voitures Platinum (les véhicules que ProfitTime GPS désigne comme les meilleurs investissements) trop bas, et celui des voitures Bronze (les véhicules ayant le moins de valeur d'investissement) trop élevé. Quant au groupe dont l'inventaire s'élève à 46 millions de dollars, il aligne ses prix sur les recommandations environ 75 % du temps. Les exceptions de prix vont au-dessus et au-dessous des recommandations, dans les catégories d'investissement Platine, Or, Argent et Bronze de ProfitTime GPS.

Part de l'inventaire en difficulté. Environ 45 % de l'inventaire du groupe dont l'inventaire s'élève à 80 millions de dollars représente des véhicules Bronze. La part des véhicules Bronze est de 29 % dans le groupe dont les stocks s'élèvent à 46 millions de dollars. Il est difficile de dire si la part de véhicules Bronze du premier groupe représente un problème d'approvisionnement. Mais je peux dire ceci : Certains de ces véhicules sont probablement devenus Bronze au fil du temps et auraient dû être évalués différemment dès le premier jour.

Pour moi, l'analyse offre trois leçons clés qui sont pertinentes pour tous les concessionnaires, en particulier ceux qui, comme le groupe dont les stocks s'élèvent à 80 millions de dollars, ont trop de voitures en stock pour les conditions actuelles du marché.

Tout d'abord, et c'est peut-être la leçon la plus importante, si vous êtes comme le groupe avec 46 millions de dollars de stock, et que vous vous efforcez de fixer un prix correct pour chaque véhicule afin d'optimiser sa rotation et son retour sur investissement, vous n'avez pas besoin de stocker plus de véhicules que le total de vos ventes au détail sur 30 jours. Il est assez frappant de voir deux groupes différents vendre le même nombre de voitures, sachant que l'un d'entre eux fait le travail avec la moitié de l'investissement en stock et un potentiel de profit deux fois plus élevé. Pour moi, l'investissement supplémentaire du groupe de 80 millions de dollars ne représente pas seulement une mauvaise utilisation du capital. C'est aussi une invitation ouverte au vieillissement des stocks et à l'eau.

Deuxièmement, le groupe dont les stocks s'élèvent à 80 millions de dollars serait mieux loti s'il s'inspirait de son homologue et fixait le prix d'un plus grand nombre de véhicules conformément aux recommandations du GPS de ProfitTime. La plus grande part de véhicules Bronze du groupe est probablement due au fait que les prix des véhicules sont constamment supérieurs à ceux du marché, et le volume du groupe provient probablement des véhicules Platine vendus à bas prix. Cette dualité est courante sur le marché actuel, et elle conduit à des résultats moins qu'idéaux et inutiles.

La troisième leçon est que les concessionnaires qui ne sont pas disciplinés pour maintenir un équilibre entre leurs ventes au détail et leurs niveaux de stock, et qui ne tiennent pas compte de la valeur d'investissement inhérente à chaque véhicule lorsqu'ils fixent le prix, finiront comme le groupe dont le stock s'élève à 80 millions de dollars - en vendant beaucoup de véhicules mais sans gagner tout l'argent qu'ils peuvent et doivent gagner.

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