Alors que les concessionnaires s'apprêtent à clôturer l'année 2022, certains voient deux lignes de tendance dans les performances des véhicules d'occasion qui les font réfléchir.

La première ligne de tendance concerne la marge brute d'entrée. Anecdotiquement, j'entends dire que la moyenne des bénéfices bruts d'entrée est largement en baisse depuis le début de l'année 2008. de l'été. C'est à ce moment-là que la dépréciation des véhicules d'occasion a repris et que la demande de détail a commencé à montrer des signes de ralentissement.

Dans l'ensemble, les bénéfices bruts d'entrée semblent se situer à plus de 2 000 $ chez de nombreux concessionnaires - un chiffre inférieur de plusieurs centaines de dollars aux moyennes atteintes par les concessionnaires plus tôt dans l'année et pendant une grande partie de 2021. Dans son communiqué de presse sur les résultats du troisième trimestre 2022, le groupe public de concessionnaires Autonation a indiqué que son bénéfice brut initial pour les véhicules d'occasion était de 1 870 dollars par voiture, soit une baisse de 11 % par rapport à la même période en 2021. Comparées à la moyenne des bénéfices bruts d'entrée que les concessionnaires réalisaient dans les années pré-pandémiques, les moyennes actuelles des bénéfices bruts d'entrée semblent plutôt bonnes, voire excellentes.

La deuxième ligne de tendance concerne le bénéfice net que les concessionnaires réalisent sur les véhicules d'occasion. Tout comme la moyenne des ventes brutes à l'avant, le bénéfice net par véhicule d'occasion vendu au détail semble également être en baisse. Là encore, le bénéfice net moyen n'est pas si mauvais par rapport aux années précédentes. Je me souviens que la NADA avait indiqué que le bénéfice net moyen au détail par véhicule d'occasion vendu au détail était de - 2 $/voiture à la fin de 2017. À la fin de 2021, ce chiffre atteignait près de 1 200 dollars. Aujourd'hui, je crois savoir que le bénéfice net moyen au détail par véhicule d'occasion vendu au détail est inférieur à 1 000 $, et qu'il a tendance à baisser.

Lorsque j'interroge les concessionnaires sur les tendances, la question du bénéfice net a tendance à animer les discussions. Après tout, c'est le bénéfice net qui détermine en fin de compte combien d'argent vous gagnez lorsque vous vendez une voiture d'occasion.

Une partie de la pression exercée sur le bénéfice net des véhicules d'occasion provient directement de l'environnement économique dans lequel évoluent les concessionnaires. L'inflation fait augmenter le coût d'à peu près tout, du personnel de vos équipes aux diverses dépenses de publicité, de loyer et autres que les concessionnaires imputent généralement à leurs départements de véhicules d'occasion.

Dans ce contexte, on pourrait dire qu'il faut s'attendre à une baisse du bénéfice net des véhicules d'occasion, voire qu'elle est inévitable. Je suis d'accord avec cette évaluation, mais seulement jusqu'à un certain point.

Voici pourquoi : Depuis plusieurs mois, j'observe et j'écris sur le nombre croissant de voitures en difficulté dans les stocks de véhicules d'occasion des concessionnaires. Il s'agit de véhicules que les concessionnaires ont payés au prix fort pour acquérir, dont le prix a été fixé pour maximiser la marge brute et qui n'ont pas encore été vendus. Dans de nombreux cas, les concessionnaires n'ont pas voulu faire face aux pertes associées à ces véhicules au moment de la vente au détail, ni les assumer. Au fur et à mesure que les concessionnaires s'occupent de ces véhicules, les moyennes des bénéfices bruts et nets du département des véhicules d'occasion ont tendance à en souffrir.

Le problème est encore plus profond pour les concessionnaires qui planifient leurs stocks de véhicules d'occasion. Les intérêts débiteurs ont presque doublé au cours de l'année écoulée - un coût croissant qui constitue une double peine pour les concessionnaires qui ne vendent pas les véhicules en difficulté aussi rapidement qu'ils le devraient.

Dans ces circonstances, j'ai mis l'accent sur deux disciplines opérationnelles dans mes discussions avec les concessionnaires afin de les aider à établir un cap solide pour l'année à venir.

La première est de dimensionner votre stock en fonction de vos ventes au détail sur 30 jours. Cette discipline permet de minimiser les pertes de bénéfices bruts et nets qui découlent inévitablement du stockage d'un trop grand nombre de véhicules pour les conditions actuelles du marché. Dans l'ensemble du pays, le délai moyen d'approvisionnement en véhicules d'occasion a oscillé autour de 50 jours pendant la majeure partie de l'année - un niveau trop élevé compte tenu des tendances de la demande de détail sur de nombreux marchés.

La deuxième discipline consiste à faire ce qu'il faut avec chaque voiture dès que vous la possédez. Une grande partie de l'augmentation des stocks en difficulté est due aux concessionnaires qui essaient de faire des bénéfices sur des voitures qui ne le méritent pas. À leur tour, ces mêmes concessionnaires vendent à bas prix leurs meilleures voitures pour compenser le volume perdu par les unités en difficulté qui ne se vendent pas.

La bonne nouvelle : La technologie et les outils d'aujourd'hui, comme le GPS ProfitTime, aident les concessionnaires à identifier les véhicules qui se transforment et ceux qui gagnent de l'argent dans leurs inventaires, et tout ce qui se trouve entre les deux. Lorsque vous disposez de ces connaissances et de recommandations sur la façon de fixer un prix optimal pour chaque voiture, les effets négatifs sur le bénéfice net de conditions de marché plus difficiles et de l'augmentation des dépenses deviennent moins extrêmes.

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