J'ai été frappé par la fréquence à laquelle le terme "compression des marges" est apparu dans les conversations récentes avec les concessionnaires.
Il est intéressant de noter que les concessionnaires ne se plaignent pas nécessairement de la compression des marges. Il est plus exact de dire qu'ils commencent à la remarquer dans leurs opérations sur les véhicules d'occasion. 
Cette semaine, par exemple, deux concessionnaires différents ont partagé une histoire étonnamment similaire : Il y a quelques mois à peine, leur marge brute moyenne était d'environ 3 200 $. Aujourd'hui, elle est d'environ 2 800 $, et tous deux s'attendent à ce qu'elle continue à se contracter.
Je soupçonne les concessionnaires de ne pas se plaindre de la compression des marges parce que la dynamique du marché que nous observons actuellement ne correspond pas nécessairement à la compression des marges à laquelle de nombreux concessionnaires étaient confrontés avant la pandémie de COVID-19. À l'époque, les concessionnaires vendaient des volumes records de véhicules d'occasion et réalisaient un bénéfice net de 14 dollars par véhicule d'occasion vendu au détail, selon la NADA. La plupart des concessionnaires étaient satisfaits si leur marge brute moyenne se situait entre 1 300 et 1 500 dollars par véhicule.
Le moment actuel pourrait être décrit comme la fin essentiellement définitive de l'environnement riche en marges dont les concessionnaires ont bénéficié ces deux dernières années. Les prix de détail commencent à baisser par rapport à leurs sommets historiques, presque en phase avec les taux actuels de dépréciation des véhicules d'occasion. En outre, les analystes s'attendent à ce que les tendances se poursuivent, certains suggérant que les baisses des prix de détail et de la valeur de gros pourraient diminuer fortement par rapport aux normes historiques.
Mais je dois aussi ajouter que l'effet de la compression des marges, et son impact matériel sur les performances et la rentabilité des véhicules d'occasion, ne ressemble pas à la compression des marges à laquelle les concessionnaires ont été confrontés les années précédentes. Je dirais que la situation actuelle présente deux distinctions importantes.
La première distinction est que les forces du marché qui entraînent la compression des marges ne touchent plus tous les véhicules d'occasion de la même manière. Rappelez-vous l'été dernier, lorsque la dépréciation a repris pour de bon. Si le taux global de dépréciation était élevé, certaines voitures étaient plus touchées que d'autres. Les différences s'expliquent par les caractéristiques de l'offre et de la demande des différents segments de véhicules, des années modèles et d'autres facteurs. Nous avons encore des déséquilibres entre l'offre et la demande sur le marché des véhicules d'occasion et là où ces déséquilibres se produisent, les effets de la compression des marges varieront.
La deuxième distinction est que la compression des marges ne touche pas tous les concessionnaires de la même manière. D'après les conversations que j'ai eues avec des concessionnaires et l'examen de leurs performances en matière de véhicules d'occasion, les concessionnaires disposant d'un grand nombre de véhicules anciens, aujourd'hui en déshérence, sont confrontés à un degré plus élevé de compression des marges que les concessionnaires qui ont diligemment adapté leurs stocks à la demande des détaillants et qui restent concentrés sur la rotation de chaque véhicule dans un délai correspondant à sa valeur d'investissement. Certains des concessionnaires les plus efficaces sur le marché indiquent qu'ils n'ont pas du tout constaté de baisse de leurs marges brutes moyennes à l'entrée - un avantage qui témoigne de l'intérêt d'opérer en gardant toujours à l'esprit le marché actuel.
Lorsque je discute de la compression des marges avec des concessionnaires, j'insiste sur un autre point important : si vous vous attaquez aux raisons opérationnelles pour lesquelles vos marges peuvent être en baisse aujourd'hui, vous aurez moins de raisons de vous plaindre ou de vous inquiéter si/quand le rythme de la compression des marges s'accélère.
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