Un rapport récent de Cox Automotive met en lumière un problème que de nombreux concessionnaires ne connaissent que trop bien : si vous souhaitez stocker des véhicules âgés de un à trois ans, il est presque impossible de les acquérir sans passer à un niveau de prix qui peut vous mettre mal à l'aise.
Le coût élevé des véhicules quasi neufs s'explique par la baisse du prix de l'essence. 
la production de nouveaux véhicules et les contrats de location qui ont eu lieu en grande partie en 2020 et 2021. Le rapport cite Jeremy Robb, analyste chez Cox Automotive, qui explique comment ces conditions devraient persister :
"Nous commençons tout juste à observer une diminution des échéances des contrats de location pour le segment clé des véhicules de trois ans, et cet impact se fera sentir pendant le reste de l'année et jusqu'en 2025 et 2026. À mesure que l'offre se resserre sur ce segment clé du marché des véhicules d'occasion, nous nous attendons à voir des écarts par rapport aux taux de dépréciation moyens historiques."
Cette dynamique de marché a contribué à un ralentissement général des ventes de véhicules d'occasion certifiés (CPO) par les concessionnaires au cours des trois derniers mois. Le rapport de Cox Automotive note que si les ventes de CPO en juillet ont augmenté de 1,4 % par rapport à juin, le total de juillet est inférieur de 6 % au total des ventes de CPO en mai, et de 8,5 % par rapport à juillet 2023.
Dans mes conversations avec les concessionnaires, certains pensent que les programmes CPO sur lesquels ils s'appuyaient avant la pandémie pour attirer des acheteurs à l'esprit presque neuf ne sont plus d'actualité dans le contexte actuel. Si vous ne pouvez pas acquérir les véhicules à un prix inférieur à celui auquel vous vous attendez à les vendre, quel est l'intérêt ?
Il est compréhensible que certains concessionnaires préfèrent rester sur la touche, mais il n'en reste pas moins que si l'accessibilité des véhicules neufs reste difficile pour de nombreux acheteurs, la meilleure alternative pour beaucoup est un véhicule presque neuf qui offre aux acheteurs la confiance que proposent de nombreux programmes CPO. De mon point de vue, cependant, il semble que la réticence de certains concessionnaires à s'intéresser aux véhicules d'occasion crée une opportunité pour les concessionnaires qui savent comment se procurer ces véhicules et les traiter une fois qu'ils sont en stock. Voici quelques conseils pour vous aider sur ces deux fronts :
Exploitez votre voie de service pour trouver des unités éligibles au programme CPO. Les concessionnaires qui prennent au sérieux l'acquisition de véhicules de service signalent qu'une bonne partie des véhicules qu'ils prennent en charge sont éligibles aux programmes CPO de leur usine, même s'ils ne se situent pas tous dans la tranche d'âge de un à trois ans. Mieux encore, l'approvisionnement des voies de service, s'il est bien fait, peut conduire à des véhicules éligibles au programme CPO avec un potentiel de retour sur investissement plus élevé que si vous les aviez acquis sur le marché de gros. Quelle est la clé pour bien faire les choses ? C'est un mélange de dévouement et de discipline, dans lequel vos équipes de vente et de service comprennent le rôle important que les véhicules CPO jouent pour l'ensemble de la concession. En outre, votre processus d'acquisition de véhicules de service et les plans de rémunération correspondants doivent minimiser les points de friction entre les équipes qui ont historiquement fait échouer les efforts de nombreux concessionnaires pour acquérir des véhicules directement auprès de leurs clients de service.
Reconnaître les difficultés d'investissement dès le premier jour. Pour de nombreux concessionnaires GPS ProfitTime, la part des véhicules Bronze, c'est-à-dire les unités ayant le moins de potentiel de retour sur investissement, représente près de 40 % de l'ensemble de leurs stocks. Sans surprise, une part importante des unités Bronze sont des véhicules CPO, que les concessionnaires ont souvent payé cher pour les acquérir et les remettre en état afin de les rendre éligibles au programme CPO. Les concessionnaires les plus performants reconnaissent le risque que représentent ces véhicules et fixent leur prix de manière à pouvoir les vendre rapidement dès le premier jour afin de réaliser le potentiel brut ou de retour sur investissement qu'ils offrent. Une part bien plus importante de concessionnaires, cependant, souscrit à l'"espoir", c'est-à-dire qu'ils fixent le prix des véhicules pour atteindre le montant brut ou le retour sur investissement qu'ils attendent, et finissent par vendre les véhicules au détail à un prix bien inférieur à celui qu'ils auraient atteint s'ils avaient été correctement évalués le jour 1.
Dans l'environnement actuel de la vente de véhicules d'occasion, il est également important pour les concessionnaires de se rappeler pourquoi les ventes de véhicules d'occasion ont joué un rôle si important dans leurs départements de véhicules d'occasion dans le passé, lorsque l'acquisition et la vente de véhicules d'occasion étaient beaucoup plus faciles : Chaque vente de véhicules d'occasion peut vous aider à obtenir un client satisfait, une opportunité de F&I, un véhicule brut supplémentaire en service pour le reconditionnement et une reprise, autant d'éléments qui préparent le terrain pour de futures affaires.
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