Ces derniers temps, l'un des sujets de conversation les plus récurrents avec les concessionnaires est la difficulté qu'ils éprouvent à travailler avec les clients qui souhaitent échanger ou vendre des produits. un véhicule qui est grevé d'un niveau de fonds propres négatifs hors norme.

Dans un instant, je donnerai quelques conseils aux concessionnaires pour qu'ils aident au mieux leurs clients à sortir de leur véhicule et de leur situation actuels. Mais tout d'abord, jetons un coup d'œil rapide aux données de Cox Automotive qui soulignent pourquoi la valeur nette négative est devenue un tel point de douleur pour les propriétaires de véhicules actuels :

• Les clients qui ont acheté un véhicule d'occasion au cours du premier trimestre 2022 avaient une valeur nette négative de 4 232 $ après 12 mois. Ce chiffre est à comparer à la moyenne pré-COVID d'environ 2 900 $ de fonds propres négatifs sur les prêts d'occasion après la première année.
• Les clients qui ont acheté un véhicule d'occasion entre le quatrième trimestre 2021 et le troisième trimestre 2022 ont maintenant une valeur nette négative moyenne qui est deux à trois fois plus élevée que la moyenne à long terme du secteur, qui est de 1 550 $ pour les prêts après deux ans.
• Dans le même temps, la part des prêts pour les véhicules neufs qui incluent des fonds propres négatifs est passée à 39 %, contre une moyenne à long terme de 33 %. La part actuelle de 39 % a diminué d'environ 3 % depuis le début de l'année dernière, probablement en raison du durcissement des exigences des prêteurs. Il en va de même pour les prêts aux véhicules d'occasion - la part actuelle des prêts aux véhicules d'occasion avec un capital négatif est de 58 %, ce qui est inférieur à la moyenne à long terme de 63 %. Toutefois, cette proportion a augmenté de 2 % depuis le début de l'année dernière.

Les moyennes en dollars ne sont pas à la hauteur de certaines anecdotes racontées par les concessionnaires : la femme dont le mari a acheté une Mercedes neuve de 65 000 $ pour 80 000 $ il y a deux ans, et qui a dû rembourser 17 000 $ de capital négatif pour vendre la voiture lorsque son mari est décédé ; le client qui a payé 9 000 $ pour résoudre le capital négatif d'une Audi vieille de trois ans après que le concessionnaire vendeur a refusé de faire une offre sur le véhicule ; le propriétaire d'une camionnette qui n'a pas pu quitter son véhicule en raison d'un capital négatif de plus de 20 000 $.

Selon moi, l'augmentation des fonds propres négatifs est due à la combinaison des valeurs élevées des véhicules neufs et d'occasion entre 2021 et 2023, qui se sont rapidement dépréciées depuis, à la pratique de certains concessionnaires consistant à vendre les véhicules neufs à un prix nettement supérieur au PDSF et aux conditions de prêt des prêteurs, qui ont permis aux clients d'acheter des véhicules à des prix élevés et de transférer des fonds propres négatifs préexistants dans l'achat de leur véhicule neuf ou d'occasion.

Mais j'ajouterais que les fonds propres négatifs de certains concessionnaires ne sont pas aussi importants, une différence qui semble due à leur décision de ne pas vendre de véhicules neufs au-dessus du prix de vente conseillé à un moment où ils le pouvaient.

"Il est certain que nous constatons des capitaux propres négatifs", déclare Adam Arens, directeur d'un groupe de quatre magasins qui comprend des magasins Acura, Subaru et Nissan dans le Maine, le Massachusetts et le New Hampshire. "Mais en tant que marque et groupe, l'impact de l'équité négative est probablement moindre que celui que nous observons dans l'ensemble du secteur.

M. Arens fait partie des concessionnaires qui ont décidé de ne pas vendre de véhicules neufs au-dessus du PDSF ou de ne pas vendre de véhicules neufs en dehors de leur zone de marché principale, à moins qu'il ne s'agisse d'un ancien client. "Je ne sais pas si c'était la bonne chose à faire, mais c'était la bonne chose à faire pour nous", a déclaré M. Arens. "Le résultat net est que nous continuons à faire des affaires avec ces clients. Le volume de nos nouvelles voitures est quelque peu dicté par la disponibilité et le volume de nos voitures d'occasion continue d'augmenter et d'établir des records. Et le volume de nos pièces détachées et de nos services continue d'établir des records."

Il ajoute : "Nous n'avons pas non plus connu de rotation du personnel et nous continuons à le faire : "Nous n'avons pas non plus connu de rotation du personnel et nous continuons à ne pas en avoir. Avec la baisse du chiffre d'affaires brut, le taux de rotation est assez élevé dans ce secteur et nous avons réussi à l'éviter."

Lors de la convention de la NADA en 2022, j'ai pris note de la décision d'Arens et d'autres concessionnaires de ne pas vendre de véhicules neufs au-dessus du prix de vente conseillé. À l'époque, ils considéraient cette pratique comme une opportunité à court terme qui pouvait s'avérer néfaste à plus long terme pour la loyauté et la satisfaction de leurs clients et de leurs employés.

Aujourd'hui, il semble que les préoccupations exprimées par M. Arens et d'autres en 2022 soient devenues réalité pour l'ensemble du secteur : Les concessionnaires voient des clients souvent surpris, et peu satisfaits, d'apprendre que les capitaux propres négatifs résultant d'une décision d'achat d'un véhicule il y a quelques années signifient qu'ils ne peuvent pas se défaire de leur voiture actuelle sans payer un prix important.

J'ai demandé à Arens et à d'autres personnes de me donner des conseils sur la manière d'aborder la situation :

Faites preuve d'empathie. Il est important de prendre le temps d'écouter la situation et l'histoire du client. Après tout, il est venu vous demander de l'aide, souvent après avoir essayé de vendre le véhicule par ses propres moyens. Il ne me semble pas judicieux de refuser de faire au moins une offre pour le véhicule d'un client, surtout si c'est vous qui lui avez vendu le véhicule.

Informer, mais ne pas pointer du doigt. "Nous leur faisons savoir que nous pouvons maximiser la valeur du véhicule et nous occuper de l'autre partie de leur problème", explique M. Arens. "Cependant, il y a une équation mathématique à faire, et c'est à eux d'en assumer la responsabilité. Nous leur présentons les options qui s'offrent à eux. Nous pouvons également suivre la trajectoire de la voiture et leur faire savoir si elle va dans une direction positive ou négative. En réalité, presque tout va dans le mauvais sens, donc attendre ne résout pas le problème. En fin de compte, il ne faut pas montrer du doigt. Cela ne sert à rien.

Arens utilise les données de vAuto pour montrer aux clients une ligne de tendance de l'évaluation d'un véhicule sur 12 mois, par segments de trois mois. Pour presque tous les véhicules, la ligne de tendance montre que la valeur des véhicules a baissé et continue de baisser. Vous pouvez alors expliquer que la "situation" ne se corrigera pas d'elle-même et proposer de passer en revue les options disponibles aujourd'hui", explique-t-il. "L'éducation s'est avérée très utile pour établir des relations.

Donnez-leur votre meilleure offre sur leur véhicule actuel. Dee Harris, Lead Performance Manager chez vAuto, explique qu'il est important que les concessionnaires qui travaillent sur ces offres se concentrent sur la voiture actuelle du client et sur sa valeur. Ensuite, "ne leur donnez que votre offre la plus élevée", conseille Dee Harris. "Plus tard, lorsque leur situation de capital négatif changera et qu'ils seront en mesure d'acheter, de quoi se souviendront-ils ? Votre prime d'échange et la façon dont vous l'avez traité".

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