Plusieurs thèmes sont apparus dans les conversations avec les concessionnaires à la NADA, qui laissent présager de futures tensions dans les relations avec leurs partenaires d'usine.

Au-delà des efforts des équipementiers pour pousser les concessionnaires à investir dans l'électrique Les concessionnaires s'intéressent à la manière dont les usines pourraient les dédommager pour les ventes par abonnement d'équipements et de systèmes embarqués. Un article d'Automotive News pièce publié au cours de la NADA indique comment General Motors a l'intention de partager les futurs revenus des abonnements avec les concessionnaires.

Il y a également un débat en cours, et des efforts législatifs connexes, autour du coût potentiel des services d'abonnement pour les acheteurs de véhicules, et du rôle que les usines et les concessionnaires peuvent/doivent jouer dans le modèle de service d'abonnement lui-même. Certains considèrent le concept comme une nouvelle étape vers la vente directe de véhicules de l'usine au consommateur et un autre risque pour les lois de franchise existantes qui, du moins pour l'instant, donnent aux concessionnaires un siège à la table. "C'est la ligne mince qui nous maintient dans le tableau", a partagé un concessionnaire GM du sud-ouest.

Tout cela vaut la peine d'être suivi de près, et cela signale une autre évolution dans les multiples façons dont les concessionnaires peuvent gagner de l'argent sur les véhicules qu'ils vendent longtemps après la livraison.

En parlant d'usines, j'étais parmi ceux qui se demandaient si les équipementiers suivraient l'exemple de Tesla et réduiraient le PDSF de l'un de leurs véhicules - une décision récente qui a nui aux concessionnaires ayant des Teslas d'occasion dans leurs stocks. Deux analystes ont déclaré qu'ils s'attendaient à ce que les équipementiers procèdent au moins à quelques ajustements du PDSF, et peut-être même davantage, étant donné que les problèmes d'accessibilité des véhicules continuent de freiner la demande de détail.

D'autres points à retenir de l'audience :

Bien stocker. Un vieil axiome dans le domaine des véhicules d'occasion veut que l'on ne puisse pas vendre des voitures que l'on n'a pas en stock. J'ai parlé avec plusieurs concessionnaires qui utilisent cette règle empirique pour justifier le stockage d'un nombre de véhicules supérieur au total de leurs ventes au détail sur 30 jours. Les concessionnaires ajoutent que, dans l'environnement actuel où l'offre est limitée, ils ont intérêt à acquérir les véhicules qu'ils peuvent maintenant, même si cela signifie qu'ils sont surstockés, car il ne sera pas plus facile de les acquérir plus tard, lorsque les acheteurs seront prêts à acheter. Je comprends le point de vue, mais il me semble qu'il s'agit d'une spéculation risquée, surtout lorsque tous les signes indiquent une dépréciation supérieure à la normale des véhicules d'occasion dans les semaines à venir.

Fréquence de fixation des prix: J'ai remarqué une différence frappante dans le temps et l'attention que les concessionnaires consacrent à la tarification des véhicules d'occasion qu'ils ont en stock. Par exemple, plusieurs concessionnaires qui utilisent maintenant les recommandations de tarification de ProfitTime GPS ont indiqué que la tarification des véhicules d'occasion est maintenant une discipline quotidienne. Ils utilisent l'outil d'alignement des prix de la solution pour corriger les prix des véhicules qui, en raison des conditions changeantes du marché, ne sont plus alignés. D'autres concessionnaires ont fait remarquer qu'ils examinent également le prix des véhicules d'occasion sur une base quotidienne, mais uniquement pour les unités qui font l'objet d'une alerte "Pas de changement de prix dans les 7 jours". Il me semble que, dans les conditions de marché plus variables d'aujourd'hui, les concessionnaires devraient au moins examiner le prix de chaque véhicule sur une base quotidienne pour s'assurer que sa position concurrentielle correspond à ce que vous pensez qu'elle devrait être.

Ces trois jours passés avec les concessionnaires à la NADA ont été incroyables. Merci à tous ceux qui se sont arrêtés pour me dire "bonjour", qui ont participé à mes ateliers, qui m'ont rejoint pour dîner et qui ont pris le temps de découvrir les nouvelles innovations de vAuto et Cox Automotive. Cela me fait chaud au cœur de ressentir tout cet amour et ce respect mutuel.

Un adieu chaleureux à Dallas, et bon retour à la maison à tous !

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