Il n'y a pas si longtemps, certains observateurs se demandaient si les concessionnaires voudraient vendre et soutenir l'essor des véhicules électriques (VE), étant donné leur longue histoire et leur investissement dans la vente et l'entretien de véhicules à moteur à combustion interne (MCI).

Je ne sais pas pourquoi on a pensé que ça pouvait être le cas. D'après les conversations que j'ai eues avec plusieurs concessionnaires à la NADA aujourd'hui, il me semble que les concessionnaires veulent jouer un rôle actif dans la mise et le maintien en circulation des VE. La grande question, bien sûr, est la nature du rôle que les concessionnaires joueront dans les ventes de VE, et les exigences que les équipementiers imposent aux concessionnaires pour soutenir les ventes et le service des VE.

Un directeur financier d'un grand groupe de concessionnaires du Sud-Est m'a dit qu'il était venu à la NADA avec une mission à deux volets : essayer de déterminer la prochaine étape la plus intelligente pour soutenir les partenaires OEM du groupe alors qu'ils fournissent une part plus importante de VE, et les investissements que le groupe devrait faire pour répondre aux besoins des acheteurs de véhicules qui veulent effectuer au moins une partie de leurs achats de véhicules neufs/usagés en ligne. "Ce sont les deux grandes choses qui vont remodeler notre activité", dit-il.

Le directeur financier a fait part d'un autre sujet d'intérêt : comment améliorer les salles d'attente des services alors qu'un nombre croissant de clients "ne sont pas intéressés par la télévision ou la lecture de magazines".

Voici quelques autres pépites de l'exposition :

Revenu F&I: Depuis un an ou plus, les concessionnaires constatent une augmentation des transactions au comptant. Les analystes s'attendent à ce que cette tendance se poursuive en raison des taux d'intérêt élevés. Certains concessionnaires ont estimé que les ventes au comptant représentaient 15 à 20 % de leurs ventes de véhicules au détail. Cette tendance élimine effectivement la possibilité de comptabiliser les intérêts financiers/les revenus de réserve et de vendre de l'assurance différentielle et d'autres produits. Elle rend également plus importante chaque visite au bureau de F&I et chaque présentation.

Stabilité des fournisseurs: La NADA marque le moment où de nombreux concessionnaires revoient leurs fournisseurs de systèmes de gestion de concession (DMS). J'ai parlé avec plusieurs concessionnaires qui ne sont pas satisfaits de leurs partenaires DMS actuels. "Nous n'avons pas obtenu ce pour quoi nous avons signé", a déclaré le vice-président des opérations d'un groupe basé en Floride. Le problème : le fournisseur actuel du groupe a fusionné avec une autre société, ce qui a entraîné des perturbations. J'ai demandé à un concessionnaire du Sud-Ouest se trouvant dans une situation similaire s'il envisagerait de s'adresser à l'un des nouveaux acteurs de l'espace DMS. "Non, m'a-t-il répondu. "Nous ne voulons pas être le pionnier qui prend toutes les flèches. Nous avons besoin de stabilité."

Avantage de la qualité des véhicules: J'ai parlé avec un concessionnaire qui a participé à un atelier de la NADA où l'on a analysé les commentaires en ligne de CarMax, Carvana et Vroom. Le concessionnaire a déclaré que l'analyse confirmait une chose que nous savons tous, à savoir que les consommateurs aiment vraiment un processus d'achat numérique lorsqu'il est facile et fluide. Mais l'analyse a également révélé que les concessionnaires gèrent mieux les avis en ligne et y répondent mieux que les autres sociétés, et que les concessionnaires ont tendance à recevoir comparativement moins de plaintes sur la qualité des véhicules, grâce à l'accent mis sur la remise en état des véhicules d'occasion. "C'est une opportunité", a partagé le concessionnaire. "Nous ne disons pas vraiment à nos clients comment nous reconditionnons nos voitures et pourquoi."

C'est la conclusion du deuxième jour de la NADA ici à Dallas. Il est temps de se reposer et de se préparer pour le troisième jour.

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