Le rythme soutenu de la consolidation des concessionnaires de l'année dernière s'est fait ressentir sur le sol du salon NADA. Une bonne partie des conversations que j'ai eues aujourd'hui avec les concessionnaires portait sur la manière dont ils prévoyaient d'optimiser leurs investissements dans des toits supplémentaires pour leurs groupes.
"Nous sommes en train de réorganiser le service après-vente de l'un de nos magasins. 
Le directeur des opérations d'un groupe de neuf magasins dans le sud-est a déclaré : "Nous avons besoin de tout ce dont vous avez besoin. "Nous avons besoin de tout ce que vous voulez. Nous allons probablement dépenser 850 000 dollars aujourd'hui".
Un autre concessionnaire a expliqué qu'il souhaitait investir dans un nouveau système de gestion de la relation client (CRM) afin d'améliorer la cohérence opérationnelle au sein de son groupe de quatre magasins situés dans le nord-ouest du pays. "Nous voulons que tout le monde travaille selon les mêmes principes", a-t-il expliqué. "Nous avions l'habitude de nous comporter comme un groupe de concessionnaires. Notre objectif est de nous comporter comme un groupe de concessionnaires".
En tant que partenaire des concessionnaires, j'ai également apprécié la façon dont un chef d'entreprise considérait les investissements qu'il avait l'intention de faire pour son groupe : "J'ai besoin d'un retour sur investissement 7 fois supérieur. Il ne suffit pas qu'un vendeur me dise que sa solution sera 'payante'. Cela signifie que c'est lui qui gagne de l'argent, pas moi".
Voici quelques autres enseignements tirés de l'assemblée :
Conformité réglementaire: Plusieurs concessionnaires ont fait part de leurs inquiétudes quant à la manière dont les réglementations de la Commission fédérale du commerce (FTC) pourraient être appliquées. Les points de vue varient de "nous attendons de voir" à la conviction que les exigences proposées en matière d'enregistrement des clients représentent une certaine "exagération" de la part des régulateurs.
Acquisition de clients: J'ai apprécié la façon dont un concessionnaire a décrit son approche de l'acquisition d'un stock de véhicules d'occasion : "Nous nous concentrons sur l'acquisition du client, pas seulement sur celle de la voiture", a-t-il déclaré. Cet état d'esprit signifie qu'ils acquièrent tous les véhicules qu'ils peuvent, même s'ils n'ont pas l'intention de les vendre au détail. "Un client qui ne nous vend que son véhicule aujourd'hui pourrait acheter chez nous demain s'il apprécie l'expérience.
Compression des marges : J'ai entendu davantage de concessionnaires parler de l'équilibre optimal entre le chiffre d'affaires et la marge brute, ce que le GPS ProfitTime et la stratégie de gestion variable de vAuto les aident à atteindre. "Les bénéfices ne s'effondrent pas, ils se normalisent", a déclaré un concessionnaire new-yorkais. "Nous n'avons aucun intérêt à revenir à 2019, lorsque nous nous coupions tous la gorge en essayant de vendre plus de voitures.
Cette année, c'est la 55e fois que je participe à la convention NADA. Un concessionnaire m'a demandé si j'étais toujours aussi enthousiaste à l'idée d'être ici. La réponse est un "oui" sans équivoque. L'énergie que je ressens en reprenant contact avec les concessionnaires et en me rendant sur le salon n'a pas d'égal.
Alors que je rentre chez moi, je ressens un profond sentiment de gratitude et d'appartenance à l'égard de tous ceux qui ont visité le stand de vAuto et qui nous confient leurs affaires. Merci à tous et bon retour à la maison.
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