Il est clair que la grève des travailleurs de l'automobile (United Auto Workers) contre les trois grands constructeurs de Detroit est à la fois historique et très incertaine. Les titres des journaux montrent que les deux parties ont du mal à s'entendre, ce qui crée une impasse dont les effets perturbateurs se répercutent sur de nombreux fournisseurs des Big 3.

Pour les concessionnaires, l'éventualité d'une grève prolongée est un facteur de risque. Le département des véhicules d'occasion est de plus en plus souvent au centre des conversations et des préoccupations. Si vous êtes un concessionnaire Ford, General Motors ou Stellantis, vous pensez probablement qu'il serait judicieux de stocker des véhicules d'occasion récents. Si votre stock de véhicules neufs et l'offre entrante se tarissent, n'est-il pas judicieux d'avoir plus de véhicules récents en stock pour satisfaire les acheteurs qui veulent un véhicule neuf et ne peuvent pas l'obtenir ?

La conversation est similaire pour les concessionnaires importateurs : Si nous constatons un afflux d'acheteurs de véhicules neufs, ne serait-il pas judicieux de couvrir les niveaux inférieurs des stocks de véhicules neufs par des modèles d'occasion récents ?

À première vue, il est tout à fait justifié d'accumuler des stocks de modèles récents en ce moment. La demande de véhicules d'occasion dans le commerce de détail est plus forte qu'elle ne l'a été toute l'année. Les stocks actuels de véhicules d'occasion chez les concessionnaires sont plus faibles qu'à la même époque l'année dernière. De plus, il est possible que la diminution des stocks de véhicules neufs augmente encore la demande de véhicules d'occasion. Du point de vue d'un concessionnaire, de telles conditions tendent à stimuler l'instinct d'"acheter plus de voitures".

On m'a demandé si le fait de s'approvisionner en modèles récents était la bonne chose à faire. Je répondrai que c'est peut-être le cas. Mais cela pourrait aussi aller dans l'autre sens : Le moral des consommateurs s'est considérablement dégradé au cours des deux dernières semaines, et il perd du terrain depuis le mois de juillet. Cette évolution est due à toutes les inquiétudes qui font la une des journaux : hausse du prix de l'essence, inflation, remboursement des prêts étudiants, possibilité d'une fermeture du gouvernement, répercussions de la grève des ouvriers de l'automobile.

Faut-il s'alarmer de la récente baisse du moral des consommateurs ? Je ne le pense pas. Mais elle suggère certainement que la demande au détail pour les véhicules d'occasion pourrait s'affaiblir et créer un risque supplémentaire pour les concessionnaires. Il n'est pas souhaitable d'accumuler aujourd'hui des stocks de modèles récents et de se retrouver à la fin de l'automne et au début de l'hiver avec des stocks trop importants pour un prix trop élevé.

D'un autre côté, il n'y a jamais eu de meilleur moment pour les courtiers pour faire de telles opérations spéculatives. En effet, la technologie et les outils d'aujourd'hui permettent de savoir quand le risque dépasse la récompense potentielle et donnent les moyens de gérer ce risque.

Si je devais constituer un stock de modèles récents dans ma concession, je reconnaîtrais d'abord que je devrai probablement acheter les véhicules de la vente aux enchères au prix fort. Grâce à la gestion variable et au GPS ProfitTime, je saurais que ces véhicules sont en déficit d'investissement (c.-à-d. Bronze) par rapport à d'autres unités. Je bénéficierais alors de recommandations en matière de prix pour m'aider à vendre chaque véhicule aussi rapidement qu'il le faut afin d'optimiser mon rendement.

En outre, je disposerais de plusieurs indicateurs pour évaluer ma performance globale au fur et à mesure que je reçois et gère les stocks supplémentaires :

L'écart entre le total mobile des ventes au détail sur 30 jours et le stock actuel. Lorsque j'achèterai d'autres véhicules de modèles récents, mon stock augmentera. Ce n'est pas grave, sauf si le total mobile des ventes au détail sur 30 jours n'arrive pas à suivre le rythme de mes stocks. Le déséquilibre entre le niveau des stocks et le total mobile des ventes au détail sur 30 jours est généralement le premier signe d'un problème potentiel.

Alignement des prix - véhicules Bronze. Si je constate un pourcentage élevé d'alignement des prix pour mes véhicules Bronze, je sais que j'accepte systématiquement les recommandations du GPS de ProfitTime qui m'aident à optimiser le rendement de chaque véhicule. Si le pourcentage d'alignement est faible, je voudrais examiner les véhicules qui ne sont pas alignés pour savoir si le marché a changé ou s'il s'agit d'un cas de désalignement intentionnel, dans lequel un gestionnaire avait une raison stratégique valable de passer outre une recommandation de prix.

Délais de vente/jours en stock - véhicules de couleur bronze. Ces mesures constituent un autre moyen de savoir si un segment de stock à risque évolue ou non au rythme souhaité. En règle générale, les concessionnaires qui gèrent les véhicules Bronze de la manière la plus efficace et la plus rentable maintiennent ces deux indicateurs autour de 30 jours.

Avant de conclure, j'aimerais ajouter une autre considération à cette conversation sur les stocks : Les concessionnaires qui choisissent de ne pas prendre de stocks supplémentaires dès maintenant peuvent toujours profiter d'une demande plus forte que prévu pour les véhicules récents lorsqu'elle se concrétise. La clé sera de s'assurer que vos équipes d'évaluation et d'acquisition savent que les véhicules récents sont une priorité stratégique et qu'elles utilisent vos canaux d'acquisition directe auprès des clients pour les acquérir chaque fois qu'elles le peuvent.

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