Lors de conversations et de réunions récentes avec des concessionnaires, j'ai décrit comment la gestion variable et le GPS ProfitTime représentent un nouveau jour pour les concessionnaires et leurs départements de véhicules d'occasion.

Le nouveau jour arrive grâce à la façon dont Variable Management et ProfitTime GPS aident les concessionnaires à passer d'une simple gestion de leurs stocks à une gestion plus efficace de leurs stocks. optimiser leur utilisation L'optimisation des stocks de véhicules et des processus critiques d'évaluation, d'acquisition et de tarification de chaque véhicule. La combinaison d'un inventaire et d'un processus optimisés conduit à un niveau de gestion supérieur que la plupart des concessionnaires, sinon tous, n'ont pas encore atteint à ce jour.

L'absence d'un inventaire de véhicules d'occasion et d'un processus connexe sous-optimal se manifeste presque partout :

L'évaluation: Aujourd'hui, les différences entre les évaluateurs sont nombreuses si l'on compare les pourcentages moyens de Look to Book et de Cost to Market entre les évaluateurs, ou si l'on examine la fréquence à laquelle ils utilisent des coûts de remise en état par défaut plutôt que des coûts estimés avec précision, ou encore s'ils incluent des notes/photos pour détailler l'état d'un véhicule. Il y a également très peu de cohérence entre les évaluateurs quant à la manière dont ils parviennent à un montant d'évaluation - s'agit-il d'un véritable calcul "retail-back" ou d'un calcul "cost-up" ? Si l'offre est basée sur les prix de détail, dans quelle mesure l'offre concurrentielle et la référence au prix de détail demandé par l'évaluateur pour la voiture sont-elles "correctes" ?

Les prix: Dans presque tous les inventaires de concessionnaires que j'examine, je vois des véhicules d'occasion dont le prix défie la logique et la raison. En posant quelques questions, j'obtiens généralement des concessionnaires et des directeurs qu'ils admettent que les décisions en matière de prix reflètent les croyances ou les préjugés de quelqu'un au sujet du véhicule plutôt que la réalité froide et dure qu'un examen lucide du marché révèle. Les croyances et les préjugés fonctionnent dans les deux sens : soit on demande trop pour un véhicule, soit on n'en demande pas assez. Je vois aussi de nombreux cas où le manque d'attention à la gestion quotidienne des prix contribue à demander des prix qui sont, pour le dire charitablement, mal alignés sur le marché actuel.

Acquisition: L'une des principales initiatives de gestion de la performance de vAuto au cours des deux dernières années a consisté à aider les concessionnaires à aller au-delà du simple stockage d'un nombre spécifique de véhicules pour adopter une approche plus granulaire, dans laquelle vous déterminez votre nombre optimal de jours d'approvisionnement pour les véhicules dans des segments d'inventaire spécifiques - type de véhicule (par exemple, berline, SUV, camionnette), année de modèle, segment de prix, etc. L'objectif final est de développer une stratégie de stockage qui oriente le nombre et le type de véhicules que vous acquérez. Malgré les efforts déployés, nous voyons encore des concessionnaires qui choisissent de stocker trop de véhicules sans autre raison que a) le véhicule était disponible et b) quelqu'un aimait la voiture.

L'ensemble de ces déficiences dans trois des domaines les plus critiques des activités liées aux véhicules d'occasion m'a amené à conclure qu'il ne suffit plus d'avoir un stock et une gestion pour obtenir un succès durable. La solution réside dans le fait que chaque concessionnaire s'efforce d'optimiser ses stocks et ses processus connexes afin d'atteindre un niveau supérieur de gestion et de performance.

Lors de notre récent événement Access : Innovation à Chicago, j'ai partagé les grandes lignes de ce que j'estime nécessaire pour optimiser les stocks et les processus. Les voici :

1. La stratégie. Il est impossible d'optimiser quoi que ce soit sans avoir à l'esprit une destination, un but ou une cible spécifique. Dans le domaine des véhicules d'occasion, le but final est d'atteindre votre objectif stratégique. Votre stratégie peut être axée sur le chiffre d'affaires brut, le volume ou un équilibre entre les deux. À son tour, cette stratégie doit guider vos processus d'évaluation, d'acquisition et de tarification des véhicules. Votre stratégie représente la première étape cruciale pour optimiser votre inventaire et les processus qui y sont liés. Une règle simple veut qu'en l'absence d'une stratégie liée à des objectifs spécifiques, l'opportunité d'optimisation ne se présente jamais.
2. La communication de votre stratégie. Vous ne pouvez pas vous contenter de communiquer votre stratégie dans une salle de conférence ou lors d'une réunion hors site et considérer que c'est bon. Chaque membre de l'équipe qui joue un rôle dans l'exécution de votre stratégie en matière d'évaluation, d'acquisition et de fixation des prix doit comprendre votre objectif stratégique et les tâches spécifiques liées au processus qu'il doit accomplir pour l'atteindre. Si votre stratégie n'est pas clairement définie et communiquée, vous ne pouvez pas vous attendre à ce que quiconque fasse ce qu'il faut ou prenne la bonne décision jour après jour.
3. Mesure de l'exécution des processus pour évaluer l'alignement de la stratégie. Les lacunes en matière d'évaluation, de fixation des prix et d'acquisition que j'ai évoquées précédemment ne sont pas nécessairement le fait de gestionnaires qui ne sont pas capables d'une gestion plus efficace. Je pense plutôt que la situation actuelle est due à l'absence d'une stratégie ou d'une communication claire au sein de l'équipe. En outre, la plupart des managers ne disposent pas des moyens et de la visibilité en temps réel nécessaires pour mesurer efficacement la manière dont chaque membre de l'équipe exécute votre stratégie en suivant votre processus. Sans cela, les managers ne peuvent pas évaluer ou s'assurer que les décisions de l'équipe en matière d'évaluation, de prix et d'acquisition sont conformes à votre stratégie ou ne le sont pas.

Lors de la conférence Access : Innovation, j'ai également expliqué comment Variable Management et ProfitTime GPS aident les concessionnaires à optimiser leurs stocks de véhicules d'occasion et leurs processus. Je suis ravi pour les concessionnaires qui ont choisi d'accueillir le nouveau jour qui s'est levé pour leurs départements de véhicules d'occasion. Ils sont sur la voie d'un niveau supérieur de gestion et de performance en optimisant leurs stocks de véhicules d'occasion et leurs processus. Je resterai en contact étroit avec eux et je partagerai leurs réussites ici.

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