Il était normal que l'experte en achat/vente Erin Kerrigan, de Kerrigan Advisors, clôture Access : Innovation avec un aperçu détaillé et holistique de l'activité actuelle en matière d'achat/vente.

Je dis cela parce qu'il m'a semblé que la majorité des concessionnaires de la L'accès : L'innovation est en mode d'acquisition active. Leur intérêt s'est manifesté par les questions qu'ils ont posées lors de la séance de questions-réponses de Kerrigan :

Que pouvez-vous nous dire sur les multiples Blue Sky pour les concessionnaires indépendants de véhicules d'occasion ? "Ils ont tendance à se négocier à des multiples de 3x", explique M. Kerrigan. Souvent, les transactions sont propres aux acheteurs et aux vendeurs, et à leur vision de l'évolution de l'entreprise - des facteurs qui font qu'il est difficile d'offrir des repères spécifiques.

Comment dois-je travailler avec le vendeur d'un magasin franchisé qui a enregistré des résultats insuffisants et des pertes avant la pandémie, puis un bénéfice net d'un million de dollars en 2022, et qui souhaite maintenant que les derniers bénéfices servent de base à l'obtention d'un ciel bleu ? "Les acheteurs ne remboursent pas les bénéfices antérieurs", explique M. Kerrigan. Au contraire, ils appliquent des formules pour déterminer les bénéfices futurs d'une entreprise. Elle ajoute que si une transaction doit avoir lieu, les vendeurs qui ont des attentes irréalistes doivent se rendre à l'évidence, faute de quoi les acheteurs potentiels iront voir ailleurs.

Dans quelle mesure l'impact des VE sur les futures activités de service est-il pris en compte dans les prévisions des acheteurs ? Selon Mme Kerrigan, la question n'a pas encore été soulevée lors des transactions d'achat/vente. Elle note que l'âge moyen des véhicules en circulation, plus élevé que jamais, laisse présager de futurs travaux d'entretien pour les concessionnaires franchisés. Mais Mme Kerrigan a mis en balance cette réalité avec le fait que les concessionnaires franchisés n'assurent souvent pas l'entretien des véhicules de 12 et 13 ans.

D'une manière plus générale, Kerrigan s'attend à ce que le marché de l'achat/vente reste dynamique, car les revenus des concessionnaires continuent de surpasser les autres options d'investissement. L'année en cours est en passe d'être un record, à la fois en termes de nombre global de transactions et de taille relative de celles-ci. Les petits groupes de concessionnaires sont à l'origine de cette activité, car ils reconnaissent que leur succès futur dépendra de leur taille et qu'ils disposent des liquidités nécessaires pour financer les achats et éviter l'environnement actuel de prêts à taux d'intérêt élevé.

Je n'ai pas été surpris d'apprendre que certains équipementiers freinent les opérations d'achat/vente de deux manières. Tout d'abord, ils se montrent très sélectifs et stricts quant aux personnes qu'ils autorisent à reprendre leurs franchises. Deuxièmement, les efforts qu'ils déploient pour appliquer les principes du modèle d'agence et mettre en œuvre des mandats relatifs aux installations et aux opérations dans l'ensemble de leurs réseaux de concessionnaires donnent à certains acheteurs une grande hésitation, ce qui se traduit par une baisse des résultats du ciel bleu pour les vendeurs. L'effet cumulatif signifie que les transactions d'achat/vente prennent aujourd'hui de 60 à 90 jours pour être conclues, selon Kerrigan.

Au cours d'Access : Innovation, j'ai eu de nombreuses conversations avec des concessionnaires qui ont acquis des magasins. Les discussions ont souvent porté sur les défis auxquels ils sont confrontés lorsqu'ils intègrent de nouveaux magasins, avec des performances et des personnalités distinctes :

Normaliser le processus et la stratégie: J'ai exploité un magasin Cadillac et je n'ai jamais eu à relever le défi d'amener les directeurs de plusieurs magasins à normaliser la façon dont ils fixent les prix, évaluent et acquièrent les véhicules. C'est un exercice d'équilibre, et j'ai été heureux d'entendre que les concessionnaires comprennent comment la gestion variable et le GPS ProfitTime les aident à optimiser leurs processus en les alignant sur les objectifs stratégiques, qui peuvent varier d'un magasin à l'autre.

Mettre l'équipe en place. Le directeur des opérations d'un groupe du Sud-Est a déclaré qu'il avait fallu six mois de plus que prévu pour doter en personnel les trois magasins que le groupe a acquis au cours de l'année écoulée. "Nous avons commis des erreurs sur les deux fronts, en embauchant et en licenciant les mauvaises personnes", explique-t-il. Cette expérience est devenue une leçon apprise dans le cadre de laquelle le groupe a pris le temps de bien définir les caractéristiques de personnalité et l'expérience passée qui conviennent pour les postes clés.

Payer le juste prix de l'immobilier. Les années qui ont suivi la pandémie ont été marquées par une baisse significative de la valeur de l'immobilier commercial depuis le milieu de l'année 2022. Les biens immobiliers d'un concessionnaire sont souvent l'un de ses actifs les plus précieux, explique M. Kerrian. La baisse de la valeur est un facteur qui pousse certains concessionnaires à vendre alors que les multiples Blue Sky restent à des niveaux élevés.

Dans l'ensemble, l'édition de cette année d'Access : Innovation de cette année restera pour moi un événement mémorable. Collectivement, nous avons collecté plus de 259 375 dollars pour la Fondation de la recherche sur le diabète juvénile. Nous avons également atteint notre objectif de fournir aux concessionnaires les meilleures pratiques, idées et perspectives pour améliorer leurs activités.

Je remercie Cox Automotive d'avoir souscrit à Access : Innovation, ainsi que ma sincère gratitude et mes remerciements à tous les participants. Bon retour à la maison !

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