Je le vois jour après jour. Chez presque tous les concessionnaires. C'est ce qu'on ne peut que décrire comme un problème de prix à deux volets.

Je vais creuser le problème dans un moment.

Mais d'abord, je dois dire que la nature apparemment quasi universelle du problème de la tarification confirme une idée que j'ai depuis des années sur les concessionnaires automobiles. Cette compréhension est basée sur l'observation de mon propre comportement en tant que concessionnaire et sur ce que je vois chez les autres concessionnaires.

La voici : En tant que groupe, nous ne réagissons pas bien aux périodes de transition du marché. Souvent, nous ne voyons pas les premiers signes de la transition du marché et, lorsqu'ils deviennent encore plus apparents, nous ne prenons aucune mesure proactive. Au contraire, nous avons tendance à attendre que la transition du marché soit pleinement engagée, puis à en payer le prix en essayant de rattraper le retard.

C'est effectivement la toile de fond du double problème de tarification dans la transition actuelle du marché.

À droite, j'ai partagé un exemple de la tarification. Boîte d'alignement de ProfitTime GPS. L'encadré indique dans quelle mesure les prix de détail actuels d'un concessionnaire s'alignent sur les recommandations de ProfitTime GPS en matière de fourchettes de prix. (Remarque : Les recommandations de ProfitTime GPS utilisent la science des données pour aider les concessionnaires à optimiser le RCI de chaque véhicule en fonction de la valeur d'investissement unique de chaque unité. En pratique, le système recommande l'urgence pour les véhicules les plus en difficulté d'un concessionnaire (les voitures Bronze) et la patience pour les véhicules de plus grande valeur (les voitures Platine).

L'encadré sur l'alignement des prix reflète les données que je vois presque tous les jours chez presque tous les concessionnaires. Notez l'alignement global du concessionnaire (en surbrillance) - 46 %. Je lis ce pourcentage comme un signe qu'il n'y a pas une grande confiance collective dans les recommandations de ProfitTime GPS. Plus de la moitié du temps, quelqu'un dans la concession croit qu'il sait mieux que quiconque comment fixer le prix de ses véhicules.

Examinons maintenant les aspects les plus importants du problème de la tarification.

Véhicules Bronze: Vous pouvez voir que les véhicules Bronze du concessionnaire (ovale rouge) représentent presque la moitié du stock total de véhicules d'occasion du concessionnaire. D'une manière générale, la part des véhicules Bronze a augmenté pour les concessionnaires parce que les prix demandés sont trop élevés, les véhicules ne se vendent pas et la dépréciation ronge le potentiel de profit qu'ils peuvent encore avoir - un sujet que j'ai abordé dans un billet précédent.

Dans ce cas, la grande majorité des véhicules Bronze du concessionnaire (32 véhicules) ont un prix supérieur aux recommandations du GPS de ProfitTime. (Il en va de même pour les véhicules Silver du concessionnaire, dont le potentiel de retour sur investissement est légèrement supérieur à celui des unités Bronze).

Lorsque j'interroge les concessionnaires sur le prix de leurs véhicules Bronze, et sur la pratique apparente consistant à fixer le prix de leurs pires investissements avec fierté, beaucoup n'ont pas de réponse. Certains disent qu'ils essaient simplement de faire des bénéfices sur des voitures qui ont coûté cher à l'achat. Mon avis : Indépendamment de la façon dont les véhicules sont devenus des voitures Bronze ou des raisons pour lesquelles ils le sont, nous pouvons tous convenir que l'alignement actuel des prix représente un problème - un problème qui n'est pas susceptible de s'améliorer avec le temps.

Véhicules Platinum : Comme beaucoup, sinon la plupart des concessionnaires, les véhicules Platinum (ovale bleu) de ce concessionnaire représentent une plus petite part de l'inventaire d'occasion global, soit environ 14 %. Vous pouvez voir que le concessionnaire a fixé le prix de tous ses véhicules Platinum, sauf un, sous les recommandations du GPS de ProfitTime.

En général, lorsque je demande aux concessionnaires pourquoi ils fixent le prix des véhicules Platinum en dessous des recommandations du système, les réponses reflètent la conviction que, s'ils demandent tout l'argent pour ces véhicules comme le recommande le GPS de ProfitTime, ils n'obtiendront pas de vues de la page de détails du véhicule (PDV), ou les sites tiers pourraient considérer/désigner le prix demandé comme "trop élevé" pour les acheteurs.

Voici l'explication que le directeur général d'une concession de la région de Détroit a récemment donnée : "Les gens croient CarGurus. S'ils disent que c'est une bonne affaire, c'est une bonne affaire. S'ils disent que c'est une bonne affaire, c'est une bonne affaire. S'ils disent que c'est une affaire équitable, c'est une affaire équitable. Mais s'ils disent que ma voiture est trop chère, personne ne va cliquer."

L'inquiétude du GM est compréhensible, mais elle ne tient pas la route.

Dans tout le pays, je vois des concessionnaires fixer le prix des véhicules Platinum jusqu'aux prix recommandés par ProfitTime GPS. Et devinez quoi ? Les voitures ne reçoivent pas autant de PDV que les autres unités, et elles se vendent quand même rapidement. Comment cela est-il possible ? Eh bien, les véhicules Platinum ont la chance d'avoir un faible approvisionnement en jours de marché, un volume de vente au détail élevé et les concessionnaires les possèdent vraiment bien. Les associés de vente sont incités à les vendre, car ils reconnaissent les bonnes opportunités de profit brut. Dans l'ensemble, les voitures Platinum nécessitent moins de recherches en ligne, car ce sont des voitures très demandées que les acheteurs chercheront à trouver et achèteront quand ils le feront.

Maintenant, prenons du recul par rapport aux détails de l'alignement des prix du concessionnaire et demandons-nous : "Qu'est-ce qui se passe vraiment ici ?".

Il me semble que la réponse réside dans les croyances et les comportements que les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion adoptent chaque jour dans leur travail. Ils savent qu'ils disposent d'une grande partie des stocks qui ont vieilli et qui sont en difficulté (les unités Bronze) et qui ne se vendent pas. Ils ne veulent pas non plus faire face à la musique sur ces véhicules, c'est pourquoi ils sont toujours vendus à des prix trop élevés.

Entre-temps, comme le concessionnaire est comme tout le monde et qu'il veut vendre autant de véhicules que possible au cours d'un mois donné, il vend à bas prix ses meilleurs stocks (les unités Platinum) pour faire tourner ces voitures plus rapidement et rattraper le volume perdu en raison de la vente lente des véhicules Bronze.

Je conseille aux concessionnaires de ne pas agir de la sorte lorsqu'ils disposent de la technologie et des outils adéquats pour distinguer les voitures qui rapportent, celles qui se transforment et toutes les autres dans leur inventaire. Vous pouvez désormais prendre plus régulièrement et plus facilement les décisions les plus optimales en termes d'investissement pour chaque voiture. Mieux encore, vous serez plus sûr des voitures que vous avez en stock, et de leurs prix, la prochaine fois que le marché se retournera.

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