Au cours des dernières semaines, j'ai compris ce que j'appelle une "mascarade de voitures neuves" dans les départements de véhicules d'occasion du pays.
Les circonstances sont peut-être familières dans votre magasin : Le nouveau Votre département des véhicules d'occasion n'a toujours pas assez de stock et certains de vos clients potentiels ne peuvent pas obtenir la nouvelle voiture qu'ils veulent parce que vous ne l'avez pas en stock. Par conséquent, votre département des véhicules d'occasion stocke activement des véhicules d'un ou deux ans qui peuvent vous aider à conclure des affaires avec des clients qui sont venus en voulant une nouvelle voiture.
Cette mascarade de nouvelle voiture dans le département des véhicules d'occasion n'est pas nécessairement mauvaise. En fait, il s'agit d'une démarche intelligente pour s'assurer que vous faites tout ce qui est en votre pouvoir pour satisfaire chaque client qui se présente à votre concession.
Mais voici ce qui pose problème : Les concessionnaires et les gestionnaires de véhicules d'occasion ne sont souvent pas conscients de la façon dont la mascarade des nouvelles voitures peut nuire à leur département des véhicules d'occasion, en particulier lorsque vous vous appuyez trop sur les ventes aux enchères pour acquérir le stock de véhicules presque neufs.
Un signal clé indiquant que la mascarade des nouvelles voitures peut nuire à votre département des véhicules d'occasion apparaît généralement dans le pourcentage du coût du marché au niveau du stock du département. Dans de nombreux magasins, le pourcentage du coût du marché au niveau de l'inventaire a eu tendance à augmenter.
C'est ce qui s'est passé dans un groupe de concessionnaires du Midwest que j'ai visité la semaine dernière. Au sein du groupe, le pourcentage global de coût du marché d'un magasin était de 92 %. Dans un magasin similaire, le pourcentage global du rapport coût-marché était de 83 %. Personne n'a été surpris de constater que les bénéfices bruts d'entrée étaient beaucoup plus élevés dans le magasin ayant le pourcentage de coût du marché le plus bas que dans l'autre.
Nous avons tous convenu que la différence de coût par rapport au marché entre les deux magasins était substantielle. Cette observation a donné lieu à une discussion sur la façon dont chaque magasin acquiert ses stocks et les raisons pour lesquelles il le fait. Nous avons utilisé le système d'acquisition globale de ProfitTime GPS pour comprendre les racines de cette disparité. L'analyse a permis de dégager trois éléments clés :
1er constat : Le concessionnaire ayant le pourcentage de coût du marché le plus élevé a acquis une part beaucoup plus importante de l'inventaire à partir de ventes aux enchères que l'autre magasin. Lorsque nous avons comparé le nombre de véhicules achetés aux enchères dans les deux magasins, nous avons constaté que le magasin ayant le pourcentage de coût du marché le plus élevé a acheté près de 13 fois le nombre de véhicules achetés aux enchères, avec 2021 comme année modèle médiane. Nous avons également constaté que le stock acheté aux enchères mettait plus de temps à se vendre que celui du magasin jumeau - une différence qui reflète des majorations de prix de détail plus élevées pour compenser les coûts plus élevés nécessaires pour posséder les véhicules achetés aux enchères.
Deuxième constat: Alors que la concession ayant le pourcentage de coût du marché le plus élevé avait une part plus importante de véhicules de 2020 et 2021 dans son inventaire que le magasin jumeau, elle avait moins de véhicules de trois à cinq ans. La raison : La dépendance de la concession à l'égard des véhicules vendus aux enchères pour s'approvisionner en véhicules presque neufs semblait se faire au détriment des unités de modèles plus anciens que le magasin jumeau acquérait de manière plus proactive, et avec plus de succès, par le biais de l'entretien, de la vente à vue et d'autres canaux d'approvisionnement.(Remarque: les deux magasins semblaient faire un travail comparativement décent pour acquérir le même volume de reprises, où l'année modèle médiane était 2016 sur les deux toits).
Insight 3: Les deux magasins ont une opportunité d'améliorer leur performance. Le magasin qui a le plus grand appétit pour les stocks presque neufs, et le pourcentage de coût global du marché le plus élevé, serait bien avisé de compenser sa dépendance aux ventes aux enchères en exploitant d'autres canaux d'approvisionnement pour acquérir des stocks à des valeurs d'investissement plus favorables. Ce changement permettrait de remédier à la pénurie relative d'unités de trois à cinq ans qui représentent probablement une opportunité de volume de ventes, et aiderait à réduire le pourcentage plus élevé du coût global du marché du magasin.
De son côté, le magasin dont le pourcentage global du coût du marché est le plus bas pourrait utiliser la force de ses efforts d'acquisition multicanaux actuels, qui lui permettent d'acquérir des véhicules légèrement plus âgés à des valeurs d'investissement plus favorables, pour intensifier ses efforts d'achat d'une plus grande part de l'inventaire des véhicules presque neufs, même dans les ventes aux enchères. Ce changement pourrait augmenter le coût moyen global du marché du magasin, mais il s'agirait d'un compromis stratégiquement mesuré pour l'aider à servir les clients qui ne peuvent pas (ou ne veulent pas) acheter actuellement le véhicule neuf de leur choix.
Je partage ce récapitulatif parce que je pense qu'il est pertinent et utile pour les concessionnaires sur un marché où l'offre de véhicules neufs restera limitée pendant un certain temps, et où les véhicules d'occasion presque neufs seront les plus faciles et les plus chers à acquérir aux enchères. La grande leçon à retenir : Il n'y a pas de problème à ce que votre département des véhicules d'occasion se fasse passer pour un département des véhicules neufs, à condition que vous vous adressiez à autant de canaux/partenaires d'approvisionnement que possible pour vous assurer que la sélection globale de votre inventaire, votre rentabilité et votre volume de ventes n'en souffrent pas.
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