Cette semaine, Cox Automotive a indiqué que les ventes au détail de véhicules d'occasion, bien que supérieures aux volumes de ventes de l'année dernière, ont diminué au cours des dernières semaines. Le rapport indique également que le nombre de jours d'approvisionnement en véhicules d'occasion chez les concessionnaires avoisine les 45 jours, soit quelques jours de moins qu'à la même époque au cours des deux dernières années.

Plus important encore peut-être, le rapport note que les approvisionnements de véhicules d'occasion devraient rester tendus jusqu'à la fin de l'année.

De telles circonstances mettront les concessionnaires à l'épreuve, en particulier ceux dont le mode opératoire habituel lorsqu'ils ont besoin d'un stock est d'aller chercher des voitures. Le fait est que, compte tenu de la variabilité et de la volatilité de la valeur des véhicules selon les années, les segments et les groupes motopropulseurs, de nombreux concessionnaires doivent affiner leur façon d'envisager le stockage et la manière la plus efficace de l'acquérir.

Vous trouverez ci-dessous quelques-uns des principes clés que j'ai glanés auprès des concessionnaires les plus performants en matière d'acquisition de véhicules. Ces principes, et la mesure dans laquelle ils existent dans votre concession, vous permettent de vérifier vos compétences en matière d'acquisition. Ils constituent également le fondement d'une nouvelle approche de l'acquisition de stocks que j'expose dans mon prochain livre, Invested : The New Science, Strategy and System for Used Vehicle Investment Management (Investis : la nouvelle science, la nouvelle stratégie et le nouveau système de gestion des investissements dans les véhicules d'occasion). Ces principes ont également façonné les outils que nous avons créés dans ProfitTime GPS pour aider les concessionnaires à maintenir en permanence le bon nombre et la bonne combinaison de véhicules en stock.

Do you have a stocking strategy? For some dealers, the stocking strategy is pretty simple: We want to sell 80 units a month, so let’s stock between 80 and 100 or so to meet our sales goals. While this approach can work, it’s not likely to work as well as a strategy that accounts for the specific types of vehicles you should stock, and how many of them you should stock at any given time. The best stocking strategies break down a dealer’s inventory by vehicle segments (i.e., compact, mid-sized SUV, pick-up, etc.) and price points (i.e., <$10,000, $10,000-$15,000, $15,000-$20,000, etc.). From there, dealers determine how many vehicles to stock in each segment, based on an analysis of their segment-based sales in the past, and current sales by segment in the current market.

Quand avez-vous mis à jour votre stratégie de stockage pour la dernière fois ? Il n'y a pas si longtemps, les concessionnaires avaient tendance à adopter une approche "fixe" et "oubliée" de leur stratégie de stockage. Il s'écoulait plusieurs mois, voire un an ou deux, avant que quelqu'un ne prenne le temps de revoir la stratégie et de voir si elle correspondait bien aux tendances actuelles des ventes sur le marché. Aujourd'hui, je recommanderais aux concessionnaires de procéder à cet examen au moins une fois par trimestre, voire par mois, étant donné la rapidité avec laquelle les conditions du marché peuvent changer.

Où prévoyez-vous d'acquérir les véhicules ? Au cours des deux ou trois dernières années, l'offre de véhicules d'occasion s'étant restreinte et les véhicules de un à trois ans étant devenus plus difficiles à acquérir, les meilleurs concessionnaires ont ajouté une couche supplémentaire à leur stratégie de stockage. En effet, ils prévoient le volume de véhicules qu'ils comptent acquérir par le biais de canaux d'approvisionnement individuels, tels que les ventes aux enchères, les reprises, les voies de service, les retours de location, les véhicules hors circulation, etc. De tels objectifs spécifiques à un canal fonctionnent mieux lorsqu'ils sont basés sur une évaluation honnête de ce que vous pouvez raisonnablement vous attendre à acquérir, et non de ce que vous aspirez à acquérir d'un canal individuel.

Quels sont vos objectifs de rentabilité ou de retour sur investissement pour les véhicules acquis par chaque canal ? Il n'y a pas si longtemps, nous ne nous posions pas cette question de plus en plus importante. Nous achetions généralement des véhicules dans des ventes aux enchères, des reprises ou des retours de location, et nous nous attendions à ce que le résultat brut ou le bénéfice initial soit le même pour chaque véhicule que nous achetions - même si nous savions que nous avions payé cher pour acquérir un véhicule vendu aux enchères. Aujourd'hui, nous savons mieux. Lorsque les concessionnaires suivent le potentiel de profit ou de retour sur investissement par canal d'approvisionnement, il devient rapidement évident que votre coût moyen de commercialisation ou votre score d'investissement en temps de profit varie selon le canal, en raison de la nature unique des besoins des clients et des véhicules disponibles dans chaque canal.

Comment saisissez-vous les opportunités d'amélioration de vos performances ? Les meilleurs concessionnaires ont depuis longtemps pris l'habitude de commencer chaque jour ouvrable par un examen des reprises de la veille afin de confirmer ou d'actualiser l'évaluation du véhicule par un évaluateur et sa stratégie de sortie optimale. Mais je dirais que ces discussions s'étendent rarement aux véhicules acquis dans d'autres canaux et aux performances des personnes chargées d'acquérir des véhicules dans un canal spécifique. Pour de nombreux concessionnaires, ces discussions du lendemain et ces examens continus spécifiques à un canal offrent une opportunité de gestion.

Je tiens à préciser que si ce contrôle des compétences en matière d'acquisition n'est pas la panacée, les éléments que j'ai décrits ici tendent tous vers un résultat que nous savons tous être vrai : le concessionnaire qui a les meilleures voitures en stock à vendre est celui qui a le plus de chances de gagner la confiance d'un acheteur.

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