Lorsque je discute avec les concessionnaires, semaine après semaine, de leur stock vieillissant et en difficulté, il ne faut pas longtemps pour découvrir une tendance distincte : Quelqu'un prétend que le véhicule mérite une chance d'être rentabilisé, alors que tout semble indiquer le contraire.
Je vois la même chose dans les stocks des revendeurs de GPS ProfitTime, 
où le système recommande un prix de vente rapide le premier jour pour un véhicule Bronze (c'est-à-dire une unité avec le plus faible retour sur investissement ou potentiel de profit). Malgré cela, le véhicule a été vendu à un prix nettement supérieur à la recommandation, soit parce que quelqu'un ne l'a pas vue, soit parce qu'il l'a ignorée. Nous savons tous ce qui se passe ensuite. Le véhicule ne se vend pas. Après 30 jours ou plus, quelqu'un décide finalement de fixer le prix du véhicule pour le vendre. Malheureusement, à ce moment-là, le prix requis pour vendre le véhicule se traduit par une perte brute ou nette faible au moment de la vente.
L'autre jour, un ami a fait remarquer que le comportement consistant à fixer le prix d'un véhicule en détresse comme s'il n'était pas en détresse est l'équivalent, ou du moins un proche cousin, de la "chasse" au poker. C'est le cas lorsqu'un joueur a une main faible et qu'il pense pouvoir l'améliorer par des tirages et des mises successifs. Lorsque la distribution est terminée et que les cartes sont sur la table, le joueur aurait été bien mieux loti s'il s'était couché tout de suite et n'avait pas prétendu que sa main était quelque chose qu'elle n'était pas.
Le problème avec le prix des véhicules d'occasion et le poker, c'est qu'ils ont tous deux été construits sur les perspectives alléchantes de l'espoir et de la possibilité. Avec un véhicule d'occasion, vous pouvez avoir de la chance et trouver un acheteur prêt à payer plus que la valeur du véhicule. Au poker, vous pouvez avoir de la chance et obtenir la carte qui transformera une main faible en une main gagnante.
En tant qu'êtres humains, nous sommes câblés pour nous souvenir des situations où un résultat positif, que ce soit dans le domaine des véhicules d'occasion ou du poker, a défié les probabilités. C'est exactement la raison pour laquelle nous semblons si prêts à les défier à nouveau, même si les preuves que nous avons devant nous indiquent que le résultat ne sera pas bon.
Mon prochain livre, Invested : The New Science, Strategy and System of Used Vehicle Investment Management, traite de la manière dont les croyances et les préjugés de longue date des gestionnaires de véhicules d'occasion continuent de contribuer à des résultats sous-optimaux en termes de profit ou de retour sur investissement pour les concessionnaires. Il souligne qu'il est souvent difficile pour les concessionnaires et leurs gestionnaires d'accepter que la fixation du prix d'un véhicule à perte dès le premier jour, ce qui équivaut à coucher immédiatement une main faible au poker, est vraiment la meilleure chose à faire du point de vue de l'investissement.
Le livre explique également en détail ce qui se passe lorsque vous évitez la course aux prix des véhicules d'occasion. Vous vendez vos véhicules Bronze plus rapidement, généralement pour un montant brut ou un retour sur investissement plus élevé que celui que vous auriez obtenu si vous les aviez gardés plus longtemps. Votre volume global s'améliore parce que vous ne restez pas assis sur des véhicules dont le prix ne se vend pas. De plus, votre rentabilité globale s'améliore parce que, comme vous vendez les véhicules Bronze plus rapidement, il est moins nécessaire ou tentant de vendre à découvert vos meilleurs véhicules (c.-à-d. ceux que ProfitTime classe dans les catégories Platine et Or) pour atteindre vos objectifs en matière de volume.
Le livre sera disponible lors de la prochaine convention de la NADA à la Nouvelle-Orléans. D'ici là, je suggère aux concessionnaires de prendre le temps de voir à quel point leur tarification des véhicules d'occasion se résume à une course-poursuite pour atteindre un résultat qu'ils n'obtiendront jamais. En fin de compte, plus vite vous mettrez fin à la course-poursuite, meilleurs seront vos retours sur investissement.
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