Une question ancienne et insaisissable dans le secteur des voitures d'occasion est la suivante : "Quel est le bon prix pour une voiture ?".

Je dirais que, dans la plupart des concessionnaires et des véhicules d'occasion, il n'y a pas d'autre solution que d'acheter un véhicule d'occasion. Dans les départements de l'UE, personne n'a de bonne réponse. Lorsque je pose la question à un concessionnaire ou à un responsable des véhicules d'occasion, la réponse que j'obtiens le plus souvent est "ça dépend". Il est rare de trouver quelqu'un capable d'exprimer clairement ce que devrait être le bon prix pour un véhicule.

Au fil des ans, j'ai compris que notre incapacité à répondre à la question du juste prix est à l'origine d'un grand nombre de résultats non optimaux. Si personne n'a une idée claire de ce que devrait être le bon prix pour un véhicule, il y a de fortes chances que vos évaluateurs et vos acheteurs acquièrent des véhicules d'occasion pour un prix qui n'est pas le bon. En effet, ce sont eux qui décident de ce que doit être le bon prix, en fonction de l'approche qu'ils utilisent pour le définir eux-mêmes. C'est pourquoi les concessionnaires s'inquiètent souvent du fait que les évaluateurs accordent trop d'importance aux véhicules qu'ils acquièrent et pas assez à ceux qu'ils ratent.

Cette dynamique est à l'origine du degré élevé de variabilité que nous constatons dans les indicateurs de performance que les concessionnaires utilisent généralement pour mesurer les performances des évaluateurs. Les moyennes du coût du marché et de l'apparence du véhicule sont souvent très variables. Ce n'est qu'occasionnellement que les estimations de remise en état figurant dans les évaluations reflètent avec précision les travaux dont un véhicule a besoin. C'est la raison pour laquelle certains concessionnaires organisent des réunions "save-a-deal", au cours desquelles ils tentent une deuxième ou une troisième fois d'obtenir le bon prix pour un véhicule.

J'ai beaucoup réfléchi à la difficulté collective de notre secteur à répondre à la question de l'argent juste. J'en ai fait un sujet de conversation central avec des dizaines de concessionnaires et je suis arrivé à une conclusion singulière : Nous ne savons pas quel devrait être le juste prix pour un véhicule, car les concessionnaires sont incapables de le définir, sur la base de leurs objectifs stratégiques de vente au détail, et d'en faire part à chaque évaluateur, dans chaque situation d'évaluation.

Mais aujourd'hui, il existe une meilleure solution.

Mon prochain livre, Invested : The New Science, Strategy and System of Used Vehicle Investment Management, que je publierai lors de la prochaine convention de la NADA à la Nouvelle-Orléans, explique en détail comment les concessionnaires peuvent utiliser un nouveau système d'évaluation dans ProfitTime GPS pour définir le bon prix pour tout véhicule et s'assurer que les évaluateurs connaissent le bon prix chaque fois qu'ils évaluent un véhicule.

Une grande partie de cette histoire est due à l'utilisation par le système de données scientifiques qui vous indiquent la qualité d'un véhicule en tant qu'investissement au moment de l'évaluation. Le système connaît également l'objectif stratégique du concessionnaire, s'il vise le chiffre d'affaires brut, le volume ou une combinaison des deux au cours d'un mois donné, et si vous avez besoin du véhicule ou non. À partir de là, le système d'évaluation de ProfitTime GPS propose une fourchette d'évaluation recommandée afin d'aider les évaluateurs à vendre le véhicule au prix que le concessionnaire a défini comme étant le plus juste. Le système donne également aux évaluateurs la possibilité de conclure des accords, tout en informant tout le monde lorsqu'un véhicule a été acquis pour un prix autre que celui que le concessionnaire a défini et souhaité.

Comme je l'explique dans mon livre, le système change la donne pour les concessionnaires, car leur nouvelle capacité à définir le bon prix pour chaque véhicule, en fonction de leur stratégie, signifie que les évaluateurs introduisent plus de véhicules dans leurs stocks de véhicules d'occasion pour le bon prix. Il y a donc moins de variabilité dans l'évaluation des véhicules par les évaluateurs et moins de risques que le prix d'un véhicule soit erroné parce que le prix payé n'était pas le bon.

C'est là un sujet que j'aborde également dans Investi et dont je parlerai dans un prochain article : comment éviter que l'argent ne se perde une fois que l'on est propriétaire d'un véhicule.

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