Si vous n'avez pas lu l'article de l'ancien dealer Todd Caputo intitulé poste sur la façon dont la confluence de l'ouragan Hélène, de la grève des dockers (qui, heureusement, a été provisoirement résolue), de l'escalade du conflit au Moyen-Orient et des prochaines élections présidentielles pourrait avoir un impact sur les politiques de l'UE en matière de sécurité. Je vous encourage à le faire.

Caputo propose un point de vue réfléchi et prescriptif sur la manière dont la combinaison de ces événements qui font la une des journaux peut influencer l'intérêt des consommateurs pour l'achat de véhicules et la manière dont les concessionnaires peuvent aller de l'avant. L'article souligne pourquoi je considère depuis longtemps Caputo comme l'un des opérateurs les plus avisés et les plus intelligents que j'ai rencontrés au cours de toutes mes années passées dans le secteur automobile.

J'ai pensé prendre le temps d'approfondir quelques points soulevés par Caputo dans son article :

Soyez prudent lors des ventes aux enchères. M. Caputo estime à juste titre que les pertes considérables de véhicules dues à l'ouragan Hélène vont encore restreindre l'offre de véhicules sur le marché de gros et gonfler les prix lors des ventes aux enchères. Comme le souligne M. Caputo, la meilleure façon d'éviter ce risque est de faire tout ce qui est en votre pouvoir pour acquérir le stock dont vous avez besoin en dehors des ventes aux enchères. Cela signifie qu'il est temps de s'assurer que vous ne perdez pas d'opportunités de reprise ou d'acquisition de véhicules par des clients en raison d'une expérience sous-optimale pour le client ou d'une offre moins qu'équitable.

Il faut s'attendre à une augmentation de la demande de véhicules d'occasion à bas prix. Les données de Cox Automotive montrent que la composition des stocks des concessionnaires s'est quelque peu déplacée vers des véhicules plus anciens et plus kilométrés. L'âge moyen des véhicules dans les stocks des concessionnaires approche les six ans, et la part des véhicules de 10 ans et plus atteint 16 %. Cette évolution s'explique par la nécessité pour les concessionnaires de vendre des véhicules que les acheteurs d'aujourd'hui, soucieux de leur budget, peuvent s'offrir. Toutefois, dans les semaines et les mois à venir, la demande pour ces véhicules est susceptible d'augmenter, ce qui pèsera sur votre capacité à les acheter de manière aussi rentable que par le passé. L'essentiel ici est de savoir que lorsque vous devez faire un pas en avant pour acquérir l'unité pour la vente au détail, vous la traitez en tenant compte du fait que vous avez fait un pas en avant, ce qui signifie que vous obtiendrez probablement un retour sur investissement moins important que vous ne le souhaiteriez lorsque vous la vendrez au détail.

Attention aux données du marché en temps réel. M. Caputo conseille aux concessionnaires d'être prudents en ce qui concerne les dépenses importantes pendant le reste de l'année. Mais il note également que, malgré l'incertitude et la volatilité du marché, celui-ci peut encore présenter une opportunité. Il a raison. J'ajouterais que de telles opportunités se présenteront et passeront inaperçues pour les concessionnaires qui ne prêtent pas attention à l'intérêt des consommateurs pour leurs véhicules et à l'évolution des positions de l'offre en jours de marché et du prix par rapport au marché des véhicules individuels et de leurs stocks.

Caputo conclut son article par un conseil et une sagesse profonds qui méritent d'être répétés ici :

"N'oubliez pas que de nombreux clients touchés par l'ouragan Hélène ont tout perdu. Ces personnes ne viennent pas dans votre concession parce qu'elles le souhaitent, mais parce qu'elles y sont obligées. En tant que concessionnaires, il est de notre responsabilité de traiter ces personnes avec soin et compassion, en les aidant à traverser l'une des périodes les plus difficiles de leur vie. Veillons à leur offrir le meilleur service possible, et pas seulement à réaliser une vente".

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