Je vois une corrélation entre le marché actuel et le marché pré-pandémique dans la façon dont les concessionnaires ayant plusieurs toits gèrent leurs stocks de véhicules d'occasion.
En 2019 et avant, les concessionnaires possédant plusieurs magasins déplaçaient plus ou moins fréquemment les unités de vente au détail qui ne se vendaient pas dans un magasin.
à un autre magasin de leur groupe. Lorsque je parlais aux concessionnaires de cette pratique, je m'interrogeais sur ce qu'ils faisaient. Je leur demandais si de tels transferts avaient un sens sur le plan financier. Après tout, les véhicules qu'ils transféraient étaient souvent des unités en difficulté et vieillissantes qui n'avaient pas bougé.
J'expliquerais que les véhicules ne se sont pas vendus dans le premier magasin parce que le directeur ne savait pas où fixer le prix de vente du véhicule ou refusait de le fixer là où il se vendrait. Je ferais également remarquer que lorsque le véhicule a été transféré dans un autre magasin, le directeur n'était plus responsable de l'échec de l'investissement du concessionnaire.
Certains concessionnaires ne sont pas d'accord avec ma position. Ils font remarquer qu'avant qu'un véhicule ne soit transféré, le directeur doit " déprécier " le véhicule, ce qui permet au magasin destinataire d'acquérir le véhicule à un prix correct. Par conséquent, le directeur n'était pas tiré d'affaire ; c'est son service qui était touché.
Mais nous savons tous comment fonctionnent les dépréciations. Il s'agit d'une manœuvre comptable qui permet d'effacer l'erreur de gestion qui a fait que le véhicule ne s'est pas vendu. En outre, le gestionnaire peut, s'il le souhaite, utiliser d'autres voitures pour faire disparaître les effets de la dépréciation.
Je trouve curieux de voir cette pratique revenir ces dernières semaines. Je ne me souviens pas de conversations sur les transferts de magasin à magasin au cours des deux dernières années. Pourquoi ? Parce que les conditions favorables aux concessionnaires signifiaient que si vous aviez un véhicule à vendre, il se vendait. Nous comprenons tous que ces conditions ont changé et que le marché de détail est plus difficile, surtout pour les concessionnaires qui ont trop de véhicules en stock par rapport au total de leurs ventes au détail sur 30 jours.
C'est ce qui m'inquiète lorsque j'entends les concessionnaires parler aujourd'hui de transférer davantage de voitures entre les magasins. Peu m'importe que les concessionnaires réalisent encore des bénéfices relativement importants dans leurs départements de véhicules d'occasion. Les principes financiers fondamentaux du transfert de véhicules que vous avez remis en état et que vous avez essayé de vendre au détail dans un magasin à un autre magasin ne s'expliquent toujours pas. Si un véhicule a 45 ou 60 jours pour être vendu dans un magasin, puis 30 à 45 jours de plus dans un deuxième magasin, l'investissement du concessionnaire est immobilisé pendant 80 à 90 jours sans qu'il y ait de rotation. Comment cela peut-il être acceptable ?
La réponse est "non". En fait, je placerais cette pratique parmi les autres tromperies grossières dont j'ai parlé dans mon livre de 2020, "Gross Deception : A Tale of Shifting Markets, Shrinking Margins and the New Truth of Used Vehicle Profitability".
Si c'était mon groupe de concessionnaires, je n'autoriserais pas les transferts de véhicules d'un magasin à l'autre si un directeur du magasin qui a reçu le véhicule a pris la décision de le remettre en état et de le vendre au détail. Pourquoi ? Parce que je crois que le travail principal de tout gestionnaire de véhicules d'occasion est de faire de l'argent sur chaque investissement de véhicule d'occasion, et pas seulement sur ceux qui sont faciles. Bien sûr, le gestionnaire peut échouer à l'occasion. Mais je ne vois aucune raison de donner aux gestionnaires l'équivalent d'un passe-droit si/quand ils échouent.
Pour être clair, je ne suis pas opposé à ce que les concessionnaires transfèrent un véhicule d'un magasin à un autre, à condition que ces transferts aient lieu au moment de l'acquisition, lorsque les données de performance au niveau du marché et du magasin indiquent clairement un meilleur résultat de vente au détail dans un autre magasin. Lorsque cela se produit, le directeur fait un bon usage de l'argent du concessionnaire. Il détermine le meilleur emplacement pour obtenir le résultat le plus optimal pour l'investissement du concessionnaire.
Si la décision de transfert intervient plus tard, après qu'un responsable a investi des fonds supplémentaires pour le reconditionnement et qu'il essaie de vendre un véhicule au détail, il doit assumer la responsabilité de la voiture et du rendement moins optimal de l'investissement du concessionnaire qui s'est produit sous sa surveillance. Si les concessionnaires ne tiennent pas les gestionnaires responsables de cette norme, la tromperie grossière ne fera que se poursuivre.
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