Il est juste de dire que de nombreux concessionnaires ont vécu et vu des choses dans le domaine des véhicules d'occasion au cours de l'année écoulée qui allaient à l'encontre de la sagesse traditionnelle.
Au début de 2022, nous avons assisté à la poursuite de l'appréciation de la valeur des véhicules d'occasion qui a fait de 2021 l'une des années les plus rentables pour les concessionnaires que beaucoup d'entre nous aient jamais vues. Lorsque l'été s'est transformé en printemps, la dépréciation des véhicules d'occasion est revenue et le taux de dépréciation a augmenté.
Mais la dépréciation était différente de ce qu'elle avait été dans le passé. 
le passé. Les concessionnaires se souviennent sans doute que la valeur de certaines voitures semblait presque tomber d'une falaise, tandis que d'autres semblaient conserver leur valeur.
Entre-temps, comme beaucoup de concessionnaires, je surveillais attentivement la façon dont la dépréciation des véhicules d'occasion affecterait les prix de détail demandés par les concessionnaires. Pendant la majeure partie de l'histoire de l'industrie automobile, les prix de détail ont suivi le marché de gros. Lorsque les valeurs de gros augmentent, les prix de détail augmentent ; lorsque les valeurs de gros diminuent, les prix de détail diminuent.
Mais il a fallu plusieurs mois avant de voir les prix de détail refléter leur relation symbiotique traditionnelle avec le marché de gros. Il était frappant de voir comment, tout au long de l'été et au début de l'automne, les prix de détail sont restés résilients. La dynamique a cependant changé lorsque l'automne s'est transformé en hiver. Aujourd'hui, les concessionnaires connaissent un rythme plus rapide de fléchissement des prix de détail, et certains analystes suggèrent que les prix de détail baisseront encore plus rapidement en 2023.
Que signifie tout cela ? À mon avis, grâce à toutes les perturbations que nous avons connues ces deux dernières années en raison du COVID-19, d'une baisse de la production de véhicules neufs, d'une offre limitée de véhicules d'occasion et de la montée plus récente des forces inflationnistes, le marché des véhicules d'occasion lui-même a changé. Dans le passé, on pouvait parler du marché des véhicules d'occasion comme s'il était unifié. Nous avions l'habitude de voir la dépréciation de gros se produire à des taux presque constants pour toutes les voitures. De même, la dynamique des prix de détail avait tendance à évoluer plus ou moins de la même manière.
Dans mes conversations avec les concessionnaires, j'ai remarqué que nous n'avons plus de "marché" unique et unifié des véhicules d'occasion, en soi. Au lieu de cela, nous avons un marché des véhicules d'occasion beaucoup plus fragmenté qui est effectivement composé de plusieurs marchés, dans lesquels des types de véhicules et des segments spécifiques, dans des parties spécifiques du pays, se déplacent et se tiennent seuls. En résumé, le "marché" des véhicules d'occasion d'aujourd'hui est beaucoup plus varié que par le passé.
Je partage cette toile de fond car elle sert de précurseur à un niveau de variabilité encore plus important que les concessionnaires verront, selon moi, en 2023.
Voici ce que je pense : Toute la variabilité du marché des véhicules d'occasion au cours des deux dernières années s'est produite en grande partie en l'absence de nouveaux véhicules et de mesures incitatives de l'usine. En fait, l'offre limitée de véhicules neufs a contribué à stimuler la variabilité des véhicules d'occasion. La demande au détail de véhicules d'occasion est restée étonnamment forte en raison de l'absence ou de l'incapacité de certains consommateurs à acheter un véhicule neuf.
Mais en cette fin d'année 2022, nous constatons une augmentation de l'offre de véhicules neufs sur les lots des concessionnaires. Un rapport récent de Cox Automotive indique que le nombre moyen de jours d'approvisionnement en véhicules neufs a atteint 53 jours en novembre, soit 71 % de plus qu'en novembre 2021. Certes, l'offre actuelle de véhicules neufs est loin d'atteindre le niveau pré-pandémique de 83 jours d'approvisionnement à cette période de l'année. En outre, le nombre de jours d'approvisionnement en véhicules neufs dépend entièrement de la marque. Le rapport de Cox Automotive note que les marques importées comme Toyota et Kia ont moins de 30 jours d'approvisionnement. En revanche, les marques nationales se portent mieux dans l'ensemble. Le rapport indique que Buick dispose de plus de 120 jours d'approvisionnement en véhicules neufs.
L'accumulation sans cesse croissante des stocks de véhicules neufs se produit alors que la demande de véhicules neufs au détail est confrontée à des pressions d'accessibilité financière. Les analystes soulignent que les prix d'inscription moyens de plus de 46 800 $ et la hausse des taux d'intérêt sont deux raisons pour lesquelles les acheteurs potentiels de véhicules neufs ne peuvent pas acheter les voitures qu'ils désirent.
Dans le même temps, nous entendons certains appels des concessionnaires à leurs partenaires industriels pour qu'ils rétablissent les dépenses d'incitation qui, dans les années précédant la pandémie, ont contribué à propulser l'industrie à des niveaux records de volumes de ventes de véhicules neufs. Jusqu'à présent, les constructeurs n'ont pas vraiment ouvert les cordons de la bourse en matière d'incitations, du moins par rapport aux niveaux historiques de dépenses incitatives.
Mais je suis de ceux qui pensent qu'il est raisonnable de s'attendre à ce que les équipementiers, en particulier ceux qui ont actuellement la chance de disposer de stocks de véhicules neufs plus importants, reprennent leurs dépenses incitatives en 2023. Ils ne mettront peut-être pas autant d'argent sur les véhicules que par le passé, mais de nombreux signes suggèrent qu'en 2023, les constructeurs automobiles auront besoin d'alimenter le marché de détail.
Si et quand les dépenses incitatives reprennent, nous pouvons nous attendre à un effet d'entraînement sur le marché des véhicules d'occasion. À mesure que les équipementiers mettront en place des mesures incitatives pour les modèles de 2023, la valeur des véhicules d'un, deux ou trois ans diminuera inévitablement.
Ce sont les raisons pour lesquelles je pense que les concessionnaires doivent se préparer à une plus grande variabilité du marché des véhicules d'occasion au cours de l'année à venir. Tous les équipementiers n'auront pas besoin d'offrir des incitatifs sur leurs véhicules, et vous pouvez parier que les nouveaux incitatifs n'arriveront pas en même temps, ni dans les mêmes proportions, pour toutes les marques de véhicules neufs.
Dans cet environnement disparate et fragmenté, il sera de plus en plus important pour les concessionnaires d'adopter les principes de la gestion variable pour les véhicules d'occasion. Vous n'obtiendrez tout simplement pas de résultats optimaux si vous appliquez une stratégie unique pour gérer vos stocks de véhicules d'occasion. Dans cet environnement plus variable, il sera impératif que les concessionnaires comprennent le retour sur investissement et le potentiel de profit de chaque véhicule, et qu'ils fixent le prix de leurs véhicules en conséquence.
Si vous ne le faites pas, il y a de fortes chances que vous laissiez de l'argent sur la table ou que vous subissiez des pertes plus importantes sur des véhicules que vous vendez au détail plus souvent que vous ne le devriez.
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