J'ai le sentiment que le mois d'août sera plutôt bon pour les concessionnaires en ce qui concerne le volume des ventes de véhicules d'occasion, mais que leur marge brute en fin de mois sera probablement de 1,5 milliard d'euros. moins que satisfaisante, voire angoissante.

Mes soupçons découlent des conversations que les concessionnaires ont eues ces deux dernières semaines, au cours desquelles le principal sujet de conversation était l'inquiétude suscitée par la baisse du chiffre d'affaires. Cette inquiétude m'a semblé comparable au moment où l'on ne se sent pas tout à fait bien et où l'on pense qu'un rhume, ou quelque chose de pire, est en train de s'installer.

Ce point de vue correspond aux données récentes de Cox Automotive sur le marché actuel :

Les ventes au détail de véhicules d'occasion ont été soutenues au cours de la semaine écoulée. En fait, le rythme hebdomadaire n'a jamais été aussi élevé depuis 2021, année où les concessionnaires ont connu une situation exceptionnelle.

Les valeurs de gros se sont appréciées au cours des huit dernières semaines. La hausse globale semble être due à la dynamique de l'offre et de la demande de véhicules presque neufs. Les données de Cox Automotive montrent que les véhicules de trois ans ont augmenté de 2,4 % ; les véhicules de deux et quatre ans ont augmenté de 1,6 %. Cela s'explique par le fait que les acheteurs cherchent probablement à remplacer les véhicules plus anciens par des véhicules d'occasion presque neufs, qui sont en nombre insuffisant.

Les taux de conversion des grossistes avoisinent les 60 %, soit environ 10 % de plus que ce que l'on observe habituellement à cette période de l'année. Résultat : Les concessionnaires achètent des véhicules aux enchères pour répondre à la forte demande de vente au détail qu'ils ont constatée dernièrement dans leurs salles d'exposition.

Mais voici la partie du tableau qui n'est pas tout à fait exacte et qui pourrait bien conduire à un calcul de la marge brute lorsque les concessionnaires consulteront leurs états financiers pour le mois d'août : Les prix de détail ont diminué au cours des derniers mois. Les prix de gros étant en hausse soutenue depuis deux mois, on s'attendrait normalement à ce que les prix de détail suivent le mouvement. Pourquoi ? Comme les concessionnaires paient davantage pour les véhicules, ils ont tendance à demander plus. Or, pour l'instant, nous n'avons pas constaté d'augmentation des prix de détail, ce qui est un peu mystérieux.

La combinaison de tous ces facteurs me laisse penser que le mois d'août sera correct en termes de volume de vente au détail, mais moins bon en termes de marge brute. En réaction, je soupçonne que certains concessionnaires prendront des mesures pour compenser les baisses de 500 et 600 dollars des moyennes brutes à l'achat qu'ils ont subies. En retour, nous pourrions bien assister à une augmentation des prix de détail, ou du moins à un plafonnement du rythme des baisses de prix de détail.

En partageant ce point de vue sur le marché actuel avec les concessionnaires, j'ai mis en évidence deux points de vigilance qu'il me semble pertinent de partager ici :

Tout d'abord, il incombera aux concessionnaires et aux gestionnaires de suivre de près l'évolution du marché. La situation actuelle laisse entrevoir la possibilité d'augmenter les prix de détail à court terme, en particulier pour les meilleurs véhicules, c'est-à-dire les véhicules Platine et Or pour les concessionnaires GPS ProfitTime.

Deuxièmement, il sera essentiel de s'appuyer sur les données du marché pour prendre des décisions en matière de prix. Bien que la dynamique actuelle du marché ne soit pas aussi spectaculaire que les périodes soutenues d'appréciation de la valeur de gros que nous avons connues en 2021 et 2022, elle est similaire. À l'époque, les concessionnaires qui se fiaient aux recommandations de tarification de ProfitTime GPS, fondées sur la science des données, bénéficiaient d'un avantage certain : le système les guidait automatiquement vers les décisions de tarification appropriées pour chaque véhicule. Pendant ce temps, d'autres concessionnaires essayaient encore de savoir quoi faire.

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