Mon récent article sur les groupes de concessionnaires optant pour la marge brute des véhicules d'occasion plutôt que pour le volume a suscité une question de la part de plusieurs concessionnaires : que se passe-t-il si nous voulons faire le compromis et faire de la marge brute ou du volume notre priorité absolue ?

C'est une excellente question, car il y a certainement des cas où l'on a besoin de l'aide d'un concessionnaire. la priorité du chef peut être la marge brute ou le volume, plutôt qu'un équilibre cohérent entre les deux.

Par exemple, un concessionnaire qui a récemment acquis un magasin qu'il juge peu performant pourrait avoir intérêt à viser le volume plutôt que la marge brute afin d'établir (ou de rétablir) sa position de leader sur le marché local des véhicules d'occasion. Il peut également y avoir d'autres circonstances, comme indiqué dans le récent article d'Automotive News qui a motivé mon dernier billet, où un concessionnaire opte pour la marge brute en raison de difficultés à acquérir des stocks suffisants pour atteindre ses objectifs de volume et d'inquiétudes quant à la solidité de la demande de détail à court terme.

Quoi qu'il en soit, j'ai averti les concessionnaires que s'ils choisissaient la valeur brute ou le volume comme objectif principal de leur département des véhicules d'occasion, ils auraient besoin d'un moyen de mesurer en temps réel la qualité de leur travail et de celui de leur équipe en vue d'atteindre leur objectif et de corriger le tir si nécessaire. Sans cette vision en temps réel, vous regardez toujours dans le rétroviseur, évaluant vos progrès un mois ou plus après que les ventes au détail ont déjà été enregistrées et bien après le moment où vous pouvez faire quoi que ce soit à propos de ce qui a déjà été fait.

Les limites d'une approche rétrospective de la gestion des objectifs stratégiques d'une concession sont l'une des principales raisons pour lesquelles ProfitTime GPS offre une vue en temps réel de la tarification actuelle des véhicules d'occasion d'une concession et de la manière dont elle s'aligne sur la stratégie de la concession, qu'il s'agisse du prix brut, du volume ou d'un équilibre entre les deux.

Voici quelques exemples représentatifs pour illustrer mon propos. Les exemples peuvent refléter le comportement d'un concessionnaire qui fait de la marge brute sa principale priorité, et celui d'un concessionnaire qui fait du volume son principal objectif. (Petit rappel : La science des données de ProfitTime GPS recommande des fourchettes de prix de détail pour chaque véhicule, dans les catégories Platine, Or, Argent et Bronze, afin d'aider les concessionnaires à optimiser leurs prix de détail et à saisir le retour sur investissement (RSI) ou le potentiel de profit qu'offre chaque véhicule).

Concessionnaire Gross-focused: Cet exemple montre un revendeur qui est Le concessionnaire vise la marge brute et ne voit probablement pas d'inconvénient à ce que le volume soit moindre pour y parvenir. Vous pouvez voir la préférence du concessionnaire dans le nombre de véhicules dont le prix est supérieur aux recommandations GPS de ProfitTime pour chaque catégorie de métaux précieux.

Si j'étais ce concessionnaire, je voudrais examiner de plus près les véhicules Argent et Bronze pour voir a) dans quelle mesure leur prix est supérieur aux recommandations de ProfitTime GPS et b) depuis combien de temps ces véhicules sont dans l'inventaire du concessionnaire. Il est possible que l'accent mis par le concessionnaire sur la marge brute soit en fait contre-productif avec les véhicules que ProfitTime GPS désigne comme les investissements les plus risqués du concessionnaire.

Magasin axé sur le volume : Vous pouvez voir que ce revendeur préfère le volume à l'argent. brut par le nombre de véhicules en stock dont le prix est "inférieur" aux recommandations GPS de ProfitTime pour chaque catégorie de métaux précieux. Si j'étais le concessionnaire, cette vue m'indiquerait que mes gestionnaires/équipes visent le volume.

Mais je pourrais aussi examiner de plus près deux choses. Tout d'abord, j'examinerais dans quelle mesure nous avons fixé le prix des véhicules en dessous des recommandations, en particulier pour les véhicules Platinum et Gold, afin de voir s'il est possible d'être moins agressif tout en atteignant nos objectifs en termes de volume. Deuxièmement, je voudrais examiner les raisons pour lesquelles nous avons fixé le prix d'une poignée de véhicules dans les catégories Gold, Silver et Bronze au-dessus des recommandations - des décisions qui ralentiraient naturellement la rotation de ces véhicules.

Le plus grand avantage que j'ai constaté chez les concessionnaires qui utilisent cette approche pour gérer leurs objectifs de marge brute ou de volume est la possibilité de voir ce qui se passe en temps réel et de procéder aux ajustements nécessaires. Ce faisant, ils sont en mesure de rester fidèles à l'objectif qu'ils se sont fixé.

The post A Means to Manage Your Gross Profit or Volume Preference in Used Vehicles appeared first on Dale Pollak.