C'est le moment de bien équilibrer vos stocks - ou d'y renoncer

Ces derniers temps, j'ai discuté avec des concessionnaires de la nécessité de redimensionner leurs stocks avant que la douleur d'un trop grand nombre de véhicules en stock ne se fasse sentir.

Les conversations sont dues à trois facteurs du marché actuel :

  1. La demande de véhicules d'occasion dans le commerce de détail semble se tasser. Cox Automotive estimations que les concessionnaires ont vendu moins de véhicules d'occasion le mois dernier Cette évaluation correspond aux commentaires "Il semble que la demande ait simplement chuté" que j'ai entendus de la part des concessionnaires.
  1. La dépréciation des véhicules d'occasion a augmenté. Selon M. Cox, le mois d'octobre a été marqué par une baisse supérieure à la moyenne de la valeur des véhicules d'occasion dans les ventes aux enchères de Manheim. La demande de véhicules en gros a également diminué le mois dernier, ce qui reflète probablement le sentiment des concessionnaires que ce n'est pas le moment d'acquérir des véhicules dans les ventes aux enchères.
  1. La confiance des consommateurs a baissé en octobre pour le troisième mois consécutif. Cox rapporte que les intentions des consommateurs d'acheter un véhicule neuf ou d'occasion sont tombées à leur niveau le plus bas depuis avril. Les analystes suggèrent que l'inflation et les taux d'intérêt compensent la perception des consommateurs selon laquelle les conditions d'achat de véhicules sont actuellement plus favorables qu'elles ne l'ont été dans un passé récent.

Tout cela s'est manifesté le mois dernier par une offre de véhicules d'environ 50 jours chez les concessionnaires et par une baisse de 0,7 % des prix de vente au détail des véhicules d'occasion. L'évolution des prix demandés au détail n'est pas surprenante étant donné que la demande au détail et les valeurs de gros se sont affaiblies.

Cette combinaison des conditions actuelles du marché sert de toile de fond aux conversations avec les concessionnaires qui les encouragent à redimensionner leurs stocks avant que cela ne soit trop douloureux. Je pense que les concessionnaires fonctionnent de manière optimale lorsque leur stock de véhicules d'occasion est équilibré par rapport au total des ventes au détail sur 30 jours. Si vous avez plus de 50 jours d'approvisionnement sur le terrain, vous avez du pain sur la planche.

La bonne nouvelle, c'est que certains concessionnaires ont l'avantage de savoir exactement où ce travail de redimensionnement doit commencer. Il s'agit des véhicules qui présentent le plus de risques pour votre rentabilité - ceux que ProfitTime GPS classe dans la catégorie "Bronze".

Mais voici le problème : j'ai vu plusieurs cas de concessionnaires qui ont délibérément gardé leurs véhicules Bronze ces derniers temps, en leur fixant des prix supérieurs aux recommandations que ProfitTime GPS leur donne. Pourquoi ? Parce que les concessionnaires ne veulent pas être obligés de réévaluer le prix des véhicules pour les vendre et de prendre peu ou pas de bénéfices bruts (ou une perte au détail) sur des unités qu'ils considèrent comme parfaitement adaptées aux bons clients. Certains concessionnaires ont également gardé des véhicules Bronze récents à des prix supérieurs à ceux du marché parce qu'ils pensaient que la grève des Travailleurs unis de l'automobile durerait plus longtemps, ce qui stimulerait la demande de véhicules presque neufs et permettrait aux concessionnaires d'encaisser tout l'argent.

Quoi qu'il en soit, je ne vois aucun signe dans le marché actuel que le fait de conserver des véhicules en bronze et d'avoir plus de véhicules que vous n'en avez vendus au cours des 30 derniers jours produira les résultats positifs que certains concessionnaires attendent. Plus précisément, le potentiel de retour sur investissement de ces véhicules ne s'améliore pas avec le temps.

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