Les conversations que j'ai eues récemment avec des concessionnaires au sujet de leurs stocks de véhicules d'occasion ont fait apparaître une évolution intéressante qu'il convient de partager ici.

Bien que nombre de mes conversations portent sur la manière dont les concessionnaires fixent le prix de leurs véhicules d'occasion sur le marché actuel, les concessionnaires s'intéressent de plus en plus à la manière dont ils évaluent les véhicules et les mettent en vente afin d'obtenir de meilleurs résultats.

Cet intérêt s'explique par plusieurs facteurs. Tout d'abord, l'acquisition de véhicules d'occasion est devenue un mCette tâche est d'autant plus difficile que l'offre globale de véhicules d'occasion (en particulier les modèles récents) est plus faible. Deuxièmement, les prix de gros sont restés obstinément élevés, notamment dans le cadre des ventes aux enchères où les concessionnaires (et les sociétés de location de véhicules) sont à la recherche de stocks. Troisièmement, de nombreux concessionnaires tentent au moins de s'approvisionner directement auprès de leurs clients par l'intermédiaire de leurs voies de service, de leurs centres d'achat, de leurs retours de location, de leurs listes de particuliers - en fait, partout où ils peuvent trouver des véhicules en dehors des reprises et des ventes aux enchères.

Les concessionnaires s'interrogent sur la manière dont ils peuvent renforcer et éventuellement normaliser la façon dont ils évaluent les véhicules dans le contexte des conditions actuelles du marché et de l'environnement d'approvisionnement multicanal. On pourrait dire qu'ils se rendent compte de certaines des incohérences en matière d'évaluation dont j'ai parlé au début de l'année.

Les conversations m'ont aidé à distiller ce que je considère comme quatre grands principes qui peuvent aider les concessionnaires à améliorer la façon dont leurs acheteurs, leurs évaluateurs et leurs gestionnaires amènent les voitures. En voici un aperçu :

Principe 1 : La meilleure façon de monter dans une voiture est de savoir comment on en sortira. Presque tous les professionnels de l'automobile ont au moins entendu cette phrase. Le secteur a beaucoup évolué depuis l'ancienne méthode d'évaluation des voitures, qui consistait à payer ce que l'on payait et à appliquer une majoration. L'approche "retail-back" est aujourd'hui plus courante, mais elle comporte des écueils. Le problème le plus notable est lié à la manière dont les évaluateurs utilisent effectivement une stratégie de sortie intéressée, qui consiste à ajuster le classement concurrentiel d'un véhicule ou le pourcentage de prix par rapport au marché pour permettre de payer plus cher pour un véhicule. Aujourd'hui, cependant, il existe une meilleure façon de s'assurer que les évaluateurs et les acheteurs peuvent voir la sortie au détail appropriée d'un véhicule ainsi qu'un montant cible pour l'achat de la voiture. ProfitTime GPS fournit aux concessionnaires une fourchette de prix de sortie au détail recommandée, ainsi qu'une fourchette d'évaluation recommandée pour minimiser la capacité d'une personne à manipuler la véritable sortie au détail d'un véhicule, ce qui devrait constituer la base de l'évaluation et de la mise en vente de chaque véhicule.

Principe 2 : Réduire les écarts entre les évaluateurs. Dans de nombreuses concessions, il est courant de constater des différences de 10 % ou plus entre les évaluateurs en ce qui concerne les pourcentages du coût d'acquisition par rapport au prix du marché. Ces écarts sont dus à des croyances et à des préjugés individuels, ainsi qu'à la conviction des évaluateurs qu'ils sont les mieux placés pour connaître la valeur d'un véhicule. Les recommandations d'évaluation et de tarification de ProfitTime GPS, mentionnées ci-dessus et liées à une stratégie, offrent un moyen plus uniforme aux évaluateurs et aux acheteurs de commencer les évaluations au moins au même endroit, puis de pivoter s'il le faut.

Principe 3 : Ne jamais remettre en question l'avis d'un évaluateur sur une seule voiture. Ce principe découle de mon expérience personnelle. Je ne compte plus le nombre de fois où j'ai demandé aux évaluateurs de ma concession : "Mais à quoi pensiez-vous avec cette voiture ?". J'ai rarement obtenu une réponse satisfaisante, ce qui reflète la nature hautement circonstancielle de chaque évaluation. Je comprends maintenant qu'il est préférable d'évaluer les performances de l'évaluateur sur plusieurs évaluations, ce qui permet de le guider dans ses croyances, ses préjugés et ses mauvaises habitudes qui l'amènent à laisser partir le client qui a la bonne voiture ou à payer trop cher pour la mauvaise voiture.

Principe 4 : Mesurer la performance de l'évaluateur par rapport à votre stratégie. L'un des aspects les plus encourageants de la science des données qui sous-tend ProfitTime GPS est la capacité des concessionnaires à établir une stratégie pour les évaluations, à donner aux évaluateurs et aux acheteurs des objectifs pour démarrer chaque évaluation, puis à mesurer les performances par rapport à la stratégie. Il est impossible d'obtenir ce niveau d'information sur les performances si l'on s'appuie uniquement sur le coût de commercialisation ou sur les critères de comparaison pour évaluer et gérer les évaluateurs, en particulier dans l'environnement actuel d'approvisionnement en stocks multicanal. Aujourd'hui, il est impératif que les concessionnaires définissent (et ajustent) leur stratégie d'évaluation de manière appropriée pour chaque canal d'approvisionnement et qu'ils mesurent les performances de la même manière. Au final, les évaluateurs et les acheteurs ont des attentes plus claires quant à la manière dont ils doivent traiter les voitures dans chaque canal et, mieux encore, ils savent que votre surveillance n'est pas arbitraire.

Je dois ajouter que le déploiement de ces principes et leur application cohérente au sein des équipes d'évaluateurs et d'acheteurs n'est pas une mince affaire. Dans certains cas, vous défaites une façon profondément ancrée d'évaluer et de fixer le prix des voitures, et vous mettez en lumière des pratiques d'évaluation que certains ne veulent pas que les concessionnaires voient. Malgré cela, les concessionnaires qui s'attachent à respecter ces principes ont une trajectoire encourageante. Peu de temps après le lancement de l'initiative, ils constatent qu'il y a moins de débats et de frictions sur les évaluations et les prix de vente au détail des véhicules correctement évalués. Au lieu de cela, il y a beaucoup plus de discussions sur les avantages qui se produisent lorsqu'une plus grande partie des véhicules arrivent en stock "selon la stratégie" dans tous les canaux et sont vendus au moment opportun.

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